マーケティング

実はすっごくシンプル!中小ビジネスのマーケティング戦略とは

中小ビジネスの マーケティング

中小ビジネスが行うべきマーケティングは、実はすごくシンプルです。マーケティングの定義がわかれば、あなたが取るべきマーケティング戦略が見えてきます。

運を味方につけなくても、一生懸命がんばらなくても、マーケティングを正しく行うことで、ビジネスは安定して成長し続けることができます。

マーケティングとは何か? 中小ビジネスのシンプルな戦略について、確認しておいてください。

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マーケティングの定義

マーケティングには、いろいろな解釈があります。そのせいで、「一体マーケティングって何なの?」と分かりづらくなっているのではないでしょうか。

ここでは、マーケティングの定義を4つご紹介します。

まずは、最も有名なアメリカのマーケティング協会が定めたマーケティングの定義と、日本のマーケティング協会が定めたマーケティングの定義です。

アメリカ・マーケティング協会の定義

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。
参照サイト:アメリカマーケティング協会(American Marketing Association:AMA)

日本マーケティング協会の定義

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。
参照サイト:日本マーケティング協会

大きなくくりとしての説明のせいか、分かったような分からないような、モヤモヤが残る感じがしますよね。市場調査もマーケティングの一部なら、商品開発やプロモーションもマーケティングの一部だと言っています。

もう少しわかりやすく表現してくれている人がいますので、その言葉をご紹介します。

ピーター・ドラッカー氏の定義

経営学者ピーター・ドラッカー氏は、著書『マネジメント』の中で、次のように言っています。

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

つまり、「顧客が買いたいと思う製品とサービスをつくって、勝手に売れるようにすること」だと言っています。

神田昌典氏の定義

日本一のマーケッターと言われる経営コンサルタントの神田昌典氏は、次のように言っています。

営業マンの前にお客さんを連れてくること

ずいぶん分かりやすくなったのではないでしょうか。

つまり、「お客さんが商品を買う気になって、あとは財布を出すだけの状態になってもらうこと」がマーケティングです。

セールスを簡単にするための活動がマーケティング

マーケティングとは、セールスを簡単にするための活動のことであり、「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」です。

そして、個人ビジネスや中小規模のビジネスモデルで行う「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」は、すごくシンプルです。

階段をつくることがマーケティング

マーケティングとは、商品とお客さんとの間に階段をつくることに例えられます。

マーケティング階段図1

はじめに、売り手と買い手には距離があります。

お客さん(買い手)から見れば、あなたの商品(売り手)は高いところに位置していて、すぐには届かない状態です。

商品を購入してもらうためには、お客さんをあなたの商品の元まで導くために、階段をつくって、登って来てもらう必要があります。

マーケティングのステップは次の3つです。

  1. まずは知ってもらう
  2. 小さな階段で心理的負担をなくす
  3. リピーターをつくる

1. まずは知ってもらう

お客さんは最初、あなたの商品のことを知りません。まずは知ってもらうための階段をつくります。

看板をつくる、広告を打つ、電話での営業 、 飛び込み営業、Webサイトを閲覧してもらうなど、知ってもらうための活動です。

その次には、欲しいと感じてもらう必要があります。価格が高いと感じたり、信頼感がなかったりして心理的に負担があれば、お客さんはそこで立ち止まってしまいます。

2. 小さな階段で心理的負担をなくす

そこで、低価格帯のお手軽な商品を用意したり、無料サンプルでまずは試してもらったりと、心理的負担を小さくするために、低くて登りやすい階段をつくります。

マーケティング階段図2

階段がなかったり段差が高いと、お客さんは商品の元まで登ってきてくれることはありません。そうやって必要に応じて階段をつくって、お客さんが抵抗なく商品まで登ってくれるようにします。

お客さんが階段を登る心理的プロセスを表した概念を「消費者行動モデル」と言います。消費者行動モデルは、扱う媒体によって様々なモデルがあります。

消費者行動モデルについては「AIDA・AIDMA・AMTULの法則【マスメディア広告型の消費者行動モデル】」の記事でくわしく解説しています。

3. リピーターをつくる

一度商品を買ってくれたお客さんに対しては、また買ってもらえるような機会をつくります。

すでに階段を登ってくれたお客さんですから、あなたの商品に満足しているなら、新しい案内にも比較的簡単に応じてくれます。

あなたの商品に問題がない場合、リピーターになってくれない最大の原因は「ただ忘れている」という理由です。そのため、忘れられないような関係性をつくっておきます。

中小企業のためのマーケティング戦略

階段を登ってもらう工程を効率よく行える方法が、ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングはインターネットとの相性が良く、Webで成功している会社は大抵がダイレクト・レスポンス・マーケティングを採用しています。

もしもあなたのビジネスが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを採用していないなら、取り入れることをお勧めします。

まとめ

マーケティングとは、「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」のことです。そのためにできるシンプルな戦略は、お客さんと商品との間に登りやすい階段をつくることです。

  1. まずは知ってもらう
  2. 小さな階段で心理的負担をなくす
  3. リピーターをつくる

マーケティングを正しく行うことで、あなたのビジネスは10年後も成長を続けることができます。どうすればセールスが簡単になるのかを、ぜひ考えてみてください。

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