マーケティング

中小ビジネスのマーケティングが成功するシンプルな戦略とは

中小ビジネスのマーケティングとは何か?

マーケティングを正しく行っていないと、あなたの会社が10年後も存在しているかどうかは怪しくなります 。なぜなら、現在成功している会社は、運が良かったからでも一生懸命がんばったからでもなく、マーケティングを正しく行ったからです。

マーケティングを正しく行うことで、ビジネスは安定して成長し続けることができます。反対に、マーケティングを正しく理解していないと、ビジネスは安定せず「いつお客さんがいなくなるかわからない」という不安の日々を送ることになってしまいます。

この記事では、マーケティングとは何か? 中小ビジネスのシンプルな戦略とは何か? について解説します。

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マーケティングの定義

まずはマーケティングの定義ですが、いろいろな解釈があります。最も有名なアメリカのマーケティング協会が定めたマーケティングの定義と、日本のマーケティング協会が定めたマーケティングの定義をご紹介します。

アメリカ・マーケティング協会の定義

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。
参照サイト:アメリカマーケティング協会(American Marketing Association:AMA)

日本マーケティング協会の定義

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。
参照サイト:日本マーケティング協会

マーケティングという大きな括りの説明のせいか、分かったような分からないような、モヤモヤが残る感じがしますよね。市場調査もマーケティングの一部なら、商品開発やプロモーションもマーケティングの一部ということです。

もう少しわかりやすく表現してくれている人がいますので、その言葉をご紹介します。

ピーター・ドラッカー氏の定義

経営学者ピーター・ドラッカー著の『マネジメント』によると

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

と書かれています。つまり、「顧客が買いたいと思う製品とサービスをつくって、勝手に売れるようにすること」だと言っています。

神田昌典氏の定義

日本一のマーケッターと言われる、経営コンサルタントの神田昌典氏は

営業マンの前にお客さんを連れてくること

と言っています。ずいぶん分かりやすくなったのではないでしょうか。

つまり、「お客さんが商品を買う気になって、あとは財布を出すだけの状態になってもらうこと」がマーケティングと言えます。

マーケティングとは、セールスを簡単にするための活動

マーケティングとは、セールスを簡単にするための活動のことであり、「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」です。そして、個人事業や中小規模のビジネスモデルで行う「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」は、すごくシンプルです。

階段をつくることがマーケティング

マーケティング階段図1

マーケティングとは、商品とお客さんとの間に階段をつくることです。

はじめに、売り手と買い手には距離があります。お客さん(買い手)から見れば、あなたの商品(売り手)は高いところに位置していて、すぐには届かない状態です。商品を購入してもらうためには、お客さんをあなたの商品の元まで導くために、階段をつくって登ってもらう必要があります。

最初、お客さんはあなたの商品のことを知りません。まずは知ってもらうための階段をつくります。看板をつくる、広告を打つ、電話での営業 、 飛び込み営業など、知ってもらうための活動です。

その次には、欲しいと感じてもらう必要があります。価格が高いと感じたり、信頼感がなかったりして心理的に負担があれば、お客さんはそこで立ち止まってしまいます。

小さなステップで心理的不安をなくす

マーケティング階段図2

そこで、低価格帯のお手軽な商品を用意したり、無料サンプルでまずは試してもらったりと、心理的負担を小さくするために、登りやすい低い階段をつくります。階段がなかったり、段差が高いと、お客さんは商品の元まで登ってきてくれることはありません。

そうやって必要に応じて階段をつくって、お客さんが抵抗なく商品まで登ってくれるようにします。その活動がマーケティングです。

お客さんが階段を登る心理的プロセスを表した概念を「消費者行動モデル」と言います。消費者行動モデルは、扱う媒体によって様々なモデルがあります。詳しくは「AIDA・AIDMA・AMTULの法則【マスメディア広告型の消費者行動モデル】」の記事を読んでみてください。

リピーターをつくる

一度商品を買ってくれたお客さんに対しては、また買ってもらえるような機会をつくります。

すでに階段を登ってくれたお客さんですから、あなたの商品に満足しているなら新しい案内にも比較的簡単に応じてくれます。

あなたの商品に問題がない場合、リピーターになってくれない最大の原因は「ただ忘れているから」という理由です。そのため、忘れられないような関係性をつくっておく必要があります。

中小企業のためのマーケティング戦略とは

中小企業や個人が効率よくマーケティングを行える方法に、ダイレクト・レスポンス・マーケティングがあります。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングはインターネットとの相性が良く、Webで成功している会社は大抵ダイレクト・レスポンス・マーケティングを採用しています。

もしもあなたのWebサイトが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを採用していないなら、取り入れることをお勧めします。

まとめ

マーケティングとは、「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」のことです。そのためにできるシンプルな戦略は、お客さんと商品との間に登りやすい階段をつくることです。

マーケティングを正しく行うことで、あなたのビジネスは10年後も成長を続けることができます。どうすればセールスが簡単になるのかを、ぜひ考えてみてください。

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