Webマーケティング術

つまりWeb集客とは、アクセス数とコンバージョン率のアップだけ

投稿日:2015-11-17 更新日:

Web集客 とはアクセスを集めることと成約率を上げること

世の中にはいろんなWebマーケティングの手法が出回っていますが、Web集客をシンプルに分解すれば、実はたった2つの数字を上げるだけです。

つまりWeb集客とは、

  • アクセス数を上げること
  • コンバージョン率(成約率)を上げること

この2つです。

ビジネスとは「集客して ⇒ 販売する」の2つで成り立ちますよね。Web集客でも、まずは「集客」と「販売」の2つのパートに分けて考えてみてください。

この記事では、2つの数字の意味と、数字の上げ方について解説します。もしもあなたがWeb集客の初心者であれば、最後まで読むことでWeb集客に必要な知識と用語を理解できるようになります。

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集客:Web集客でのアクセス集めは母数を増やすこと

Webサイトのアクセス数を増やすということは、実店舗で例えると、店内に多くの人を呼び込むことです。

例えば、あなたがスポーツ用品店を営んでいるとします。店内に10人呼び込むよりも、100人呼び込んだ方が売上げの可能性は上がりますよね。

Webサイトのアクセス数をアップできれば、問い合わせ数や購入数が増える可能性は高くなります。ですので、アクセスを多く集めることは、Web集客ではすごく重要な要素です。

つまり、可能性の母数を増やすということですね。

コンバージョン率とは

Web集客では、コンバージョン率(成約率)という言葉を使います。

例えば、月間アクセス数が10,000PV(ページビュー)集まったとします。仮に毎月100件の成約(問い合わせや購入)を獲得していれば、コンバージョン率(成約率)が1%のサイトということになります。

成約件数(100件) ÷ アクセス数(10,000PV) × 100 = コンバージョン率(1%)

アクセス数を2倍にできたら、成約件数もおよそ2倍になります。コンバージョン率が1%のサイトで月間アクセス数が20,000PV集まれば、約200件の成約が見込めることになります。

アクセス数(20,000PV)× コンバージョン率(1%)= 成約件数(200件)

アクセス数を上げるには?

では、あなたのWebサイトのアクセス数を上げるには、どんな対策をすれば良いでしょうか?

こちらも大きく分けると、2つに分解できます。

  1. 広告を出してアクセス数を上げる
  2. 広告を出さずにアクセス数を上げる

1. 広告を出してアクセス数を上げる

手っ取り早くアクセスを集める最も簡単な方法は、広告を出すことです。

GoogleアドワーズやYahoo!プロモーション広告(リスティング広告)、Facebook広告などで、あなたのWebサイトにアクセスを集めます。

2. 広告を出さずにアクセス数を上げる

広告を出さずにアクセスアップをさせる場合は、Google検索などの自然検索で、あなたのWebサイトを上位表示させる必要があります。

検索で上位表示させる対策は「SEO対策」と言います。

より多くのアクセスが欲しいなら、いろんな検索キーワードから自社サイトへの流入を図るために、Webサイトのコンテンツ数(記事数)を増やす必要があります。

記事数を増やす際には扱うキーワードが重要ですが、SEOキーワード戦略は大きく分けると2つあります。

  1. 瞬間的に爆発するトレンドキーワードを使って短期的にアクセスを狙う
  2. 検索数が少ないロングテールキーワードを使って長期的にアクセスを積み重ねる

2-1. トレンドキーワードで短期的にアクセスアップを狙う

「今話題になっている」、あるいは「これから話題になりそう」なネタに使われるキーワードのことを、トレンドキーワードと言います。時事ネタに関するキーワードや、毎年ある時期に多く検索されるキーワードのことです。

例えば、ある芸能人が話題になれば、その芸能人の名前で多くの検索がされますし、夏になれば「夏休み」、冬になれば「クリスマス」といったキーワードでの検索が多くなります。

このトレンドキーワードを使ったコンテンツ(ブログ記事)をつくることで、爆発的なアクセス数を狙う方法があります。

本来は、アクセスを多く集めることで広告収入を得るビジネスモデルとして使われますが、あなたのビジネスと関係しているトレンドキーワードであれば、成約件数アップを期待することができます。

2-2. ロングテールキーワードで長期的にアクセス数を積み重ねる

検索数が少ないロングテールキーワードを使ってコンテンツを量産する戦略を、「ロングテールSEO」と言います。

例えば、「中古車」というキーワードでの検索は月間検索回数が100万回以上ありますが、ライバル記事も多く、検索で上位表示させるのは至難の技です。そこで「4wd 中古車 おすすめ」といった、月間検索回数が1000回未満のキーワードを使ってたくさんの記事を書いていきます。

ロングテールSEOに取り組めば、一つ一つの検索回数は少ないですが、やがてアクセス数は増え、安定的にアクセスを集められて、コンバージョン率の高いコンテンツをつくれるようになります。

アクセス数を上げる注意点

アクセス数を上げることだけに注目してしまうと、コンバージョン率は下がりやすくなる傾向があります。

なぜなら、あなたの紹介する商品・サービスにあまり興味のない人も集めることになるからです。店内に置いてある商品に興味のない人を集めた場合は、コンバージョン率が0%の可能性もあります。

例えば、『かわいい猫の写真展』を開いて人を集めたって、スポーツ用品を買ってくれる可能性はおそらく低いですよね。

ですので、アクセスを集める際には、あなたの理想のお客さん像「ペルソナ」をしっかり想定して、その人に向けたコンテンツ(ブログ記事)を作成することが大切です。スポーツ用品店なら、スポーツ用品を購入してくれる可能性のある人を集める必要があります。

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販売:Web集客でコンバージョン率を上げるのは効率化

Web集客でコンバージョン率を上げるということは、販売の効率化を図ることです。

たとえWebサイトのアクセスアップができたとしても、コンバージョン率(成約率)が悪ければ、Web集客ではあまり意味がありません。

実店舗で例えれば、たとえどんなにたくさんの人を店内に呼び込んでも、置いている商品の説明が悪かったり、導線が悪かったり、接客が悪ければ、何も買わずにお店から出て行ってしまうということです。

販売方法の改善でコンバージョン率はアップする

コンバージョン率をアップできれば、現状のアクセス数は変わらなくても、問い合わせ数や購入数はアップします。ですのでコンバージョン率を上げることは、Web集客にとって非常に重要な要素です。

先ほどの例えを使えば、月間アクセス数が10,000PVでコンバージョン率が1%のサイトを、2%のコンバージョン率に改善できたらどうなるでしょうか?

アクセス数はそのままで、10,000PV集まれば200件の成約となります。

コンバージョン率(2%)× アクセス数(10,000PV)= 成約件数(200件)

逆にいうと、同じ成約数であれば、アクセス数は10,000PVの半分の5,000PVあれば達成できるということですね。

コンバージョン率(2%)× アクセス数(5,000PV)= 成約件数(100件)

コンバージョン率を上げるには?

コンバージョン率を上げるためには、次のような改善を行います。マーケティングの知識と、コピーライティングの技術が必要になります。

  • ランディングページのファーストビュー
  • 伝えるメッセージ
  • 魅力的な取引
  • CTAボタン

ランディングページのファーストビュー

販売ページのことを「ランディングページ」と言います。

あなたのWebサイトに訪れる人にとって、ランディングページが見やすいかどうかを確認します。訪問者はたった3秒で、そのページを見続けるかどうかを判断すると言われています。

ですので、訪問者にとってわかりやすいデザインであることが大切です。

伝えるメッセージ

訪問者(お客さん候補)に取ってほしい行動を明確なメッセージに改善します。伝えるメッセージが悪ければ、訪問者は何もせずに立ち去ってしまいます。

  • 訪問者は何を求めているのか?
  • どんな悩みがあるのか?
  • どんな偏見を持っているのか?
  • どんなことなら信用するのか?

について考えて、訪問者の疑問に答えるメッセージを用意する必要があります。

魅力的な取引

Webサイトで訪問者に取ってほしい行動が、訪問者にとって魅力的な取引であるかどうかも改善の必要があるかもしれません。

取引のことは、ビジネス用語では「オファー」と言います。

CTAボタン

コンバージョンのためのボタンのことをCTA(Call To Action)と言います。あまり重要視されませんが、このCTAボタンもコンバージョン率改善のための要素になります。

アクセス数アップが先か? コンバージョン率アップが先か?

あなたのWebサイトの成約数を2倍にしたいと考えた場合、アクセス数とコンバージョン率のどちらを先に対策すれば良いでしょうか?

誰に対して何をどれだけ成約させたいのかにもよりますが、まずは現在のあなたのWebサイトの、アクセス数とコンバージョン率を把握する必要があります。

業界別のコンバージョン率の目安

業界別のコンバージョン率の平均は、2012年に調査された次のようなデータがあります。コンバージョン率の平均は、一般的に2〜3%ほどだと言われていました。
出典:MarketingSherpa

業種平均コンバージョン率
コンサルティング&ファイナンス10%
メディア&出版10%
教育・医療8%
ソフトウェア、クラウド7%
技術機器、ハードウェア5%
製造業、加工業4%
旅行・サービス業4%
小売・EC3%
非営利団体2%
その他8%

こちらのデータは、コンテンツマーケティングが広まる前の数字ですので、現在でのコンバージョン率の平均はもっと低くなり、1〜2%ほどだと言われています。

コンテンツマーケティングとは、「今すぐ商品が欲しい」という人だけではなく、「ちょっと興味がある程度」の幅広い層を集めるマーケティング戦略です。ですので、どんなオファーを用意するかによって、コンバージョン率は変わります。

Web集客のための順番

Web集客のための対策としては、次の順番が効率的だと考えられます。

  1. まずは、成約数が40を超えるまではアクセス数を増やす対策をする
  2. それから、コンバージョン率(成約率)を上げる対策をする
  3. 成約数を増やすために、アクセス数を増やす対策をする

もしもあなたがWebサイトを運営し始めたばかりで、成約数が40未満の場合は、成約率が正しい数値として判断できない可能性があります。ですので、成約数が40を超えるまでは、アクセスアップの対策をすることが良いと言えます。

コンバージョン率に大きな問題がなければ、費用対効果の良い広告をつくってアクセスアップを狙います。それが成約数を2倍にする、一番簡単な方法です。

コンバージョン率が悪いようなら、アクセスを集めつつ、コンバージョン率の改善も同時に行うようにします。コンバージョン率が悪い原因の仮説を立てて、改善して実行し、数値の経過を見て、さらに改善していきます。

まとめ

インターネットでの「集客」をシンプルに考えれば、Web集客とは、アクセス数とコンバージョン率の2つの数値を上げることだけです。

アクセス数を上げるためには、広告を出すことが最も簡単な方法です。もしくは、あなたのウェブサイトを自然検索で上位表示させる必要があります。

そのためには、キーワード対策やSEO対策、コンテンツ(ブログ記事)を充実させるなど、結果が出てくるまでには、ある程度の期間(3ヶ月〜半年ほど)を見る必要があります。

コンバージョン率を上げるためには、デザインやコピー(文章)の変更などで、比較的短期間での改善が期待できます。まずは現在のあなたのWebサイトの、アクセス数とコンバージョン率を調べてみてください。

追伸:もしも「自分のビジネスでは、どんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイト(Web活用術。)の特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客がマルわかり!小規模ビジネスの集客方法がわかる戦略講座

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高木浩一

心理学と脳科学が好きなマーケター/Web集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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