Web集客のはじめ方|知識ゼロから戦略を見つけて実践まで解説

Web集客の成功講座

「Webを使ってビジネスの売上を伸ばしたいんだけど、何をどうすればよいのかわからない・・・」もしもこんな悩みがあったとしたら、こちらの『Web集客のはじめ方』を最後まで読んでみてください。

あなたのビジネスに合ったWeb戦略がわかり、Webマーケティングの悩みがなくなるほどの知識を手に入れて、成功するWeb集客を始めることができます。

かなりの文章量ですので、ぜひ何度も読んで実践に活かしてください。
(このページの内容は2019年4月12日にアップデートしています)

どこかのWeb集客セミナーなら、数万円をかけて学ぶ内容を凝縮しています。

この講座の対象者は、Web集客初心者の個人・小規模ビジネスオーナーの方です。

対象ビジネス

物販/サービス業/BtoB/飲食店/美容室/ネイルサロン/学習塾/カルチャー教室/ヨガ教室/スポーツジム/マッサージ院/整体院/治療院/歯科医業/コーチ/コンサルタント/カウンセラー/セラピスト/トレーナー/占い業/弁護士/税理士/公認会計士/司法書士/行政書士/カメラマン/イラストレーター・・・etc

講座の内容は、次のとおりです。

  1. Web集客の流れを把握する
  2. Web集客は購買心理に沿った戦術を施すこと
  3. 有料と無料のWeb集客の種類
  4. ビジネスで扱うWebサイトの3タイプを理解する
  5. ビジネス別 Web戦略マップ
  6. Web集客はプル型からプッシュ型へ移行すると加速する
  7. ブログ集客について
  8. Web集客を始めるために必要な3つの準備
  9. Web集客で重要な2つの数字

順番に学んでいきましょう。

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1. Web集客の流れを把握する

まずはWeb集客の全体像の流れを把握しておきましょう。

Web集客の全体像を知らないと、IT業界の目まぐるしい流行に流されるだけで、正しいWeb集客ができない可能性があるからです。

例えば、「LINE集客がいいよ」「Instagramで集客できるよ」といったことを聞くと、「じゃあ、LINE@を始めようかな・・・」「Instagramを始めようかな・・・」といった考えに至ってしまいます。

Web集客を理解したうえでの判断なら問題はありませんが、全体像を理解しないまま手をつけてしまうと、いずれ流行が去った後には何も残らなくなってしまいます。

Web集客の全体像

Web集客の全体像をザックリと簡単に表すと、次の3つのパートに分けることができます。この後詳しく解説していきますので、まずは全体の流れを掴んでおいてください。

Web集客の簡単な全体像

Web集客の簡単な全体像

1 認知してもらう

Web集客では、インターネットというメディアを使って、お客さんとなる人にあなたのビジネスを認知してもらうようにします。認知してもらう方法は、無料と有料に分けることができます。

2 ?

Web集客では、認知してくれた人をどこに集めるのかが重要になります。ここの理解が曖昧だと、人を集めても販売に繋げることが難しくなります。

3 販売する

認知してくれた人に商品・サービスを販売します。販売方法は、大きく分けると次の2つのパターンに分類できます。

  • インターネット上で商品・サービスを販売する
  • 店舗へ集客して販売する

この章のまとめ

  • Web集客は、「インターネットで認知してもらう」⇒「どこかに集める」⇒「販売する」の3つのパートに分けることができる

2. Web集客は購買心理に沿った戦術を施すこと

Web集客を成功させるためには、マーケティング(売れる仕組みづくり)の理解が必要になります。さらにマーケティングを理解するためには、集客の基本である「お客さんの購買心理」の理解が大切です。

つまりどんなビジネスであっても、人の心理を理解しなければ、セールス・マーケティング・ブランディングはうまくいかないということです。

そこで知っておきたいのが、AIDA(アイーダ)と呼ばれる消費者行動モデルです。

AIDAの法則

AIDAモデルは、お客さんが商品・サービスと出会ってから購入に至るまでの心理の流れを表しています。

AIDA

AIDAの法則

消費者心理の流れ

  1. Attention(注意):消費者が注目して認知する
  2. Interest(興味):消費者が興味・関心を持つ
  3. Desire(欲求):消費者が商品を欲しくなる
  4. Action(購買行動):消費者が購入をする

AIDAの法則の流れを見ればわかるとおり、お客さんがまだ興味を抱いていない段階で購買行動を求めたとしても、商品を買ってくれることはありません。

AIDAが重要な例え

例えば、「はじめまして。私が販売している健康食品は3000円です。買ってください!」とセールスしてくる人がいたとしたら、きっと買わないですよね。

商品販売をするためには、まずは知ってもらって、興味を抱いてもらって、「欲しい!」と感じてもらう必要があるんですね。そして最後に「買いませんか?」とセールスをします。

このAIDAモデルは1900年に提唱された消費者行動モデルですが、現在でも通用する人間の不変的な購買心理です。

現在ではインターネットが登場したことで、いろいろな消費者行動モデルが存在しています。ですが、まずはマーケティングの基本である、このAIDAを覚えておけば大丈夫です。

一般的なチラシ広告の成約率が低い理由

一般的なチラシ広告では、「今すぐ商品がほしい!」という、すでに欲求を感じている人に向けてアピールをします。AIDAの法則にあてはめるなら、「注意させて ⇒ 購買行動を促す」ことしかしていません。

ですので、もしもチラシ広告に効果がなかったとしたら、その理由は「注意」を引かない文言だったり、あなたのビジネスを必要としない人にチラシが届くからです。

そして、まだ自分の欲求を把握していない多くの人の心理には響きません。

より多くの人に影響力を持たせた広告にしたい場合は、チラシ一枚に「注意させて ⇒ 興味を引き出し ⇒ 欲求を掻き立て ⇒ 購買行動を促す」といった行程を詰め込む必要があります。

効果的なWeb集客の流れ

「今すぐ商品がほしい!」という気持ちでインターネットを利用する人は、全体の1%ほどだと言われています。一方で、自分の欲求がわからないままインターネットを利用する人は、全体の80%ほどだと言われています。

Web集客では、このAIDAモデルの流れを辿るようにして、まだ自分の欲求を把握していない80%の人を獲得することができます。

Web集客の流れ

  1. Attention(注意):あなたの存在を認知してくれる人の数を増やす
  2. Interest(興味):あなたのビジネスへの関心を高めてくれる人の数を増やす
  3. Desire(欲求):あなたのビジネスを利用したくなる人の数を増やす
  4. Action(購買行動):あなたのビジネスを購入してくれる人の数を増やす

あなたの存在を認知してくれる人数を増やした後、最終的にあなたのビジネスを購入してくれる人数を増やすためには、何かの媒体を経由して「興味度・欲求度」を高めてくれる人数を増やす必要があります。

その効果的な媒体が、Webサイト(ホームページ)になります。

Webサイトを経由するWeb集客が効果的

Webサイトを経由するWeb集客が効果的

この章のまとめ

  • 一般的なチラシ集客は、全く興味のない人へもチラシが届く
  • 一般的なチラシ集客は、注意 ⇒ 購買行動だけのチラシが多いので、「今すぐ商品がほしい人」以外には響かない
  • Web集客では、注意 ⇒ 興味 ⇒ 欲求 ⇒ 購買行動といった心理的な流れを辿ることで、多くの顧客獲得を目指せる

3. 有料と無料のWeb集客の種類

リアルとネットを問わず集客で大切なことは、あなたのビジネスを求めている人に、あなたの存在を知ってもらうことです。

一般的なチラシ集客の場合は、あなたのビジネスに全く興味のない人にまでチラシが届く可能性があります。ですがWeb集客の場合は、あなたのビジネスに興味がある人を対象に認知拡大をすることができます。

Webサイトを経由するWeb集客が効果的

Web集客の大きな流れ

Web集客での認知拡大とは、上の図の【1】にあたる部分ですね。

インターネットを使った認知拡大の方法は、大きく分けると「有料」「無料」の2種類に分けることができます。

  • 有料のWeb集客:外部に払う料金が発生する集客方法
  • 無料のWeb集客:外部に払う料金が発生しない集客方法

有料のWeb集客とは

有料のWeb集客とは、おもにインターネット上に広告を出して認知拡大をする集客方法です。有名どころでは、次の4つの方法があります。

  1. リスティング広告
  2. SNS広告
  3. メルマガ広告
  4. インフルエンサーに宣伝してもらう

1. リスティング広告

リスティング広告では、あなたが狙う顧客層がインターネットで検索しそうなキーワードを指定して、検索結果画面の広告枠に表示させることができます。

「Google広告」が有名です。

検索結果の広告枠に広告を出すリスティング広告

例えば、あなたが東京都板橋区成増でボイストレーニング教室を経営しているとしたら、「成増 ボイトレ」「板橋区 ボイストレーニング」といった検索キーワードであなたのWebサイトの広告が表示されれば、新規客を獲得できる可能性が高まります。

検索ユーザー(検索する人)が求めている「板橋区でボイストレーニングができるところはない?」という問いへの答えを提供するわけですから、効率のよい広告になりますよね。

2. SNS広告

SNS広告では、Twitter、Facebook、Instagram、LINE、YouTube といったSNS上に広告を表示させることができます。

SNSが生活の一部に浸透した現在では、若年層からある程度の大人までをアプローチすることができますので、認知拡大を図るには無視することができない広告です。

SNS上に広告を表示させるメリットは、あなたのビジネスに興味がありそうな顧客層だけに広告を表示できることです。これによって、広告費のタレ流しを防ぐことができます。

Twitter広告の特徴

Twitter広告では、ユーザーが実際にツイートした言葉に関連した広告を表示できます。

例えば、「夏までに痩せたい」とツイートした人へダイエットの広告が表示されますので、精度の高い広告配信ができます。

Facebook広告の特徴

Facebook広告では、Facebookを利用しているユーザーの属性を指定して広告を表示できます。

例えば、「東京在住の40代の社長」「iPhoneを利用している大学生」といった顧客層に絞って広告を配信できますので、想定した顧客層の目に触れる機会を増やすことができます。

Instagram広告の特徴

InstagramはFacebookの傘下なので、Facebook広告と同様のユーザー属性を指定して広告を表示することができます。

Instagramは若年層や女性に人気があるので、あなたのビジネスの顧客層とマッチしているのであれば認知度を高めることができます。

LINE広告の特徴

LINE広告では、ユーザーが利用している「タイムライン」や「LINEニュース」に広告を表示できます。

日本国内の利用者が7000万人を突破しているため、認知拡大に役立ちます。

YouTube広告の特徴

YouTube広告では、サイト画面の上部や、投稿動画を閲覧する直前、または動画再生中に広告を表示することができます。

2018年の日本では月間利用者数が6200万人を超えており、利用しているユーザーの地域、興味関心、年齢、性別などの属性を指定して広告配信することができますので、効果的に認知拡大させることができます。

3. メルマガ広告

メルマガ広告では、他者が配信しているメールマガジンの上部・下部などに広告を表示させることができます。「まぐまぐ」が有名どころです。

あなたのビジネスに関連しているメルマガであれば、そのメルマガ読者層もあなたのビジネスに興味を持ってくれる可能性も高く、効果的な広告になります。

4. インフルエンサーに宣伝してもらう

インフルエンサーとは、世間に与える影響力が大きい人物のことです。多くのフォロワー数を誇るインスタグラマー、多くの登録者数を誇るユーチューバー、多くのアクセス数を誇るブロガーなどがあたります。

インフルエンサーに依頼して、あなたの商品・サービスを利用してもらい、良ければ紹介してもらうことができます。無償で対応してもらえる場合と、広告費を払ってPRしてもらう場合があります。

広告を出すメリットとデメリット

広告を出すメリットは、イチ早く成果に結びつく可能性があることです。広告を出した瞬間から、あなたのビジネスを必要とする顧客層があなたのWebサイトへ訪れる期待が見込めます。

一方で、広告を出すデメリットは、広告費と売上は必ずしも比例しないことです。

例えばSNSを利用する多くの人は、広告を見たいとは思っていません。楽しむことや、有益な情報を求めています。

ですので、SNS広告を出すのなら、「購買行動を促す」ための広告ではなく、「欲求を掻き立てる」ための広告や、「興味を引き出す」ための広告にした方が効果的です。

また、広告会社に広告運用を依頼した場合は、広告費の20%が手数料としてかかることもデメリットかもしれません。

広告費や運営費を差し引いて利益が出ていればどんどん黒字になるのですが、利益が出ていなければ、広告を出せば出すほど赤字になるからですね。

そして、広告をストップすると売上もストップします。

無料のWeb集客とは

無料のWeb集客とは、SNSで情報を発信したり、あなたのWebサイトを検索結果に上位表示させたり、報道機関にニュースとして取り扱ってもらうことで認知拡大をする集客方法です。

大きく分けると、次の2つの方法があります。

  1. ブログ集客
  2. プレスリリース

1. ブログ集客

ブログ集客とは、あなたのビジネスに興味のある人(=見込み客)へ向けて価値ある情報をブログ記事として発信して認知拡大を図り、将来の優良顧客を獲得しようとするマーケティング戦略です。

先ほどリスティング広告の説明でもお話ししましたが、例えばあなたがボイストレーニング教室を営んでいて、「板橋区 ボイストレーニング」というキーワードで検索された時に、あなたのWebサイトのブログ記事が上位表示されていれば、あなたのWebサイトへのアクセスが増えるということです。

ブログ集客は次のようなメリットがあります。

  1. インターネットを介すことで大きな結果を得ることができる
  2. 集客や収益を自動化できるので自由な時間が増える
  3. 高額なコストをかけずに少額で簡単にWebサイトを運営できる
  4. 高い広告費を出さなくても無料で継続的な集客ができる
  5. ブログ集客は選ばれる存在になるためのブランディングができる

ブログ集客にこのようなメリットがある理由は、次の記事で解説しています。

小規模ビジネスこそやるべき!Web集客の5つのメリットを再確認

一方で、ブログ集客のデメリットは、すぐには結果が現れないことです。検索結果に反映されるには、ある程度の記事数が必要だからです。

また、検索上位に表示させるにはSEO対策も必要になります。

SEOとは?

SEO(エス・イー・オー)とは、Google や yahoo! 検索で上位に表示させる対策のこと。内部SEO、外部SEO、コンテンツSEOがある。

基本的なSEOの知識は、次の記事で解説しています。

SEO対策はなぜ重要?Web初心者にもわかるSEOの基本知識

ですので、今すぐに利益を上げたいのであれば、広告費をかけることがもっとも早く成果が出る方法になります。

2. プレスリリース

プレスリリースとは、新聞社やテレビ局などの報道機関に、あなたのビジネスをニュースとしてお知らせすることです。

プレスリリースと聞くと大企業だけが用いる手段のような気もしますが、中小企業や個人ビジネス、または主婦や学生でも利用可能です。ただし、メディアに取り上げてもらうには、メディアが取材したくなるような情報であることが大切です。

この章のまとめ

  • 認知拡大のためには、有料と無料の集客方法がある
  • インターネットを介した広告は通常のチラシ広告と比べて精度が高い
  • 広告をストップすれば売上もストップする
  • 今すぐ利益を上げたい場合は、広告を出すのがもっとも早い
  • ブログ集客は広告をストップしても売上が継続する利点がある

4. ビジネスで扱うWebサイトの3タイプを理解する

Web集客では、「今すぐ商品がほしい!」という1%以外の人にもアプローチをするために、「興味を引き出し、欲求を駆り立てる」ことが重要になります。

ここで、ビジネスで扱うWebサイトの種類について知っておいてください。

Webサイトを経由するWeb集客が効果的

Web集客の大きな流れ

上の図でいうと、【2】にあたる部分です。

ビジネスで扱うWebサイトには、大きく分けると3つのタイプがあります。それぞれのタイプの役割を理解することで「興味を引き出し、欲求を駆り立てる」ことができるようになります。

  1. 会社案内のためのコーポレートサイト
  2. 情報発信のためのブログサイト
  3. 申し込みのためのランディングページ
Webサイトの3タイプ

Webサイトの3タイプ

それぞれ3タイプの解説をしていきます。

4-1. コーポレートサイトとは

コーポレートサイトのイメージ

コーポレートサイトとは、企業概要や理念、株主へ向けたIR情報の掲載など、おもに会社の自己紹介をするためのサイトです。

例えるなら「名刺」のようなものです。

一般的には、企業のサイトといえば、このコーポレートサイトをイメージされる方も多いのではないかと思います。

ただしコーポレートサイトは、注目を集めるページでもなく、欲求を掻き立てるページでもありません。先ほど解説したAIDAの法則にあたる要素がないんですね。

ですので、Web集客をするにあたっては、とくに重要ではありません。

それなのに、Webサイトの運営目的をしっかりと持たずにWeb制作会社に依頼をすると、自然とコーポレートサイトが出来上がってしまいます。Web集客の知識を持たずに自己流で作る場合も同様です。

「全然問い合わせが来ない・・・」と悩んでいる場合は、このコーポレートサイトを作っていることが原因のひとつです。

次の記事では、コーポレートサイトを作る注意点について解説しています。

【要注意!】小さな会社がコーポレートサイトを作ってしまう落とし穴とは

4-2. ブログサイトとは

ブログサイトのイメージ

ブログサイトとは、ビジネスに関連する情報発信をすることで人を集めるサイトです。

例えるなら「情報誌」のようなものです。

コーポレートサイトを持っていない企業や個人ビジネスの方が、コーポレートサイトの代わりとしても利用できるサイトです。

お客さんになる可能性のある人(=見込み客)にとって有益な情報をブログ記事として発信することで、広告を出すことなく自然検索から人を集めることができます。

同時に信頼獲得やブランディングができますので、現在の小規模ビジネスのWeb戦略では、ブログサイトを使った集客がとても有効です。

AIDAの法則にあてはめてみれば、「注意させ ⇒ 興味を引き出し ⇒ 欲求を掻き立てる」までを行うことができます。

ブログサイトを使った集客方法(ブログ集客)については、後ほど解説します。

4-3. ランディングページとは

ランディングページ のイメージ

ランディングページとは、問い合わせや購入といった「申し込み」を獲得するための、一枚で完結された専用ページです。

例えるなら「申し込み用紙付きのチラシ」のようなものです。

コーポレートサイトやブログサイトだけでは、申し込みが増えることはありません。申し込みを増やすためには、基本的にはランディングページが必要です。

AIDAの法則にあてはめてみれば、「注意させ ⇒ 興味を引き出し ⇒ 欲求を掻き立て ⇒ 購買行動を促す」のすべての行程が含まれたページです。

ランディングページがなぜ必要なのかは、つぎの記事を読むことでわかります。

ランディングページとは?縦長1ページのワケと正しい使い方

ただし、ランディングページだけでは自然検索で上位表示させることが難しく、広告を出さないとアクセスを集めることは難しくなります。

ブログサイトを持っていれば、アクセスを集めた後に最後の行程の「購買行動を促す」だけのページを用意するだけでも、申し込みを増やすことができます。

この章のまとめ

  • Web集客で大切なのは、ブログサイトランディングページ
  • ブログサイトは認知拡大から購買行動の手前までを補える
  • ランディングページは一枚ですべての心理的プロセスを補えるが、自然検索でアクセスを集めることは難しい

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5. ビジネス別 Web戦略マップ

では次に、あなたのビジネスではどのような戦略が最適なのかを考えていきましょう。「購買行動」を促し、新規客を獲得する方法です。

物販・サービス提供・店舗集客型ビジネス・・・。

あなたがどんなビジネスをされているにしても、Webマーケティングの流れは基本的には同じです。お客さんがあなたのWebサイトに訪れて、「申し込み」をするまでのルートは、次の図のとおりです。

Webマーケティングの流れ

Webマーケティングの流れ

それぞれの流入元についての詳細は、つぎの記事を読むことで詳しく分かります。

Webマーケティングの流れとは?全体像がわかれば戦略がわかる!

Webサイトへの入り口は、大きく分けると5つに分類できます。

  1. 検索(Google・Yahoo! など)から
  2. 他サイトからのリンク(被リンク)
  3. SNSからのリンク(被リンク)
  4. メルマガから
  5. 広告から

これらの5つは、下の図でいうところの【1】にあたる部分ですね。

Webサイトを経由するWeb集客が効果的

Webサイトへの入り口はいくつかありますが、収益を上げるための出口はひとつであることに注目してください。上の図でいうと【3】の部分です。

Webサイトの出口の目的は2つのケースがある

Webサイトから収益を上げるための出口の目的は、次の2つのケースに分類できます。あなたのビジネスは、どちらのケースにあたりますか?

Webサイトの目的

  1. Webサイトで商品・サービスを販売したい
  2. Webサイトから実店舗へお客さんを誘導したい

5-1. Webサイトで商品・サービスを販売したい場合

Webサイトで商品・サービスを販売するには、BtoB(法人向け)、BtoC(消費者向け)にかかわらず、次の2つのパターンがあります。

  1. 即販売する
  2. 後日販売する

どちらもランディングページを設けて、申し込み数を増やします。

5-1-1. 即販売する場合(ワンステップマーケティング)

申し込みで即販売するパターンを、ワンステップマーケティングと呼びます。

ランディングページで申し込みを受けて、その場で商品・サービスを販売する方法です。

  • 馴染みのある商品
  • 低価格の商品
  • わかりやすいサービス

など、お客さんの心理的な負担が低い商品・サービスに向いています。

ブログサイトがない場合は、おもに広告を出してランディングページへ人を集めます。

ランディングページから直接販売

ランディングページから直接販売

5-1-2. 後日販売する場合(ツーステップマーケティング)

申し込みを受けてから販売までにステップを踏むパターンを、ツーステップマーケティングと呼びます。

ランディングページでは、見込み客(お客さんになる可能性のある人)の連絡先を集めます。後日、あなた(売り手)から連絡を取ることで販売につなげていく方法です。

  • 馴染みのない商品
  • 高額の商品
  • わかりにくいサービス

など、見込み客の心理的な負担が高い商品・サービスに向いています。

資料請求してから契約を交わす場合や、セミナーへ集客してからのコーチ・セラピー・コンサルティングなどのサービスの販売が相当します。

見込み客が心理的に負担が高いと感じるのは、商品についての知識量や理解度が足りないからです。直接販売は見込み客にとってハードルが高いので、まずは商品知識を身につけてもらうためのステップ(教育)を挟むようにします。

ブログサイトがない場合は、おもに広告を出してランディングページへ人を集めます。

ランディングページから教育販売

ランディングページから教育販売

見込み客の連絡先を集めるためには、一般的には「無料オファー」が必要になります。

無料オファーとは?

無料オファーとは、見込み客が欲しいモノを無料でプレゼントするかわりに、メールアドレスを登録してもらうオファーのこと。

こちらの記事では、無料オファーを作る際の重要な3つの要素を解説しています。

無料オファーとは?小さな会社が売上を上げる3つのポイント

見込み客に商品知識をつけてもらうためには、「メールマガジン」「ステップメール」を発行します。メールマガジンやステップメールは次の章で解説します。

5-2. Webサイトから実店舗へお客さんを誘導したい場合

飲食店や、学習塾、美容室、スポーツジム、ヨガ教室、整体治療院など、店舗に来てもらうことが目的の場合も、ランディグページで予約をしてもらうことでお客さんを呼び込むことができます。

ブログサイトがない場合は、おもに広告を出してランディングページへ人を集めます。

ランディングページから集客

ランディングページから集客

見込み客が「いきなり店舗には行きづらいかも・・・」と感じるような場合はツーステップマーケティングにして、まずは商品知識や理解度を上げてもらう戦略を立てた方が良いでしょう。

こちらも「メールマガジン」「ステップメール」を発行して、見込み客にとってあなたのビジネスが身近な存在に感じてもらうようにします。

ランディングページに到達するまでの2つの戦略のまとめ

あなたのビジネスに合うWeb戦略は見つかりましたか?

これまでお話ししたとおり、インターネットを使って利益を得るWeb集客では、基本的にはランディングページが必須になります。そして、あなたがすることは、ランディングページへ多くの見込み客(興味がある人)を誘導することです。

多くの見込み客(興味がある人)をランディングページへ呼び込むためには、次の2とおりの方法があります。

  1. 広告を出して直接ランディングページへ人を集める
  2. 検索からブログサイトへ人を集めて、ランディングページへ誘導する
ランディングページまでの2つのルート

ランディングページまでの2つのルート

もしもあなたのビジネスが、認知度の高い商品や、心理的に負担の低い商品を扱っているのであれば、ランディングページを設けて、広告を出して販売する方法が最適であると言えます。

そうではなくて、認知度の低い商品や、心理的に負担が高い商品を扱っているのであれば、ブログサイトを設けて、商品知識などの情報を発信することで信頼を獲得して、ランディングページへ誘導する方法が最適だと言えます。

これはブログ集客のことです。

さらにその場合のランディングページの目的は、販売することではなく、見込み客(興味がある人)のメールアドレスを登録してもらうようにします。

その後、メールマガジンなどを発行することで販売につなげる、ツーステップマーケティングが良いですね。

この章のまとめ

  • 買いやすい商品・サービスならワンステップマーケティング
  • 買いにくい商品・サービスならツーステップマーケティング
  • Web集客とはランディングページへ多くの人を誘導すること

6. Web集客はプル型からプッシュ型へ移行すると加速する

Web集客はプル型からプッシュ型へ移行すると、売上が一気に跳ね上がります。

プル型とは、見込み客の方からWebサイトへ来てもらうだけの “待ちの営業” のことです。プッシュ型とは、売り手から見込み客へ連絡ができる “攻めの営業” のことです。

つまり、ブログサイトかランディングページを経由して申し込みを受けるまでは、見込み客の方からWebサイトへ来てもらうだけの「プル型」の “待ちの営業” をしていたことになります。

それが、見込み客のメールアドレスを手に入れることで、売り手からいつでも連絡ができる「プッシュ型」の “攻めの営業” ができるようになるんですね。

あなた(売り手)から積極的に情報を届けることで、興味度・欲求度を高めてくれる人数を増やすことができるということです。

メルマガで売上を跳ね上げる

メルマガで売上を跳ね上げる

例えば、ブログサイトを用意しなくても、メールマガジン登録用のランディングページへ人を集めることができれば、メルマガから販売に繋げることも可能です。

メールマガジンとステップメールとは?

メールマガジンとは、メールアドレスを登録してくれた人に、あなた(売り手)から情報提供のメールを一斉に送ることができるシステムのことです。見込み客が100人でも1万人でも、あなたの情報を一斉に届けることができます。

ステップメールとは、あらかじめ作っておいた数通〜数十通のメールを、順番どおりに自動送信することができるシステムのことです。おもにセールスをする際に、通常のメールマガジンとは別のシナリオを作って送信します。

メールマガジンやステップメールは、メルマガスタンドと呼ばれるサービスを利用します。次の3社あたりが有名どころです。

近年では、メールマガジンの代わりとして「LINE@」サービスも存在します。メールマガジンよりも身近な存在に感じやすいので、BtoCでは特に有効なツールです。

メールマガジンが集客で有効な理由は、次の記事を読んでみてください。

ザイオンス効果とは?会えば会うほど好きになる単純接触の“得と損”

ツーステップマーケティングに必須の知識がダイレクトレスポンスマーケティング

このツーステップマーケティングを行うためには、ダイレクトレスポンスマーケティングの知識が重要になります。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、「集客・教育・販売」の3つのステップからなるマーケティング手法。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、個人や中小ビジネスにとって最も効果的なマーケティング手法です。個人や少人数の企業であっても莫大な利益を上げる可能性がありますので、必ずマスターしておきたいマーケティングです。

こちらの記事を読めば、ダイレクトレスポンスマーケティングが詳しくわかります。

Web集客の本命!ダイレクトレスポンスマーケティングの解説と手法

この章のまとめ

  • Webサイトへ来てもらうのは「プル型」の “待ちの営業”
  • 見込み客のメールアドレスを手に入れることで、売り手からいつでも連絡できるのは「プッシュ型」の “攻めの営業”
  • “攻めの営業” であるメールマガジンやステップメールを挟むことで、売上を跳ね上げることができる

7. ブログ集客について

個人ビジネスや小規模ビジネスにとって、ブログ集客は最適なWeb集客戦略であり、ブランディング戦略です。

なぜなら、広告を出して商品・サービスを販売する場合は、「価格が安い」「機能が豊富」など、ライバル社と比較して圧倒的なアドバンテージが必要になりますが、ブログ集客でブランディングを構築すれば、圧倒的なアドバンテージが不要になるからです。

広告費が不要になり、積極的に選ばれる存在になるのがブログ集客です。

ブログ集客での消費者心理モデルはDECAX

ブログ集客での消費者心理モデルは、DECAX(デキャックス)と呼ばれるモデルにあたります。

DECAX

DECAX

消費者心理の流れ

  1. Discovery(発見):消費者が有益なコンテンツを発見する
  2. Engage(関係):消費者がコンテンツの発信元(企業)と関係を深める
  3. Check(確認):消費者が発信元(企業)の商品を確認する
  4. Action(購買):消費者が商品を購入する
  5. eXperience(体験と共有):消費者が商品を体験して情報共有する

ブログ集客は広告を出さなくても集客できるようになる

検索からブログサイトへ見込み客を集めることができれば、広告を出さなくても集客ができるようになります。

そのためには、見込み客にとって有益な情報(コンテンツ)を発信することが必要になります。

情報発信の核はブログ

ブログサイト以外でも、たとえば YouTube動画や Facebook などの SNS から、見込み客にとって有益な情報を発信することもできます。

ただし、情報発信の核としてブログを持っておくことが基本的な戦略になります。

なぜなら、自社で自由に扱えるメディア(Webサイト・ブログ)であれば、コンテンツは全て自社の資産にできるからです。

例えば、Facebook に投稿したコンテンツは Facebook のものです。Google検索には引っかかりませんし、万が一、Facebookページを凍結されてしまったら、築いたコンテンツはすべて水の泡に消えてしまいます。

ですので情報発信は、自社で扱えるブログを持っておくことが基本になります。

ブログ運営はブランディングができる

ブログ運営のメリットは、広告費が不要になることだけではありません。最大のメリットは、信頼獲得とブランディングができることです。

ブランディングとは?

ブランディングとは、競合他社との差別化を図り、自社のことを特別に好きになってもらう活動のこと。

ほとんどの個人・小規模ビジネスは、世間では無名の存在です。

無名の存在のまま広告からランディングページへやってきた人と、ブログサイトであなたを知り、信頼度が高くなった状態でランディングページへやってきた人とでは、どちらが積極的に申し込みをしてくれそうですか?

後者であることは想像しやすいと思います。

見込み客に有益な情報を発信するブログ運営をすることで、あなたのビジネスに対する専門性や実力、信念や情熱が伝われば、セールスをしなくても選んでもらえる可能性が高くなるんですね。

情報過多の時代だからこそブランド力が重要になる

誰もが情報発信できる情報過多の現代では、自分好みの情報だけを取捨選択して受け取るようになりました。そのため、友達が「いいね!」をしている情報や、自分の好きなブランドの情報を重視するようになりました。

宣伝だけの広告は、効果を失いつつあるんですね。

ですので、ブランド力をつけるブログ運営は、小さな会社や個人ビジネスにとっては非常に重要なマーケティングだと言えるんですね。

ブログ集客(オウンドメディアマーケティング)の利点については、次の記事でも解説しています。

オウンドメディアマーケティング|個人で始める情報発信型ビジネス

ブログ集客はコンテンツマーケティングの一部

ところで、ブログサイトを使った集客は、次のような呼び方をされることがあります。

  • コンテンツマーケティング
  • オウンドメディアマーケティング
  • ブログマーケティング

それは、ブログサイトの役割がコンテンツマーケティングの一部であり、オウンドメディアマーケティングの一部でもあるからです。

関係者と会話をしている時にこれらの用語が出た際には、用語の違いをわかっておくと会話がズレる心配がなくなります。

オウンドメディアの分布図

ブログの位置づけ

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、見込み客にとって価値のあるコンテンツを発信することで、将来の優良顧客の獲得を目指すマーケティング戦略です。

コンテンツには、FacebookやTwitterといったSNS、YouTube動画、PDFファイル、メールマガジン、プレスリリースなどが含まれます。

コンテンツマーケティングの概要は、次の記事で解説しています。

コンテンツマーケティングとは何か?Web集客に有効な7つのメリット

オウンドメディアマーケティングとは

トリプルメディアとは

トリプルメディア

オウンドメディアとは?

オウンドメディアとは、マーケティングで扱うメディアを3つに分類した「トリプルメディア」という概念の中の一つのメディア。自社で運営するブログなどを指す。

オウンドメディアマーケティングとは、オウンドメディアを使ったマーケティングのことで、小規模ビジネスの場合は、おもにブログサイトを使ったマーケティングを指します。

トリプルメディア戦略については、次の記事で解説しています。

トリプルメディアとは?時代に合わせた3タイプのマーケティング戦略

ビジネスで扱うブログとは「日記」ではないことに注意!

ビジネスにおいてのブログとは、「日記」のことではありません。見込み客にとって有益な情報を発信することです。

ブログの意味があいまいな場合は、次の記事で違いを整理できます。

オウンドメディアとブログの違いとは?Web集客での使い分け方

この章のまとめ

  • 現在の小規模ビジネスのWeb戦略ではブログ集客がとても有効
  • ブログ集客は広告を出さなくても集客できるようになる
  • ブログ集客はこれからのビジネスに重要なブランディングができる

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8. Web集客を始めるために必要な3つの準備

Web集客を始めるためには、Webサイトを持つことが必須になります。もしも、まだ自社Webサイトを持っていなければ、Web集客に必要な準備を確認してください。

Web集客を始めるためには、必要なものが3つあります。

  1. サーバー
  2. ドメイン
  3. Webサイト

サーバーとドメインとWebサイト

8-1. サーバーとは “土地”

サーバーとは、簡単に言うと土地のようなものです。Webサイトの公開に必要なデータを保管してくれる場所です。

サーバーはレンタルが一般的

サーバーは、一般的にはレンタルをして利用します。次の3社あたりが有名どころです。

「ロリポップ!」なら、まずは月額500円で利用できるスタンダードプランがオススメです。WordPress(ワードプレス)でWebサイトを構築するなら、高い安定性と大量のアクセスでも高速表示を誇る「エックスサーバー」のX10プランがオススメです。

8-2. ドメインとは “住所”

ドメインとは、家の場所を表す住所のようなものです。サーバーに保管したデータを閲覧する際に使う固有の名前になります。

住所のことを、メールの場合は「メールアドレス」と呼びますが、Webサイトの場合は「URL(ユー・アール・エル)」と呼びます。

例えば、当サイト(Web活用術。)のURLで言えば、「https://swingroot.com」の「swingroot.com」にあたる箇所がドメインです。

アドレスとURLとドメイン

ドメインは1年/3年/5年などの期間契約

ドメインは、次のようなドメイン管理事業者を利用して取得します。

このあたりが有名どころです。

ドメイン名は早い者勝ちなので、つけたい名前があるのであれば、まだ登録できるかどうかを早めにチェックして取得しておく必要があります。

サーバーとドメインは安いものを利用すれば、合わせて月々1,000円以下でも始められます。

8-3. Webサイトとは “家”

Webサイトとは、土地に立てた家のようなものです。これまで講義してきた「コーポレートサイト」「ブログ」「ランディングページ」のことですね。

Webサイトの公開に必要なデータは、全てサーバーに保管します。

これから本気でWeb集客を始めるのなら、WordPress(ワードプレス)の有料テーマでWebサイトをつくることをオススメします。

WordPressとは何か?WordPressがオススメできる理由は、次の記事で解説しています。

WordPressの無料と有料テーマの違い|Web集客は有料の一択!

Web集客に向けたWordPressの有料テーマ

WordPressの有料テーマ(テンプレート)は色々とありますので、あなたのビジネスに合うテーマを選ぶことができます。

この章のまとめ

  • Web集客をはじめるには、「サーバー・ドメイン・Webサイト」が必要
  • これからブログ集客をはじめるなら、WordPressがオススメ

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9. Web集客で重要な2つの数字

あなたのビジネスに合うWeb戦略を見つけ、Webサイトを準備したら、次にすることは、Web集客を成功へ導くために、2つの数字に注目することです。

  1. アクセス数
  2. コンバージョン率(成約率)

簡単に言えば、Web集客はこの2つの数字で成り立っています。

9-1. Web集客のためのアクセス数とは

アクセス数とは、Webサイトへ訪れる人数のことです。あなたのビジネスに興味がある人が増えれば増えるほど利益が上がるのは、想像しやすいと思います。

あなたのWebサイトに訪れる人が10倍になれば、利益も10倍になる可能性があるということですね。

ただし、アクセスを集めることだけを意識してしまうと、あなたのビジネスに興味がない人も集めてしまうことがあります。その場合は、利益が正比例することはありません。

例えば、スポーツ用品店が「かわいい猫の写真展」を開催して多くの人を集めたとしても、スポーツ用品が売れることは考えられないですよね。

Webサイトもそれと同じで、あなたのビジネスに興味がある人を集めないと、あまり意味がないということです。

アクセスの集め方

アクセスの集め方は、今までお話ししてきたとおり、広告を打つか、SEO対策で検索から集めるかの2つの方法があります。

広告を出さない場合のもっとも効率的なアクセスの集め方は、ロングテールSEOと呼ばれるSEO対策です。

こちらの記事では、ロングテールSEOの手法を解説しています。

ロングテールSEOとは?アクセスと成約を確実に上げるやり方を解説

9-2. Web集客のためのコンバージョン率(成約率)とは

コンバージョン率とは、Webサイトへ訪れた人が、あなたの提案にどれくらいの割合で承諾してくれるのかという確率のことです。

例えば、あなたのWebサイトに訪れた人が、あなたの提案に対して100人のうち1人が承諾してくれたとしたら、コンバージョン率は1%ということになります。

Web集客では、このコンバージョン率を上げることを目指します。

なぜなら、Webサイトに訪れる人数が変わらなくても、コンバージョン率を上げることができれば利益も上がるからですね。

商品販売なのか、無料オファーなのか、メルマガ登録なのか、より魅力的な提案であればコンバージョン率は上がりますし、魅力がなければコンバージョン率は下がります。

また、あなたのビジネスに興味がない人を集めた場合は、コンバージョン率が最悪0%ということもあり得ます。ですので、Webサイトへどんな人を集めたいのかを想定して、その人が承諾しやすい提案をする必要があります。

コンバージョン率の上げ方

コンバージョン率を上げるためには、まずは理想の顧客像「ペルソナ」を設定することが大切です。

ぼんやりとした顧客像では、アクセスを集めるためのコンテンツの内容や、宣伝するためのメッセージ、また、欲しくなってもらえる商品作りなど、あらゆることがぼんやりとしてしまうからです。

ペルソナを正しく設定するためには、次の記事を読んでみてください。

ペルソナとは?マーケティングで本当に使える理想の顧客像の作り方

Web集客で重要な2つの数字のまとめ記事

ここまでお話したWeb集客で重要な2つの数字の内容を、もう少し詳しく書いた記事があります。

詳しく知りたい場合は、次の記事を読んでみてください。

つまりWeb集客とは、アクセス数とコンバージョン率のアップだけ

この章のまとめ

  • Web集客では、アクセス数とコンバージョン率の上昇を目指す
  • コンバージョン率を上げるには、理想の顧客層「ペルソナ」を設定することが大切

Web集客の成功講座のアイコン

以上で、Web集客の講座を終わります。

もしもご自分でWeb集客を進めるのが不安でしたら、僕が売上を上げるお手伝いをすることもできますので、お気軽にご相談ください。

大手コンサルティング会社にはできないマンツーマンで、きっちりあなたのWeb集客力を上げて、ビジネスの売上へと導きます。

また、コンテンツの感想やご質問もお待ちしています。

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投稿日:2016-01-06 更新日:

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