コンテンツマーケティング

見込み客の4段階の意識レベルに合わせたコンテンツづくりをしていますか?

見込み客の4段階の 意識レベル を理解する

見込み客には4段階の意識レベルというものがあります。「見込み客」とは、将来あなたの扱う商品・サービスを買う可能性のある人のことを言います。

全ての見込み客が、「今すぐこんな商品が欲しい」という気持ちで、Webサイトに訪れる訳ではありません。

もしもあなたのWebサイトが、「買ってください」というメッセージしか発信していない場合は、未来の多くの新規客を失っている可能性があります。

見込み客の意識レベルを理解しておくことができれば、Webサイトでどのようなメッセージを伝えれば良いのか、どのようなコンテンツを提供すれば集客に結びつくのかがわかるようになります。

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見込み客の4段階の意識レベル

見込み客の4段階の意識レベルとは、つぎの4つです。

  • 今すぐ客(全体の1%)
  • お悩み客(全体の9.5%)
  • そのうち客(全体の9.5%)
  • まだまだ客(全体の80%)

見込み客-状態

例えとして、あなたがダイエットのサプリメントをWebサイトで販売しているとします。見込み客の意識レベルから、どんなコンテンツをつくれば良いのかを、それぞれの特徴を解説しながら考えてみます。

今すぐ客:全体の1%(ニーズもウォンツも高い状態)

今すぐ客とは、「今すぐに商品が必要で欲しい」と思っている人です。インターネットを利用する全体の1%ほどだと言われています。

ダイエットを決意していて、その方法をサプリメントにしようと考えている段階。必要性も感じていて、欲しいという欲求も高い状態です。「サプリメントが欲しいけど、どの商品が良いかな?」と比較検討している段階なので、あなたから買う理由が見つかればすぐに購入してくれます。

《今すぐ客》に対しては、購入を促すためのページ(ランディングページ)を提供することが有効です。

ただし《今すぐ客》は全体の1%しか存在しないので、多くのライバルたちと奪い合いになります。資本力のある会社が低価格で販売していたら、なかなか勝ち目はないかもしれません。ライバルとの勝負に勝つためには、オファーの工夫が大切です。

お悩み客:全体の9.5%(ニーズが高くてウォンツが低い状態)

お悩み客とは、「商品の必要性を感じているけど、欲しいとは思っていない」人です。全体の9.5%ほどだと言われています。

「夏までには痩せたい」などの期限が迫っていて、ダイエットをしなくちゃいけないと考えているんだけど、「どんな方法がいいかな?」と、いろいろ迷っている段階。ダイエットの必要性は感じているんだけど、あなたの販売するサプリメントが欲しいという欲求は低い状態です。

《お悩み客》に対しては、欲求を高めるように訴えるコンテンツをつくることが有効です。

例えば、他のダイエットに比べてサプリメントが優れている点や、サプリメントがもたらす効果などを伝えます。サプリメントのメリットや、あなたから買う理由が伝われば購入してくれます。

そのうち客:全体の9.5%(ニーズが低くてウォンツが高い状態)

そのうち客とは、「商品に魅力を感じているけど、今すぐ必要ではないと思っている」人です。全体の9.5%ほどだと言われています。

「ダイエットするならサプリメントって良さそうだけど、今はまだ必要ないだろう」と思っている段階。サプリメントでダイエットしたいという欲求は高いものの、今すぐ痩せなきゃいけないという差し迫った理由がないので、必要性を感じていない状態です。

《そのうち客》に対しては、必要性を訴えるコンテンツをつくることが有効です。

例えば、太っていることで起こる不利なことや、病気の危険性などを伝えて、ダイエットが今すぐ必要であるという啓蒙をします。

まだまだ客:全体の80%(ニーズもウォンツも低い状態)

まだまだ客とは、「商品に関心はあるものの、欲しいとは感じていないし、今すぐ必要でもない」人です。全体の80%ほどだと言われています。

ダイエットに興味はあるものの、現時点ではダイエットをする差し迫った理由もなく、その方法としてサプリメントが有効だという魅力も感じていない段階。必要性も欲求もない状態です。自分がどんな欲求があるのかをわかってないので、現段階でサプリメントの商品を購入することはありません。

《まだまだ客》に対しては、そのうち客やお悩み客へと、段階を進んでもらうためのコンテンツをつくることが有効です。

例えば、ダイエットに関する広い知識を身につけてもらうことを心がけて、ダイエットの種類を紹介したり、食事法や運動の紹介をします。啓蒙するのには時間と労力がかかります。

見込み客をエスカレーターに乗せる

Webサイトで商品を販売するためには、《今すぐ客》のために販売ページ(ランディングページ)を用意しておくことが必要です。ただし全体数はわずか1%のため、すぐに売上を上げることは難しいかもしれません。

まずは、全体数の80%存在する《まだまだ客》の獲得を目指します。《まだまだ客》が検索しそうなキーワードを使って、興味を引くコンテンツや、疑問を解消するコンテンツを用意します。そして、次の段階の《お悩み客》や《そのうち客》へと進んでもらうための、問題提起や興味付けをします。

次に《お悩み客》や《そのうち客》から《今すぐ客》に進んでもらうためのコンテンツを用意します。「あなたの悩みを解消するのはこの商品・サービスですよ」というメッセージを見込み客に発信します。

見込み客をエスカレーターに乗せるメージ

見込み客をエスカレーターに乗せるのがコンテンツマーケティング

全体の80%存在する《まだまだ客》に対して有益な情報を提供して、時間をかけて優良顧客になってもらうマーケティング手法を「コンテンツマーケティング」と言います。

どの段階にいる見込み客に対しても有益なコンテンツを用意しておくことで、エスカレーターに乗ったように自動的に「今すぐ欲しい」状態になってくれます。

コンテンツマーケティングがWeb集客に効果的な理由は、「コンテンツマーケティングとは何か?Web集客に有効な6つのメリット」の記事を読んでみてください。

まとめ

見込み客には4段階の意識レベルが存在します。

《今すぐ客》のためには、販売ページを用意しておくことが有効ですが、その全体数はわずか1%です。《お悩み客》《そのうち客》や《まだまだ客》に対しては、時間をかけて啓蒙することができれば、あなたのWebサイトから購入してくれる可能性が高まりますので、大切にしたい存在ですね。

あなたのWebサイトでは、4段階の意識レベルを考慮した構成になっていますか? ぜひ、どの意識レベルの見込み客へ向けたコンテンツなのかを考えて作ってみてください。

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