現代広告の心理技術101はなぜ売れる?心理的な仕掛けとレビュー

現代広告の心理技術101

現代広告の心理技術101という書籍をご存知ですか?マーケターやコピーライターなら、知らない人がいないと思うほど有名な本です。

コピーライティングについて学びたいなら、最低でも5回は読みたい内容の濃い良書です。

この本が売れているのは、「良書」という理由の他に、ダイレクト出版が仕掛けた心理効果とセールス手法にあります。

それは、この本に書かれているテクニックでもあります。

つまり、『現代広告の心理技術101』に書かれているテクニックを実践することで、この『現代広告の心理技術101』自身が売れている、ということです。

なぜ『現代広告の心理技術101』は売れるのか? この本に書かれているテクニックと、セールス手法をご紹介します。『現代広告の心理技術101』を購入する際の参考にしてみてください。

現代広告の心理技術101は売りにくい本

『現代広告の心理技術101』をご存じなかったとしたら、一度販売ページを覗いてみてください。普通に考えたら売りにくい本なんですが、それでも売れる理由の秘密は、 この販売ページの作り方にあります。

現代広告の心理技術101のバナー

『現代広告の心理技術101』の公式販売ページを確認する

通信販売の3つの高いハードル

『現代広告の心理技術101』を購入するには、心理的に負担の高いハードルが3つあることを感じられませんでしたか?

1つ目は、この本は、基本的にはダイレクト出版のWebサイトからでしか購入できないことです。一般書店に流通しているわけではないので、本屋さんに行って「立ち読みしてから、良さそうだったら買おうかなぁ」というお試しができません。

2つ目は、価格が3,700円することです。一般的なビジネス書は1,500円〜2,000円ほどなので、比べてみたら、ずいぶん高く感じるかもしれません。

3つ目は、住所・氏名・クレジットカード情報などを登録する必要があることです。通販に抵抗がある人にとっては、すごく面倒に感じます。

現代広告の心理技術101が売れる秘密

「試し読みができないし、価格も高いし、購入までの手続きが面倒・・・」

一見すると三重苦ですが、それでもダイレクト出版といえば『現代広告の心理技術101』というくらい売れています。なぜ売れるのか? その秘密を6つにまとめてみました。

あなたが商品を販売する時にも使えるテクニックです。

秘密その1:バンドワゴン効果

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その1は、販売ページでバンドワゴン効果が使われていることです。

バンドワゴン効果とは、「多くの人が支持しているんだから、いいモノに違いない」と感じる心理効果を言います。

本書の

  • 61P・・・集団帰属欲を利用する
  • 62P・・・人間が構成する3種類の集団
  • 63P・・・ターゲットが憧れる存在は誰か?
  • 64P・・・ターゲットにアピールする2つの広告手法
  • 92P・・・手がかり(1)社会的証明
  • 213P・・・利用者の意見・証言を積極的に集める

で利用法が解説されています。

販売ページの下の方にある、カスタマーレビューを見てみてください。

  • 「アイデアの宝庫です!」
  • 「冒頭の部分から広告に関する考え方や見方がガラッと変わりました。」
  • 「いきなりマーケティングのプロになったと思えるくらいの知識が手に入りました」
  • 「これさえあれば、他の書籍は無用です」
  • 「もっと早くこの本に出会ていればよかった!」
  • 「衝撃的な内容でした」
  • 「コピーの本をいくつか持っているが、まずこの本を買っていただきたいと強くお薦めします」

と、好意的な意見がたくさん記載されていますよね。

こんなにもたくさんの意見が載っていることで、「きっといい本に違いない」と感じませんでしたか? 一部のレビューは大げさな表現のような気もしますが、これらが実際の感想であることも確かです。

実際に、初心者の頃にこの本を買った僕も「おおお、この本すごい・・・!」と感じたことを覚えています。

クロージングの心理技術21との比較

同著書に『クロージングの心理技術21』があるんですが、こちらの販売ページのレビュー数と見比べてみてください。

クロージングの心理技術21>>>『クロージングの心理技術21』の販売ページ<<<

『現代広告の心理技術101』の販売ページと比べると、この本に対する心理的な違いを感じると思います。

『クロージングの心理技術21』は、セールスに特化した内容ではありますが、『現代広告の心理技術101』でも紹介されている、社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏が『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』で提唱した有名な6つの心理効果を、より詳しく解説した優れた本です。(個人的にはこちらの本も勉強になりました)

それでも、レビュー数の違いによって、「『現代広告の心理技術101』の方が、良い内容なんじゃない?」と感じたのなら、それはバンドワゴン効果による影響だと言えます。

ということは、あなたが商品・サービスを販売する時にも、できるだけ多くのレビューを載せると効果があるということですね。

秘密その2:高額なアフィリエイト報酬

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その2は、高額なアフィリエイト報酬です。

アフィリエイトとは、仲介手数料のようなものです。自分のWebサイトのリンクから購入されると、紹介料として報酬を得ることができるビジネスモデルです。端的に言えば、メーカーの商品を販売しているコンビニなんかと同じですね。

ダイレクト出版のアフィリエイト報酬は高いので、多くのアフィリエイターはこぞってこの本を紹介したくなります。「この本はすごくいいですよ!(私から買ってください)」と、自身のWebサイトで宣伝をします。

あまりにも多くの人がこの本を持ち上げていて、一部では大げさで胡散臭い表現も見受けられます。そのせいで、「この本は詐欺なのか?」という疑惑もあるようです。確かに、ベタ褒めばかりだと疑ってしまいますよね。

読んでみれば、すごく濃度の濃い本だとわかるんですけどね。

また、この本を購入すると、ダイレクト出版から後日レビューのお願いをされます。コピーライティングの初心者にとっては、『現代広告の心理技術101』に書かれているテクニックは衝撃を受けると思います。

この本の最初の方に登場する「生命の8つの躍動」、「人間の後天的(二次的)9つの欲求」を読むだけでも、文章を劇的に変える発見があるはずです。

そのため、高評価を得やすくなっています。

高額なアフィリエイト報酬を付けることで、多くの人に宣伝してもらうことは、認知拡大のための優れたマーケティング手法ですね。

秘密その3:長さのヒューリスティック

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その3は、長さのヒューリスティックが使われていることです。

長さのヒューリスティックとは、商品説明が長ければ長いほど、「きっといいモノに違いない」と感じる心理効果です。

本書の

  • 123P・・・何を買うか考えるのは面倒くさい
  • 124P・・・見込み客を感動させた101人の証言
  • 126P・・・見込み客によい商品だと確信させる方法
  • 127P・・・200の事例を調べる人はいない

で解説されています。

例えば、洗濯機を買おうと思って、2台のパンフレットを見比べたとします。1ページだけのパンフレットの洗濯機と、10ページのパンフレットの洗濯機があったとしたら、あなたはどちらの洗濯機の価値が高いと感じますか?

おそらく、10ページのパンフレットがある洗濯機ではないでしょうか。

『現代広告の心理技術101』の販売ページの商品説明文、もくじ紹介の長さを見てください。Amazonで紹介されている通常の本の紹介文でも、ここまで長い文章はありません。

そのため、「これだけ長い説明があるのだから、きっと内容の詰まった良い本に違いない」という気持ちが生まれやすくなります。

ただダラダラと長い説明をして長い文章にしても効果はありません。実際に内容があるからこそ、説明しようとすると長くなるんですね。

『現代広告の心理技術101』の販売ページには、もくじが全て紹介されています。このもくじを見てみて「読んでみたい!」と感じなければ、購入する必要のない本だとわかります。

秘密その4:権威性の提示

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その4は、権威性の提示が使われていることです。

人は権威に弱い側面を持っています。

本書の

  • 95P・・・手がかり(3)権威

で解説されています。

例えば、あなたが体調不良で病院に行ったとします。白衣を着た人が「ストレスですね」と診断した場合と、白衣を着ていない人が「ストレスですね」と同じ診断をした場合では、信頼できる度合いに違いを感じてしまうのではないでしょうか。

人は白衣が持つ権威(医者の象徴)に、信頼感を抱く傾向があるんですね。

著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介

『現代広告の心理技術101』の販売ページでは、著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介がされています。

米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。

「広告業界で長きにわたって活躍していて経歴もある人が書いた本なら、実践的で役に立つ手法が書かれているに違いない」と感じたとしたら、それは権威を提示されたことで信頼したということです。

また、権威は伝染します。

例えば、知り合った人が普通の人だったとしても、「ソフトバンクの孫さんは、遠い親戚だよ」と言われたとしたら、なんだか凄い人なんだなぁと感じてしまいませんか?

本の帯に著名人の推薦文を載せているのは、推薦文を書いた人の権威を、本そのものに伝染させるためなんですね。

あなたがセールスコピーを書く時にも、この権威を使うことで、お客さんの信頼を獲得しやすくなるということです。実際にこの本を読んでみると、権威が本物であることが実感できると思います。

秘密その5:ヴェブレン効果

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その5は、ヴェブレン効果です。

ヴェブレン効果とは、商品の価格が高いことで価値を感じる心理効果です。

例えば、聞いたことのないブランドのジャケットをプレゼントされたとします。そのジャケットは「10万円したよ」と言われた場合と、「3000円したよ」と言われた場合とでは、扱い方が変わる気がしませんか? 着心地さえ違って感じると思います。

多くの人は、価格が安いよりも高い方に価値があると感じます。高くて価値がないとしたら詐欺ですから、「価格の高さ=価値の高さ」と感じるのは当然です。

『現代広告の心理技術101』は、普通のビジネス書に比べると、ずいぶん高く感じるかもしれません。「これだけ高いということは、それだけ貴重な内容に違いない!」と感じたとしたら、それはヴェブレン効果によるものだと言えます。

もしも『現代広告の心理技術101』が500円で販売していたとしたら、たとえ同じ内容でも、受け取る価値は500円程度の価値に感じる可能性があります。高評価のレビューも、これほど多くなかったのではと考えられます。

商品をただ安く売ることは、正しく価値を伝える手段としては、決して良策ではないということですね。

そして、この本を高いと感じるか安いと感じるかは、人によって異なることも事実です。

「一度読んで終わり」にするのなら、高すぎる買い物です。ですが、この本を読み込んで自分の知識として吸収できたなら、「やる気になって終わりのセミナー代」よりもずいぶん安い買い物だと言えます。

秘密その6:返金保証

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その6は、返金保証があることです。

全額返金を保証することで、お客さんからの信頼を得ることができます。そして、商品の購入率も上がります。

本書の

  • 294P・・・返品保証で成功したスープ屋さん
  • 296P・・・保証期間が長いほど信頼される

で解説されています。

ダイレクト出版の本は、90日以内であれば、どんな理由があっても返金保証をしています。たとえ全てのページをコピーに取って、内容を頭に叩き込んだとしても返品ができるんです。(そんなことをする程度の低い人はいないと思いますが・・・)

本の価値とは「情報」です。

その情報を手に入れたうえで返品ができるなんて、すごい自信ですよね。普通の出版社では、こんなセールスはできないと思います。通販のハードルを返金保証で補った、ダイレクト出版の自信と覚悟だと思います。

この返金保証があるおかげで、少し高いと感じる商品でも「試してみようかな」という気持ちが生まれやすくなります。少しいやらしい言い方をすると、一度手元に届いてしまえば、たとえイマイチな商品だったとしても、「返品する作業って面倒だな・・・」と感じる人もいます。

また、一度手に入れれば、保有効果も働きます。保有効果とは、実際に手に入れることで価値が上がり「手放したくない」と感じる心理効果を言います。

ということは、あなたが商品・サービスを販売する時には、返金保証が大きな成果を生むということです。

現代広告の心理技術101のレビュー

現代広告の心理技術101が売れる秘密をお話ししてきましたが、最後に、『現代広告の心理技術101』の内容についても触れておきたいと思います。

現代広告の心理技術101

何度も読まないと理解できない

まずはじめに、『現代広告の心理技術101』は横書きなので、縦書きの本に慣れている人にとっては少し読みづらいと感じるかもしれません。それから、アメリカ人特有のジョークを交えた文章なので、読んでいて「うん? 言いたいことは何だ?」と、わかりづらくなる場合もあります。

文章の書き方については、好き嫌いが分かれるんじゃないかと思います。「ストーリー仕立てで面白い!」と感じる人もいれば、「余計な言い回しが多くて読みづらい」と感じる人もいると思います。

また、心理学的な情報量が豊富で多岐にわたるので、コピーライティングの初心者が一度読んだだけでは、絶対に消化しきれないと思います。そのため、最低でも5回・・・、いや10回は読まないと、この本の本当の価値を受け取れないと言えます。

初心者を脱した頃に改めて読んでみると、さらに新しい気づきを与えてくれますので、手元に置いておくことをおすすめします。

現代広告の心理技術101の良いところ

『現代広告の心理技術101』は、行動経済学をわかりやすくマーケティングに応用する方法を教えてくれます。行動経済学の本を読むと、人の心理についての理解は深まります。ですが、それを応用する方法が思いつかなかったりします。

『現代広告の心理技術101』では、いろんな心理学の本20〜30冊分くらいのエッセンスを一冊に凝縮したような内容で、さらにコピーライティングに応用する方法について具体的に解説してくれています。

また、広告のビジュアルについての記述がありますので、広告をつくったことがない人にとっては、効果の出る広告の作り方が学べます。そのため「自分のビジネスでは、こんな使い方ができるかも!」と、アイデアが結びつきやすくなるのではと思います。

すでに自分のビジネスを持っているなら具体的なアイデアが出やすいですし、まだ自分のビジネスを持っていなかったとしても、商品を売る技術を手に入れることができます。

まとめ

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密を暴いてみました。あなたが商品・サービスを販売する時にも使える、心理効果・セールス手法だったのではないでしょうか?

6つの秘密を知ったうえで、さらに「もっと、売れる広告の秘密が知りたい!」と思ったなら、この本の価値を正しく受け取る準備ができた証しだと思います。もしも役に立たなかったと思えば、保有効果など気にせずに、遠慮なく返品すればいいだけです。

Amazonや楽天、ヤフオクなどの中古でも3,200円くらいで売られているようなので、もしものために返品保証をつけるなら、ダイレクト出版から直接買った方が安心感がありますね。

『現代広告の心理技術101』の公式販売ページを確認する

ダイレクト出版で本を購入すると、数ヶ月間ダイレクトメールが届くようになります。これもダイレクト出版の優れたマーケティング手法です。

考えようによっては、ダイレクトメールは無料で届くコピーライティングの教材になります。優秀なダイレクトメールを読むことで、どの文章で気持ちが惹かれるのかを研究することができます。

この記事と『現代広告の心理技術101』を読まれたなら、どんな心理効果が使われているのかを見抜けると思います。

ただし、魅力的な商品たちに誘われると、ついつい欲しくなってしまいますので、いらない買い物までしないように十分注意してくださいね。