Web集客のための知識

見込み客とは?Web集客の正しい見込み客の集め方

インターネットでの集客は見込み客を集めること

インターネットを使って商品・サービスを販売するためには、見込み客を集める事が一番確実な方法です。「お客さんを探す」のではなく、「見込み客を集める」ことです。

「お客さんを探す」ようでは、いつまでたってもインターネットからお客さんが増えることはありません。正しい見込み客の集め方がわかれば、Webサイトから利益を発生させることができるようになります。

この記事では、なぜ「お客さんを探す」のではなく、「見込み客を集める」ことが大切なのかをお話しします。

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見込み客とは?

マーケティング用語の「見込み客」とは、将来的にあなたの商品・サービスを購入する可能性のある人(法人)のことを言います。今すぐ商品が必要だというわけではないけれど、興味がある状態の人のことです。

想定する理想的な見込み客(顧客像)のことを、ペルソナとも言います。

例えば、あなたが美容室を経営しているとします。見込み客とは、お店の前を通るなどしてお店の存在を知っていて、美容室で髪を切ることに興味がある人のことです。

お店の存在を知っていても、美容室に興味のない人は見込み客ではありません。

一般的な集客方法は「お客さんを探している」状態

自分のお店に多くのお客さんを呼び込みたい場合は、何をしますか?

まずは、お店の前にわかりやすいメニュー表を置くことが考えられますよね。地域に広告を出すことも考えられます。広告費を抑えたいなら、一軒一軒ポスティングをして、お店の存在をアピールすることになると思います。

これが一般的な集客方法、「お客さんを探している」状態です。

「お客さんを探している」とは、今すぐお店の利益を出すために、初めてあなたのお店を知る人に、今すぐお店に来ることを勧めるということです。

今すぐ髪を切りたいと思っていて、どこかのお店へ乗り換えたいと考えている状態の人にとっては有効ですが、そんな状態の人は多くはいません。しかも、美容室に何の興味もない人にもチラシは届きます。

普通のチラシを撒いてもあまり効果がないのは、こういった理由のためです。

効果のある集客方法は「見込み客を集める」

では、「見込み客を集める」とはどういうことでしょうか?

見込み客を集めるとは、「あなたの扱う商品・サービスに興味のある人」の連絡先を知るということです。見込み客の連絡先(リスト)を知っていれば、見込み客リストにチラシを見せた方が、無差別にチラシを撒くよりも効率的なのは想像できると思います。

「美容室で髪を切ることに興味がある人の連絡先を集める」ことを目的にすれば、チラシを撒くにしても、見込み客と、今すぐお店に来てくれる人の両方を同時に集めることができます。

見込み客を集める最もシンプルな方法は、見込み客が欲しいプレゼント(商品・サービスに関連するもの)をする条件で、メールアドレスを教えてもらいます。ただ「メールアドレスを教えてください」ではなく、「プレゼントが欲しい場合はメールアドレスを教えてください」という提案をします。

つまり、見込み客の方から手をあげてもらうようにします。

わざわざプレゼントを用意するのは面倒だし、効率的とは言ってもほんの少しの差のような気がするかもしれません。ですが見込み客に手をあげてもらうことは、最終的に商品・サービスを案内する時には大きな差が生まれます。

見込み客集めとは将来のお客さんを効率的に集めること

チラシの効果を高めるためには、見込み客に商品・サービスに関連する関心ごとについて、メールマガジンなどで情報発信をすることで啓発をしていきます。啓発とは、無知な人を教え導くという意味があります。

例えば、髪の悩みに関するQ&Aに答えるようなコミュニケーションを取ります。見込み客の役に立つ情報を提供できていれば、見込み客はあなたのお店に対して信頼感を持ってくれるようになります。

そのうえで、お店でできることや他店との違いも伝えていきます。

信頼感を持ってもらった状態で、同じチラシを見せたらどうなるでしょうか? 一般的な集客方法と比べれば、全く違った効果が得られると思いませんか?

しかも連絡先を知っているので、同じ人に何度でもアプローチすることができます。これが「見込み客を集める」ということです。

見込み客を獲得するための行動は「リード・ジェネレーション」と呼びます。リードジェネレーションから顧客を獲得する方法を、ダイレクト・レスポンス・マーケティングと言います。

関連記事:Web戦略の凄腕!ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

インターネットを使った正しい見込み客の集め方

美容室のたとえ話に偏ってしまいましたので、ここからはインターネットでの正しい見込み客の集め方について話します。

インターネットで見込み客を集めるためには、ブログ記事やランディングページで、見込み客のメールアドレスを登録してもらう必要があります。

まずは、多くの人をWebサイトに集めることが必要です。そのためには、あなたの取り扱う商品・サービスについて、多くの人が検索する「キーワード」をもとにサイトを作成することになると思います。

ただし、このキーワードには2種類の見込み客が存在しています。

「可能性の高い見込み客」と「可能性の低い見込み客」

見込み客には、「可能性の高い見込み客」と「可能性の低い見込み客」の2種類が存在します。

「可能性の低い見込み客」ばかりを集めてしまうと、いくら見込み客のメールアドレスをたくさん持っていても、集客効果が低い結果に終わってしまいます。

可能性の高い見込み客とは

可能性の高い見込み客とは、自分の悩みや興味のある分野について、お金を払ってでも解決したいと思っている人(法人)のことです。将来的に商品・サービスを買う可能性が高いです。

可能性の低い見込み客とは

可能性の低い見込み客とは、自分の悩みや興味のある分野について、お金を払ってまで解決しようとは思っていない人(法人)のことです。あなたからもらえるプレゼントだけを狙っているため、将来的に商品・サービスを買う可能性は低いです。

ただし、可能性が低いとは言え、ゼロではありません。

人は興味のある分野について、多くの情報を得れば得るほど欲求が高まる傾向があります。ですので、有益な情報を与え続けることは、「商品を購入したい」という気持ちを誘発するためには有効なことなんですね。

「可能性の高い見込み客」と「可能性の低い見込み客」の見分け方

可能性の高い見込み客は、すでにお金を払う準備ができています。

インターネットで検索する時には

  • 「詳細」
  • 「見積もり」
  • 「相談」
  • 「比較」
  • 「費用」

といった、購入に向けてのキーワードを使用します。そのため、見込み客を集める時には、これらのキーワードを盛り込んだコンテンツを作成することがポイントになります。

可能性の低い見込み客は、とにかく無料で情報を集めています。

インターネットで検索をする時には

  • 「方法」
  • 「やり方」
  • 「マニュアル」
  • 「無料」

といった、自分で解決するためのキーワードで検索します。

ですので、見込み客を集めても効果が低いと感じるようであれば、これらのキーワードばかりを多用して、可能性の低い見込み客ばかりを集めていないかを確認する必要があります。

関連記事:SEOキーワード選定で知っておきたい3タイプの検索意図とは?

まとめ

インターネットを使って集客するためには、見込み客を集めることが大切です。

見込み客には、「可能性の高い見込み客」と「可能性の低い見込み客」の2種類が存在しています。可能性の高い見込み客に集まってもらうためには、サイトで使っているキーワードについて確認してみてください。

「可能性が低い見込み客」を「可能性が高い見込み客」へと変えるためには、見込み客のレベルに合わせたコンテンツを用意しておくことが大切です。その方法は、「見込み客の4段階の意識レベルに合わせたコンテンツづくりをしていますか?」の記事を参考にしてみてください。

追伸:「Web集客って何をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイトの無料特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客の基礎講座

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