マーケティング心理学

現代広告の心理技術101が売れる心理的なカラクリとは?

現代広告の心理技術101

ビジネス書を専門に扱うダイレクト出版から販売されている、『現代広告の心理技術101』という書籍をご存知ですか?

コピーライティングについて学びたいなら、最低5回は読んでほしいオススメの良書です。マーケターやコピーライターにとっては、知らない人がいないと思うほど有名な本です。

この本が売れているのは、「良書である」という理由の他に、ダイレクト出版が仕掛けた心理効果とセールス手法にあります。それは、この本に書かれているテクニックでもあります。

つまり、『現代広告の心理技術101』に書かれているテクニックを実践することで、この『現代広告の心理技術101』が売れている、ということです。

もしもあなたが広告制作の初心者なら、この記事はすごく勉強になると思います。なぜ『現代広告の心理技術101』は売れるのか? この本に書かれているテクニックと、セールス手法をご紹介します。

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現代広告の心理技術101は売りにくい本

『現代広告の心理技術101』をご存じなかったとしたら、一度販売ページを覗いてみてください。普通に考えたら売りにくい本なんですが、それでも売れる理由は、 この販売ページにあります。

現代広告の心理技術101『現代広告の心理技術101』の販売ページ

通信販売の3つの高いハードル

『現代広告の心理技術101』を購入するには、心理的に負担の高いハードルが3つあることを感じられませんでしたか?

1つ目は、この本は、基本的にはダイレクト出版のWebサイトからでしか購入できないことです。書店に流通しているわけではないので、本屋さんに行って「立ち読みしてから、良さそうだったら買おうかなぁ」というお試しができません。

2つ目は、価格が3,700円することです。一般的なビジネス書は1,500円〜2,000円ほどなので、比べてみたら、ずいぶん高く感じる価格です。

3つ目は、住所・氏名・クレジットカード情報などを登録する必要があることです。通販に抵抗がある人にとっては、すごく面倒に感じます。

現代広告の心理技術101が売れる秘密

「試し読みができないし、価格も高いし、面倒・・・」

それでも、ダイレクト出版といえば『現代広告の心理技術101』というくらい売れています。なぜ売れるのか? その秘密を6つにまとめてみました。

秘密その1:バンドワゴン効果

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その1は、販売ページでバンドワゴン効果が使われていることです。

バンドワゴン効果とは、「多くの人が支持しているんだから、いいモノに違いない」と感じる心理効果を言います。本書の61P、92P、213Pでも紹介されています。

販売ページの下の方にある、カスタマーレビューを見てください。

  • 「アイデアの宝庫です!」
  • 「冒頭の部分から広告に関する考え方や見方がガラッと変わりました。」
  • 「いきなりマーケティングのプロになったと思えるくらいの知識が手に入りました」
  • 「これさえあれば、他の書籍は無用です」
  • 「もっと早くこの本に出会ていればよかった!」
  • 「衝撃的な内容でした」
  • 「コピーの本をいくつか持っているが、まずこの本を買っていただきたいと強くお薦めします」

と、好意的な意見がたくさん記載されていますよね。こんなにもたくさんの意見が載っていることで、「きっといい本に違いない」と感じませんでしたか?

クロージングの心理技術21との比較

同著書に『クロージングの心理技術21』があるんですが、こちらの販売ページのレビュー数と見比べてみてください。

クロージングの心理技術21『クロージングの心理技術21』の販売ページ

『現代広告の心理技術101』の販売ページと比べると、この本に対する心理的な違いを感じると思います。

『クロージングの心理技術21』は、セールスに特化した内容ではありますが、『現代広告の心理技術101』でも紹介されている、社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏が『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』で提唱した有名な6つの心理効果を、より詳しく解説した優れた本です。(個人的にはこちらの方が勉強になりました)

それでも、レビュー数の違いによって、「『現代広告の心理技術101』の方が、優れている本なんじゃない?」と感じたのなら、それはバンドワゴン効果による影響です。

ということは、あなたが商品・サービスを販売する時にも、できるだけ多くのレビューを載せると効果があるということです。

なぜこんなにも高評価のレビューが集まるのか、それにはつぎの秘密があります。

秘密その2:高額なアフィリエイト報酬

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その2は、高額なアフィリエイト報酬です。

アフィリエイトとは、仲介手数料のようなものです。自分のWebサイトのリンクから購入されると、手数料として報酬を得ることができるビジネスモデルです。

ダイレクト出版のアフィリエイト報酬は高いので、多くのアフィリエイターはこぞってこの本を紹介したくなります。「この本はすごくいいですよ!(私から買ってください)」と、自身のWebサイトで宣伝します。

あまりにも多くの人(アフィリエイト初心者?)がこの本を持ち上げていて、一部では大げさで胡散臭い表現も見受けられます。そのせいで、「この本は詐欺なのか?」という疑惑もあるようです。

実際はホントに良書なんですけどね。

また、この本を購入すると、ダイレクト出版から後日レビューのお願いがきます。

コピーライティングの初心者にとっては、『現代広告の心理技術101』に書かれているテクニックは衝撃を受けると思います。そのため、高評価を得やすくなります。(すでにいろんな心理学を学んでいても勉強にはなりますが、その時の感想は「ほ〜、なるほどねぇ」と言う感じです。)

高額なアフィリエイト報酬を付けることで、多くの人に宣伝してもらうことは、優れたマーケティング手法ではないでしょうか。

秘密その3:長さのヒューリスティック

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その3は、長さのヒューリスティックが使われていることです。

長さのヒューリスティックとは、商品説明が長ければ長いほど、「きっといいモノに違いない」と感じる心理効果です。本書の123Pでも紹介されています。

例えば、洗濯機を買おうと思って、2台のパンフレットを見比べたとします。1ページだけのパンフレットの洗濯機と、10ページのパンフレットの洗濯機があったとしたら、どちらの洗濯機の価値が高いと感じますか? おそらく、10ページのパンフレットがある洗濯機ではないでしょうか。

『現代広告の心理技術101』の販売ページの商品説明文、もくじ紹介の長さを見てください。Amazonで紹介されている通常の本の紹介文でも、ここまで長い文章はありません。

そのため、「これだけ長い説明があるのだから、きっと内容の詰まった本当にいい本なんだろうなぁ」という気持ちが生まれやすくなります。

ダラダラと長い説明をしても効果はありませんが、あなたがセールスコピーを書く時には、商品の価値に見合った説明を十分にすることが大切だということです。

秘密その4:権威性の提示

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その4は、権威性の提示が使われていることです。

人は権威に弱い側面を持っています。本書の95Pでも紹介されています。

例えば、体調不良で病院に行ったとします。お医者さんが白衣を着ているのと、白衣を着ていないのとでは、白衣を着ている方が信頼できると感じてしまいます。人は白衣が持つ権威(医者の象徴)に、自動的に従いやすくなるんですね。

著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介

『現代広告の心理技術101』の販売ページでは、著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介がされています。

米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。

「広告業界で長きにわたって活躍していて、経歴もある人が書いた本なら、すごい手法が書かれているに違いない」と感じたとしたら、それは権威を提示されたことで信頼したということです。

また、権威は伝染します。

例えば、知り合った人が普通の人だったとしても、「ソフトバンクの孫さんは、遠い親戚だよ」と言われたとしたら、なんだか凄い人なんだなぁと感じてしまいませんか?

本の帯に著名人の推薦文を載せているのは、推薦文を書いた人の権威を、商品そのものに伝染させるためなんですね。

あなたがセールスコピーを書く時には、この権威を使うことで、お客さんの信頼を獲得しやすくなるということです。

秘密その5:ヴェブレン効果

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その5は、ヴェブレン効果です。

ヴェブレン効果とは、商品の価格が高いことで価値を感じる心理効果です。

例えば、聞いたことのないブランドのジャケットをプレゼントされたとします。そのジャケットは「100,000円したよ」と言われた場合と、「3,000円したよ」と言われた場合とでは、扱い方が変わる気がしませんか? 着心地さえ違って感じると思います。

多くの人は、価格が安いよりも高い方に価値があると感じます。高くて価値がないとしたら詐欺ですから、「価格の高さ=価値の高さ」と感じるのは当然です。

『現代広告の心理技術101』は、普通のビジネス書に比べれば、ずいぶん高い価格です。「これだけ高いということは、それだけ貴重な内容に違いない」と感じたとしたら、それはヴェブレン効果によるものです。

もしも『現代広告の心理技術101』が500円で販売していたとしたら、たとえ同じ内容でも、受け取る価値は500円程度の価値に感じると思います。高評価のレビューも、これほど多くなかったのではと考えられます。

商品をただ安く売ることは、正しく価値を伝える手段としては、決して良策ではないということですね。

秘密その6:返金保証

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その6は、返金保証があることです。

全額返金を保証することで、お客さんからの信頼を得ることができます。そして、商品の購入率も上がります。本書の294Pでも紹介されています。

ダイレクト出版の本は、90日以内であれば、どんな理由があっても返金保証をしています。たとえ全てのページをコピーに取って、内容を頭に叩き込んだとしても返品ができるんです。(そんなことをする人はいないと思いますが。)

本の価値とは「情報」です。その情報を手に入れたうえで返品ができるなんて、すごい自信だと思いませんか? 普通の出版社では、こんなセールスはできないと思います。通販のハードルを返金保証で補った、ダイレクト出版の覚悟だと思います。

この返金保証があるおかげで、少し高いと感じる商品でも「試してみようかな」という気持ちが生まれます。少しいやらしい言い方をすると、一度手元に届いてしまえば、たとえイマイチな商品だったとしても、「返品する作業は面倒だな」と感じる人もいます。

一度手に入れれば、保有効果も働きます。保有効果とは、実際に手に入れることで価値が上がり「手放したくない」と感じる心理効果を言います。

ということは、あなたが商品・サービスを販売する時には、返金保証が大きな成果を生むということです。

現代広告の心理技術101のおすすめポイント

最後に、『現代広告の心理技術101』の本の内容についても触れておきたいと思います。

現代広告の心理技術101

『現代広告の心理技術101』は横書きなので、縦書きの本に慣れている人にとっては読みにくいかもしれません。それから、アメリカ人特有のジョークを交えた文章なので、読んでいて「うん? 言いたいことは何だ?」と、わかりづらくなる場合があります。

文章の書き方については、好き嫌いが分かれるんじゃないかと思います。「ストーリー仕立てで面白い!」と感じる人もいれば、「余計な言い回しが多くて読みづらい」と感じる人もいると思います。

また、広告で読みやすいとされる文字のフォントや単語数についての記述は、英語を対象にしたものなので、日本語ではそのままは使えないと思います。ただ、言わんとすることは勉強になります。

現代広告の心理技術101の良いところ

この本は、行動経済学をわかりやすくマーケティングに応用する方法を教えてくれます。行動経済学の本を読むと、人の心理についての理解は深まります。ですが、それを応用する方法が思いつかなかったりします。

『現代広告の心理技術101』では、心理学の本の数冊分を一冊にまとめたようなボリュームで、コピーライティングに応用する方法について具体的に解説してくれています。そのため「自分のビジネスでは、こんな使い方ができるかも!」と、アイデアが結びつきやすくなるのではと思います。

また、広告のビジュアルについての記述がありますので、広告をつくったことがない人にとっては、効果の出る広告の作り方が学べます。

ただ、この本は「コピーライティングの専門書」ではなくて、「広告のつくり方テクニック辞典」という印象があります。

ですので、コピーライティングを基礎から学びたいのだとしたら、一冊目に買うのではなく、二冊目、三冊目あたりに買った方が、この本の内容を、より理解しやすいのではないかと思います。

コピーを含めて総合的に広告のつくり方を学びたいのなら、今すぐ読んでみる価値のある本だと思います。

もしも、ゼロからコピーライティングを学びたいのだとしたら、まずは「初心者におすすめのセールスコピーライティングの必読本【厳選3冊+α】」で紹介している本をおすすめします。

まとめ

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密を暴いてみました。あなたが商品・サービスを販売する時にも使える、心理効果・セールス手法だったのではないでしょうか?

6つの秘密を知ったうえで、さらに「もっと、売れる広告の秘密が知りたい!」と思ったなら、この本の価値を正しく受け取る準備ができた証しだと思います。もしもツマラナイと思えば、保有効果など気にせずに返品すればいいだけです。

ただ、返品することはないと思います。この本に書かれていることが身につけば、この先の人生でモノを売る方法に迷うことがなくなるんですから。

たまに2,980円で販売していることがあるようなので、キャンペーン中なら迷わず買い時です。

『現代広告の心理技術101』の販売ページへ


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