Web集客がマルわかり!小規模ビジネスの集客方法がわかる戦略講座

Web集客の戦略講座

「Web集客の戦略講座」では、あなたのビジネスに合ったWeb戦略を見つけることができます。ぜひ、実践に活かしてください。
(このページの最終更新日は2018年6月1日です)

対象者は、Web集客初心者の個人・小規模ビジネスオーナーの方です。

物販/サービス業/BtoB/飲食店/美容室/ネイルサロン/学習塾/カルチャー教室/ヨガ教室/スポーツジム/整体院/コーチ/コンサルタント/カウンセラー/セラピスト/占い業/弁護士/税理士/公認会計士/司法書士/行政書士・・・etc

なぜ失敗するのか?診断チェック+補足解説講座

戦略講座の内容は、次の6つのカリキュラムです。

  1. 購買心理を理解する
  2. ビジネスで扱うWebサイトの3タイプを理解する
  3. ビジネス別 Web戦略マップ
  4. Web集客を始めるために必要な3つの準備
  5. Web集客で重要な2つの数字
  6. ランディングページ制作の重要知識

順番に学んでいきましょう。

Web集客の5つのメリット

戦略講座を始める前に、Web集客を始めるメリットについて確認しておいてください。

  1. インターネットを介することで大きな結果を得ることができる
  2. 集客や収益を自動化できるので自由な時間が増える
  3. 高額な費用を捻出しなくても少額で簡単にWebサイトを運営できる
  4. 高い広告費を出さなくても無料で集客ができる
  5. ブログ集客はブランディングができて選ばれる存在になれる

Web集客にこのようなメリットがある理由は、次の記事で解説しています。

1. 購買心理を理解する

まずは集客の基本である、お客さんの購買心理を理解しておきましょう。

どんなビジネスであっても、人の心理を理解しなければ、セールスやマーケティングやブランディングはうまくいきません。

お客さんが、ある商品・サービスと出会って購入に至るまでには、共通した心理の流れがあります。その心理の流れを表した消費者行動モデルに、AIDA(アイーダ)と呼ばれるモデルがあります。

AIDAの法則

AIDA

AIDAの法則

  1. Attention(注意):消費者が注目して認知する
  2. Interest(興味):消費者が興味・関心を持つ
  3. Desire(欲求):消費者が商品を欲しくなる
  4. Action(購買行動):消費者が購入をする

AIDAの法則を見ればわかるとおり、お客さんがまだ興味を抱いていない段階で購買行動を求めたとしても、商品を買ってくれることはないということです。

商品販売をするためには、まずは知ってもらって、興味を抱いてもらう必要があるんですね。

一般的なチラシ広告の場合は、チラシ一枚で「注意させ ⇒ 興味を引き出し ⇒ 欲求を掻き立て ⇒ 購買行動を促す」といった工程を詰め込む必要があります。

このAIDAモデルは1900年に提唱された消費者行動モデルですが、現在でも通用する人間の不変的な購買心理です。現在ではいろいろ消費者行動モデルが存在していますが、もっとも基本的なモデルがこのAIDAです。

当サイトでは、9つの消費者行動モデルを解説しています。他にも詳しく知りたい場合は、まずは次の記事を読んでみてください。

2. ビジネスで扱うWebサイトの3タイプを理解する

では次に、ビジネスで扱うWebサイトの種類について知っておいてください。

ビジネスで扱うWebサイトには、大きく分けると3つのタイプがあります。それぞれのタイプの役割について確認してください。

  1. 会社案内のためのコーポレートサイト
  2. 情報発信のためのブログサイト
  3. 申し込みのためのランディングページ
Webサイトの3タイプ

Webサイトの3タイプ

それぞれ3タイプの解説をしていきます。

2-1. コーポレートサイトとは

コーポレートサイトのイメージ

コーポレートサイトとは、企業概要や理念、株主へ向けたIR情報の掲載など、おもに会社の自己紹介をするためのサイトです。

例えるなら「名刺」のようなものです。

一般的には、企業のサイトといえば、このコーポレートサイトをイメージされる方も多いのではないかと思います。

コーポレートサイトは、人を集めるページでもなく、販売するためのページでもありません。先ほど解説したAIDAの法則にあたる要素がないんですね。

ですので、Web集客をするにあたっては、とくに重要ではありません。

それなのに、Webサイトの運営目的をしっかりと持たずにWeb制作会社に依頼をすると、あるいはWeb集客の知識を持たずに自分で作ろうとすると、自然とコーポレートサイトが出来上がってしまいます。

次の記事では、コーポレートサイトを作る注意点について解説しています。

2-2. ブログサイトとは

ブログサイトのイメージ

ブログサイトとは、ビジネスに関連する情報発信をすることで人を集めるサイトです。

例えるなら「情報誌」のようなものです。

コーポレートサイトを持っていない企業や、ひとりビジネスの方が、コーポレートサイトの代わりとしても利用できるサイトです。

お客さんになる可能性のある人(=見込み客)にとって有益な情報をブログ記事として発信することで、広告を出すことなく自然検索から人を集めることができます。

同時に信頼獲得やブランディングができますので、現在の小規模ビジネスのWeb戦略では、ブログ集客がとても有効です。

AIDAの法則にあてはめてみれば、「注意させ ⇒ 興味を引き出し ⇒ 欲求を掻き立てる」までを行うことができます。

ブログ集客はコンテンツマーケティングの一部

ブログ集客は、次のような呼び方をされることもあります。

  • コンテンツマーケティング
  • オウンドメディアマーケティング
  • ブログマーケティング

それは、ブログサイトがコンテンツマーケティングの一部であり、オウンドメディアマーケティングの一部でもあるからです。

オウンドメディアの分布図

ブログの位置づけ

コンテンツマーケティングとは、見込み客にとって価値のあるコンテンツを発信することで、将来の優良顧客の獲得を目指すマーケティング戦略です。

コンテンツマーケティングの概要は、次の記事で解説しています。

ブログサイトはオウンドメディアの一部

トリプルメディアの得意分野

トリプルメディアの得意分野

またブログサイトは、「トリプルメディア」と呼ばれるメディアを3つに分類した中の、オウンドメディアの一部という位置づけでもあります。

トリプルメディア戦略については、次の記事で解説しています。

ブログ集客でのブログとは「日記」ではないことに注意!

ビジネスにおいてのブログとは、「日記」のことではありません。見込み客にとって有益な情報を発信することです。

ブログの意味があいまいな場合は、次の記事で違いを整理できます。

2-3. ランディングページとは

ランディングページ のイメージ

ランディングページとは、問い合わせや購入といった「申し込み」を獲得するための、一枚で完結された専用ページです。

例えるなら「申し込み用紙付きのチラシ」のようなものです。

コーポレートサイトやブログサイトだけでは、申し込みが増えることはありません。申し込みを増やすためには、基本的にはランディングページが必要です。

AIDAの法則にあてはめてみれば、「注意させ ⇒ 興味を引き出し ⇒ 欲求を掻き立て ⇒ 購買行動を促す」のすべての工程が含まれたページです。

ランディングページがなぜ必要なのかは、つぎの記事を読むことでわかります。

ブログサイトを持っていれば、最後の工程の「購買行動を促す」だけのページでも、申し込みを増やすことはできます。

なぜ失敗するのか?診断チェック+補足解説講座

3. ビジネス別 Web戦略マップ

では次に、ビジネス別でどのような戦略が最適なのかを考えていきます。

物販・サービス提供・店舗集客型ビジネス・・・。

あなたがどんなビジネスをされているにしても、Webマーケティングの流れは基本的には同じです。お客さんがあなたのWebサイトに訪れて、「申し込み」をするまでのルートは、次の図のとおりです。

Webマーケティングの流れ

Webマーケティングの流れ

Webサイトへの入り口はいくつかありますが、収益を上げるための出口はひとつであることに注目してください。

それぞれの流入元についての詳細は、つぎの記事を読むことで詳しく分かります。

Webサイトから収益を上げるための出口の目的は、次の2つのケースに分類できます。あなたのビジネスは、どちらのケースにあたりますか?

  1. Webサイトで商品・サービスを販売したい
  2. Webサイトから実店舗へお客さんを誘導したい

3-1. Webサイトで商品・サービスを販売したい場合

Webサイトで商品・サービスを販売するには、BtoB、BtoCにかかわらず、次の2つのパターンがあります。

  1. 即販売する場合
  2. 後日販売する場合

どちらもランディングページを設けて、申し込み数を増やします。

3-1-1. 即販売する場合(ワンステップマーケティング)

申し込みで即販売するパターンを、ワンステップマーケティングと呼びます。

ランディングページで申し込みを受けて、その場で商品・サービスを販売する方法です。

  • 馴染みのある商品
  • 低価格の商品
  • わかりやすいサービス

など、心理的に負担の低い商品・サービスに向いています。

ブログサイトがない場合は、おもに広告を出してランディングページへ人を集めます。

ランディングページから直接販売

ランディングページから直接販売

3-1-2. 後日販売する場合(ツーステップマーケティング)

申し込みを受けてから販売までにステップを踏むパターンを、ツーステップマーケティングと呼びます。

ランディングページでは、見込み客(お客さんになる可能性のある人)の連絡先を集めます。後日、あなた(売り手)から連絡を取ることで販売につなげていく方法です。

  • 馴染みのない商品
  • 高額の商品
  • わかりにくいサービス

など、心理的に負担の高い商品・サービスに向いています。

資料請求してから契約を交わす場合や、セミナーへ集客してからのコーチ・セラピー・コンサルティングなどのサービスの販売が相当します。

心理的に負担が高いのは、商品についての知識量や理解度が足りないからです。直接販売は見込み客にとってハードルが高いので、まずは商品知識を身につけてもらうためのステップ(教育)を挟むようにします。

ブログサイトがない場合は、おもに広告を出してランディングページへ人を集めます。

ランディングページから教育販売

ランディングページから教育販売

見込み客の連絡先を集めるためには、一般的には「無料オファー」が必要になります。

無料オファーとは?

無料オファーとは、見込み客が欲しい情報を無料でプレゼントするかわりに、メールアドレスを登録してもらうオファーのことを言います。

こちらの記事では、無料オファーを作る際の重要な3つの要素を解説しています。

見込み客に商品知識をつけてもらうためには、「メールマガジン」や「ステップメール」を発行します。

プル型からプッシュ型へ

申し込みを受けるまでは、見込み客の方からWebサイトへ来てもらうだけの、「プル型」と呼ばれる “待ちの営業” をしていたことになります。

ですが、見込み客のメールアドレスを手に入れることで、売り手から連絡ができる「プッシュ型」の “攻めの営業” ができるようになるんですね。

「メールマガジン」では、メールアドレスを登録してくれた人に、あなた(売り手)から情報提供のメールを一斉に送ることができます。また「ステップメール」では、あらかじめ作っておいた数通〜数十通のメールを、順番どおりに自動送信することができます。

メールマガジンやステップメールは、メルマガスタンドと呼ばれるサービスを利用します。

このツーステップマーケティングを行うためには、ダイレクトレスポンスマーケティングの知識が重要になります。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、「集客・教育・販売」の3つのステップからなるマーケティング手法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、個人や中小ビジネスにとって最も効果的なマーケティング手法だと言えます。個人や少人数の企業であっても莫大な利益を上げる可能性がありますので、必ずマスターしておきたいマーケティングです。

こちらの記事を読めば、ダイレクトレスポンスマーケティングが詳しくわかります。

3-2. Webサイトから実店舗へお客さんを誘導したい場合

飲食店や、学習塾、美容室、スポーツジム、ヨガ教室、整体治療院など、店舗に来てもらうことが目的の場合も、ランディグページで予約をしてもらうことでお客さんを呼び込むことができます。

ブログサイトがない場合は、おもに広告を出してランディングページへ人を集めます。

ランディングページから集客

ランディングページから集客

見込み客が「いきなり店舗には行きづらいかも・・・」と感じるような場合は、ツーステップマーケティングにして、まずは商品知識や理解度を上げてもらう戦略を立てた方が良いでしょう。

ランディングページに到達するまでの2つの戦略のまとめ

これまでお話ししたとおり、インターネットを使って利益を得るためには、基本的にはランディングページが必須になります。

多くの見込み客(興味がある人)をランディングページへ呼び込むためには、次の2とおりの方法があります。

  1. 広告を出して直接ランディングページへ人を集める
  2. 検索からブログサイトへ人を集めて、ランディングページへ誘導する
ランディングページまでの2つのルート

ランディングページまでの2つのルート

ブログ集客は広告を出さなくても集客できるようになる

検索からブログサイトへ人を集めるブログ集客では、SEO対策が大切です。SEO対策を行えば、広告を出さなくても検索から人を集めることができます。

そのためには、見込み客にとって有益な情報(コンテンツ)を発信することが必要になります。

SEOとは?

SEO(エス・イー・オー)とは、Google や yahoo! 検索で上位に表示させる対策のことです。

基本的なSEOの知識は、次の記事で解説しています。

ブログサイト以外でも、たとえば YouTube 動画や Facebook などの SNS から、見込み客にとって有益な情報を発信することもできます。ただし、情報発信の核となるブログを持っておくことが基本的な戦略になります。

なぜなら、自社で自由に扱えるメディア(Webサイト・ブログ)であれば、コンテンツは全て自社の資産にできるからです。

ブログ運営はブランディングができる

ブログ運営のメリットは、広告費が不要になることだけではありません。最大の利点は、信頼獲得とブランディングができることです。

ブランディングとは?

ブランディングとは、競合他社との差別化を図り、自社のことを特別に好きになってもらう活動のことを言います。

見込み客に有益な情報を発信するブログ運営をすることで、あなたのビジネスに対する専門性や実力、信念や情熱が伝われば、セールスをしなくても選んでもらえる可能性が高くなります。

情報過多の時代だからこそブランド力が重要になる

誰もが情報発信できる情報過多の現代では、自分好みの情報のみを取捨選択して受け取るようになりました。そのため、友達が「いいね!」をしている情報や、自分の好きなブランドの情報を重視するようになりました。

宣伝だけの広告が効果を失いつつある現在では、ブランド力がますます重要になる時代です。

ですので、ブランド力をつけるブログ運営は、小さな会社や個人ビジネスにとっては非常に重要なマーケティングだと言えるんですね。

ブログ集客(オウンドメディアマーケティング)の利点については、次の記事でも解説しています。

 

あなたのビジネスに合うWeb戦略は見つかりましたか?

あなたがすることは、ランディングページへ多くの見込み客(興味がある人)を誘導することです。

そのためには、大きく分けると次の2とおりの方法があります。

  1. 広告を出して誘導する
  2. ブログサイトで情報発信して誘導する

もしもあなたのビジネスが、認知度の高い商品や、心理的に負担の低い商品を扱っているのであれば、ランディングページを設けて、広告を出して販売する方法が最適であると言えます。

そうではなくて、認知度の低い商品や、心理的に負担が高い商品であれば、ブログサイトを設けて、商品知識などの情報を発信することで信頼を獲得して、ランディングページへ誘導する方法が最適だと言えます。

さらにその場合のランディングページの目的は、販売することではなく、見込み客(興味がある人)のメールアドレスを登録してもらうようにします。その後、メールマガジンなどを発行することで販売につなげる、ツーステップマーケティングが良いですね。

マーケティングの基礎知識

4. Web集客を始めるために必要な3つの準備

Web集客を始めるためには、Webサイトを持つことが必須になります。もしも、まだ自社Webサイトを持っていなければ、Web集客に必要な準備を確認してください。

Web集客を始めるためには、必要なものが3つあります。

  1. サーバー
  2. ドメイン
  3. Webサイト

サーバーとドメインとWebサイト

4-1. サーバーとは “土地”

サーバーとは、簡単に言うと土地のようなものです。Webサイトの公開に必要なデータを保管してくれる場所です。

サーバーはレンタルが一般的

サーバーは、一般的にはレンタルをして利用します。次の3社あたりが有名どころです。

ロリポップ!なら、月額500円で利用できるスタンダードプランがオススメです。WordPressでWebサイトを構築するなら、高い安定性と大量のアクセスでも高速表示を誇るエックスサーバーのX10プランがオススメです。

4-2. ドメインとは “住所”

ドメインとは、家の場所を表す住所のようなものです。サーバーに保管したデータを閲覧する際に使う固有の名前になります。

住所のことを、メールの場合は「メールアドレス」と呼びますが、Webサイトの場合は「URL(ユー・アール・エル)」と呼びます。

例えば、当サイトのURLで言えば、「https://swingroot.com」の「swingroot.com」にあたる箇所がドメインです。

アドレスとURLとドメイン

ドメインは1年/3年/5年などの期間契約

ドメインは、次のようなドメイン管理事業者を利用して取得します。

このあたりが有名どころです。

ドメイン名は早い者勝ちなので、つけたい名前があるのであれば、まだ登録できるかどうかを早めにチェックして取得しておく必要があります。

サーバーとドメインは安いものを利用すれば、合わせて月々1,000円以下でも始められます。

4-3. Webサイトとは “家”

Webサイトとは、土地に立てた家のようなものです。これまで講義してきた「コーポレートサイト」「ブログ」「ランディングページ」のことですね。

Webサイトの公開に必要なデータは、全てサーバーに保管します。

Web集客のメリットでもお話ししたとおり、これから本気でWeb集客を始めるのなら、WordPressの有料テーマでWebサイトをつくることをオススメします。

WordPressがオススメできる理由は、次の記事で解説しています。

Web集客に向けたWordPressの有料テーマ

WordPressの有料テーマ(テンプレート)は色々とありますので、あなたのビジネスに合うテーマを選ぶことができます。

こちらの記事では、ビジネス別のWordPressの有料テーマを紹介しています。

なぜ失敗するのか?診断チェック+補足解説講座

5. Web集客で重要な2つの数字

あなたのビジネスに合うWeb戦略を見つけ、Webサイトを準備したら、次にすることは、Web集客を成功へ導くために、2つの数字に注目することです。

  1. アクセス数
  2. コンバージョン率(成約率)

簡単に言えば、Web集客はこの2つの数字で成り立っています。

5-1. Web集客のためのアクセス数とは

アクセス数とは、Webサイトへ訪れる人数のことです。あなたのビジネスに興味がある人が増えれば増えるほど利益が上がるのは、想像しやすいと思います。

あなたのWebサイトに訪れる人が10倍になれば、利益も10倍になる可能性があるということですね。

ただし、アクセスを集めることだけを意識してしまうと、あなたのビジネスに興味がない人も集めてしまうことがあります。その場合は、利益が正比例することはありません。

例えば、スポーツ用品店が「かわいい猫の写真展」を開いて多くの人を集めたとしても、スポーツ用品が売れることは考えられないですよね。

Webサイトもそれと同じで、あなたのビジネスに興味がある人を集めないと、あまり意味がないということです。

アクセスの集め方

アクセスの集め方は、今までお話ししてきたとおり、広告を打つか、SEO対策で検索から集めるかの2つの方法があります。

広告を出さない場合のもっとも効率的なアクセスの集め方は、ロングテールSEOと呼ばれるSEO対策です。

こちらの記事では、ロングテールSEOの手法を解説しています。

5-2. Web集客のためのコンバージョン率(成約率)とは

コンバージョン率とは、Webサイトへ訪れた人が、あなたの提案にどれくらいの割合で承諾してくれるのかという確率のことです。

例えば、あなたのWebサイトに訪れた人が、あなたの提案に対して100人のうち1人が承諾してくれたとしたら、コンバージョン率は1%ということになります。

Web集客では、このコンバージョン率を上げることを目指します。

なぜなら、Webサイトに訪れる人数が変わらなくても、コンバージョン率を上げることができれば、利益も上がるからですね。

商品販売なのか、無料オファーなのか、メルマガ登録なのか、より魅力的な提案であればコンバージョン率は上がりますし、魅力がなければコンバージョン率は下がります。

また、あなたのビジネスに興味がない人を集めた場合は、コンバージョン率が最悪0%ということもあり得ます。ですので、Webサイトへどんな人を集めたいのかを想定して、その人が承諾しやすい提案をする必要があります。

コンバージョン率の上げ方

コンバージョン率を上げるためには、まずは理想の顧客像「ペルソナ」を設定することが大切です。

ぼんやりとした顧客像では、アクセスを集めるためのコンテンツの内容や、宣伝するためのメッセージ、また、欲しくなってもらえる商品作りなど、あらゆることがぼんやりとしてしまうからです。

ペルソナを正しく設定するためには、次の記事を読んでみてください。

Web集客で重要な2つの数字のまとめ記事

ここまでお話したWeb集客で重要な2つの数字の内容を、もう少し詳しく書いた記事があります。

詳しく知りたい場合は、次の記事を読んでみてください。

コピーライティングの基礎知識

6. ランディングページ制作の重要知識

インターネットで集客・販売をするためには、コピーライティングの技術は必要不可欠です。

どんなにきれいに商品の写真を見せても、どんなにオシャレな動画を流しても、お客さんに響く最適な「言葉」がなければ、お客さんには伝わりません。

セールスのためのランディングページの場合は、次の記事を参考にしてみてください。

コピーライティングの基本的な流れとは?

売れるセールスコピーには、共通する流れがあります。消費者が商品の認知から購買に至るまでの心理的プロセスの流れに沿ってコピーを書くことで、初心者でも比較的簡単にセールスコピーが書けるようになります。

AIDMAの法則

  • Attention(注意):興味を引くタイトルで注目してもらう
  • Interest(興味):自分ごととして興味を持ってもらう
  • Desire(欲求):期待感を高める
  • Memory(記憶):商品の実力を証明する
  • Action(購買行動):購入を促す

盲目的にセールスコピーの流れを追う必要はありませんが、基本的な流れを知っておくと、苦労せずに書くことができるようになります。

つぎの記事では、基本的な流れを解説しています。

コピーライティングに必要不可欠なベネフィットとは?

コピーライティングでは、商品の特徴を伝えるだけではなく、ベネフィットを伝えなければいけません。ベネフィットについて正しく理解することで、商品の魅力が伝わるコピーが書けるようになります。

ベネフィットとは、商品・サービスを利用することで得られる満足感のことです。ベネフィットが曖昧だと、メリットについて説明してしまいがちになります。メリットとは、商品・サービスを使う人にとって有利に働く特徴です。

ベネフィットとメリットの違いについて、次の記事で理解を深めてください。

必要性ではなく欲求に訴えることが大切

売れるコピーを書くためには、ニーズとウォンツについて知っておく必要があります。

ニーズとは必要性、ウォンツとは欲求です。

商品の必要性ばかりを訴えても、魅力のある伝え方はできません。売れるコピーをつくるためには、ウォンツに訴えることが大切です。

ウォンツに訴えるとは何か? つぎの記事を読んでみてください。

ランディングページの基本的な構成

ランディングページには必要な要素があります。この要素が欠けていると、思ったようにランディングページから「申し込み」をしてくれることは難しくなります。

ランディングページに必要な要素は、12種類に分類することができます。

ランディングページの基本構成

ランディングページの基本構成

つぎの記事で、売れるランディングページに必要な基本構成を知っておいてください。

コンバージョン率を上げるCTAボタンのデザイン

ランディングページでコンバージョン率を上げる要素の一つに、CTAボタンがあります。

CTA(シー・ティー・エー)とは、「Call to Action:コール・トゥ・アクション」の略で、わかりやすく言えば、《購入ボタン》や《申し込みボタン》のことです。

つぎの記事では、クリックされるCTAボタンのポイントを解説しています。

Webマーケティングの基礎知識

 

以上で、Web集客の戦略講座を終わります。

もしもこのページでわからないことがありましたら、お気軽にご質問ください。
できる限り1件1件お返事いたします。コンテンツの感想やご意見もいただけますと幸いです。

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投稿日:2016-01-06 更新日:

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