売る仕組みづくりのマーケティング術

無料オファーで小さな会社が売上を上げる3つのポイント

無料オファー で小さな会社が売上を上げる3つのポイント

小さな会社がWebサイトで成功するためには、まずはじめに、見込み客(将来お客さんになる可能性のある人)の信頼を獲得することが大切です。

なぜなら、信頼がなければ「ちょっと問い合わせてみようかな?」という気持ちも、その先にある「買ってみようかな」という気持ちも生まれてこないからです。

信頼を獲得して、同時に売上につなげる有効なWeb戦略として、無料オファー戦略があります。この戦略を使うことで、小さな会社でも、どんどん売上を上げることができるようになります。

無料オファーは、使い方を間違えると全く効果のないものになってしまいます。ポイントをしっかり押さえて、効果の高い無料オファーを作るようにしてください。

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無料オファー とは

無料オファーとは、見込み客が欲しいと感じるであろうモノや情報を無償で提供して、その代わりに、見込み客の氏名やメールアドレス、連絡先などを教えてもらう提案のことです。

無料で価値を提供する、フリー戦略モデルのひとつです。

関連記事:フリー戦略とは?無料から利益を生み出す4つのビジネスモデルと事例

無料オファーの例え

もっとも身近な無料オファーといえば、化粧品や健康食品などの「無料サンプル」があります。「まずは一週間お試しください」というキャンペーンなんかもよく見かけますよね。

その他にも、

  • エステなどでは「無料モニター」
  • カルチャースクールなどでは「無料体験」
  • 弁護士やコンサルタントなどの専門職の場合は「無料相談」

といった無料オファーがあります。

無料オファーのメリット

無料オファーは、利用する側にも提供する側にもメリットがあります。

利用する側のメリットは、もちろん無料で利用できることです。懐を痛めることなく商品・サービスを試せるわけですから、大きなメリットがあります。

提供する側のメリットは、見込み客の連絡先を知ることができるので、無料オファーで商品・サービスを気に入ってくれた人にセールスができることです。

商品・サービスに興味があって、無料オファーを受け取ってくれた人にセールスをするわけですから、一般的な広告チラシよりも高いコンバージョン率が期待できます。

無料オファーから販売につなげるマーケティング戦略は、ダイレクト・レスポンス・マーケティングと言います。

小さな会社はWebの世界で無料オファーを使いやすくなる

小さな会社にとって、無料オファーはWebの世界で大きな力を発揮します。

なぜなら、化粧品や健康食品などの無料サンプルと違って、デジタル製品は複製のコストが極めて安いので、大量の無料サンプルを作ることができるからです。

小さな会社が無料オファーを作る場合は、見込み客が知りたいであろう情報を商品にします。

無料オファーのコンテンツは、音声ファイルやPDFファイルにすれば、複製のコストをほぼ0円に抑えることができます。

無料オファーを成功させる3つのポイント

無料オファーを成功させるためには、3つのポイントがあります。

1. 無料であっても価値のあるものか

たとえ無料で提供するといっても、見込み客にとって価値のあるモノでなければいけません。

無料だからといって価値のないモノを提供しようとすれば、見込み客はメールアドレスを教えようとは思ってくれないからです。また、期待はずれのモノを提供すれば、有料の商品に期待してくれることもありません。考えてみれば、これって当たり前ですよね。

ですので、見込み客にとって価値のあるものを提供する必要があります。

2. 見込み客が欲しいと思えるものか

たとえ価値があったとしても、見込み客が欲しいと感じるモノでなければいけません。

例えば、ビジネスで成功するにはマインドセットが重要だからと、価値のある「ビジネスの心構え」の音声プログラムをプレゼントしようとしても、ビジネスのテクニックを知りたがっている人にとっては価値を感じないかもしれません。

欲しいと感じてもらえなければ、メールアドレスを教えてくれることはありません。

価値の基準は見込み客が決めます。たとえ本当に価値があったとしても、見込み客が価値を感じないようでは意味がないんですね。

ですので、見込み客が欲しいと思えるモノを用意することが大切です。

3. 最終的に買ってほしい商品とつながっているか

たとえ価値があって、見込み客が欲しいと感じるモノであっても、最終的に買ってほしい商品とつながっていないと効果的ではありません。

例えば、不動産販売がしたいのに『野球の観戦チケット』をプレゼントしたとしても、野球に価値を感じる野球好きが集まるだけです。

「野球好き+不動産に興味がある人」を集めるよりも、「不動産に興味がある人」だけを集めた方が効率的なのは想像しやすいと思います。

この3点を全てクリアしたものでなければ、無料オファーからの収益は見込めません。

そのためには、見込み客が価値を感じるモノとは何か? 欲しいと思うモノとは何か? 見込み客のことをよく知る必要があります。そのためには、理想の顧客像としてペルソナをつくることが大切です。

関連記事:ペルソナとは?マーケティングで本当に使える理想の顧客像の作り方

まとめ

小さな会社では、まずは信頼を獲得しなければいけません。信頼を獲得して売り上げにつなげる方法に、無料オファー戦略があります。

無料オファーから収益を上げるためには、

  • 「無料でも価値のあるものか?」
  • 「見込み客が欲しいものか?」
  • 「買ってほしい商品とつながっているか?」

この3つを全てクリアする必要があります。

あなたの会社では、どんな情報を無料オファーにできそうですか? まずは、見込み客が欲しいと思う情報とは何かを考えてみてください。

また、無料オファーでもっとも重要なことは、無料で手に入れてもらった後のフォローです。Webサイトを使った無料オファーでは、ステップメールとセットで行うことが基本的な戦略になります。

追伸:「Web集客って何をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイトの無料特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客の基礎講座

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