マーケティング

オファーとは?マーケティングで重要な売れるオファーの作り方

オファー の重要性

商品やサービスを販売する際に、理想のお客さん像(ペルソナ)を決めたら、次に考えることが「オファー」です。

オファーが違うだけでも、成約数は大きく変わります。そのため、マーケティングにとっては非常に重要な要素です。

同じ商品だとしたら、あなたは次のどちらの内容に魅力を感じますか?

  • A:この商品は10,000円です。翌々日配送、送料は別途500円頂戴いたします。
  • B:この商品は9,700円です。返金保証がついて、送料無料で即日発送いたします。ただ今、メンテナンスキットをお付けしています。

ほぼすべての人が、Bの内容に魅力を感じるのではないでしょうか。これがオファーの違いです。買い手にとって、魅力的なオファーを提案できるかどうかが、成約率のアップに結びつきます。

この記事では、オファーとは何か、売れるオファーの作り方についてお話しします。

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マーケティングにおけるオファーの意味

オファー(offer)とは、「提案する・申し出る」といった意味です。

ビジネス用語としては「売り手と買い手の取引条件」のことを言います。商品やサービスを販売する時には、買い手に対して、どんな条件で販売するのかを取り決めます。マーケティング用語としては、一般的に「割引や返金保証といった特典」のことを指します。

上の例でいうと、10,000円という条件で商品を販売することが、ビジネスとしてのオファーです。10,000円の商品を、9,700円という条件にして販売することや、返金保証、送料無料、即日発送、おまけという特典をつけることが、マーケティングとしてのオファーです。

どんなオファーをするのかによって、その魅力は大きく変わります。

Web集客でよく使われる無料オファーとは

また、インターネットを使った戦略としてよく使われるものに、「無料オファー」と呼ばれるものがあります。見込み客(将来商品を買う可能性のある人)の連絡先(メールアドレス)を教えてもらうという条件で、無料で価値のあるものを提供するというものです。

無料オファーは、見込み客を獲得するために使います。

例えば、あなたのWebサイトにやってきた人は、少なからずあなたのビジネスに興味がある人たちです。その人たちのメールアドレスを教えてもらえば、将来お客さんになる可能性のある人に、こちらからアプローチすることができます。

無料オファーを使ったマーケティングの方法ついては「Web戦略の凄腕!ダイレクトレスポンスマーケティングとは?」の記事で詳しく解説しています。

成約率アップの決め手になるのがオファー

ビジネスで使われるWebサイトやECサイトには、「資料請求の申し込み」や「販売」といった目的があります。ですが、簡単に見込み客が申し込みをしてくれることはありません。

同じような商品が他のサイトにもあった場合、あなたのオファーが魅力的でない限り、あなたのWebサイトからは申し込みをしてくれることはありません。そこで、見込み客が申し込みしたくなるような、魅力的なオファーを用意する必要が出てきます。

世界一のコピーライターと言われた、ゲイリー・ハルバート氏はこう言っています。

「強いオファーはコピーをカバーできるが、弱いオファーはどんなコピーもカバーできない」

つまり、商品が売れなかったら、その原因は、コピーではなくオファーだと言えるほど、オファーは重要な要素なんです。

「お願いだから、あなたから買わせてくれ」と、お客さんが抵抗できないほど魅力的なオファーは何かを考える必要があります。そのためには、想像力と度胸が必要です。

多くの企業は大胆なオファーができないので、あなたが大胆で魅力的なオファーをつくることができれば、業界内でひとり勝ちになる可能性さえあります。

売れるオファーの作り方

売れるオファーを作るには、お客さんが何を求めているのかを考える必要があります。

オファーはアイデア次第でいくらでも考えられるのですが、ここでは代表的なものをいくつかご紹介します。あなたのビジネスに活かせるオファーを考える際の参考にしてみてください。

  1. 満足感を増やすオファーにする
  2. リスクを取り除くオファーにする
  3. 思わず欲しくさせるオファーにする
  4. 割引でお得感のあるオファーにする

1. 満足感を増やすオファーにする

商品そのものだけでなく、それ以上のボリュームにすることで、お客さんに大きな満足感を与えるオファーにできないかを考えます。

1-1. 商品を組み合わせる

Aという商品だけでなく、Bという商品も組み合わせて販売します。

テレビの通販番組でもよく見かけるやつです。例えばフライパンを販売するとしたら、小さなフライパンとセットにしてみたり、お手入れ用品をセットにして販売します。

1-2. ボーナスをたくさん付ける

「これも付けて、さらにこれも…」とボーナスをたくさん付けて、お得感を演出します。

こちらも通販番組でよく見かけるやつです。人はおまけに弱いので、「おまけに釣られて買ってしまう」ということも起こります。ただし全く価値を感じないものをおまけにつけると、逆効果になってしまうので注意が必要です。

2. リスクを取り除くオファーにする

人はお金を払う時には非常に慎重になります。「お金を払うこと」と「体を痛めつけられること」は、脳が同じ痛みとして感じるほどです。そのため、できるだけ買い手のリスクを売り手が負うことで、痛みを取り除いてあげるオファーにできないかを考えます。

2-1. 返金保証

「使ってみて気に入らなければ、商品を返品して代金を返金する」という保証です。

返金を求めるお客さんが一定数出てくるリスクはありますが、それよりも返金保証の安心感で、お客さんが増える数の方が多いので効果的です。

2-2. 分割払い

代金全額を一括で払うのではなく、分割して支払ってもらう方法です。高額商品の場合によく使われます。

人はお金が出て行く時には、なるべく少額であってほしいと望みます。例えば、30万円の商品を購入する機会があったとします。すでに手もとに30万円の用意があったとしても、分割払いの方が安心するということはありませんか? 分割払いの選択肢があれば、一括払いのみよりも申し込み率は高くなります。

2-3. ◯日間無料

先に無料で一定期間を試してもらうオファーです。

キャッシュフローは悪くなりますが、成約率は3倍になるといったケースもあります。サービス業など、内容が分かりにくいものに対して有効です。キャンセルの可能性はありますが、商品の価値を感じていれば「保有効果」が働きます。

保有効果とは、すでに所有しているモノに対して、愛情に似た価値を感じて手放したくなくなるという心理現象です。

2-4. 成果保証

「満足できなかった場合は、満足するまで対応する」という保証です。

例えば、あなたが手術を受けることになったとします。手術前にお医者さんから「失敗したら返金しますので、安心してください」と言われたら、どんな気持ちになりますか? きっと、返金よりも手術が成功することを望むのではないでしょうか。

お客さん自身に何か変化を与えるような商品・サービスの場合は、返金よりも成果を保証することが、重要なオファーになることがあります。

3. 思わず欲しくさせるオファーにする

人は本能的に、希少性の高いものに魅力を感じる性質を持っています。そこで、今のオファーに、希少性や限定性を付け加えることができないかを考えます。

ただし、うそをついて希少性を演出することはしないでください。本当に希少性のあるものにすることが大切です。

3-1. 期間限定

販売する期間(時間)を限定するオファーです。

例えばケーキ屋さんの場合、期間限定のスイーツを販売することで、「今の時期しか食べることができない」という希少性を演出できます。

3-2. 数量限定

販売する数量(人数)を限定するオファーです。

例えばラーメン屋さんの場合、「1日限定100食」という数量を限定することで「なくなる前に食べたい」という希少性を演出できます。

3-3. 非売品をおまけに付ける

非売品を商品につけることで、付加価値を高めるオファーです。

例えば音楽CDに非売品ポスターやポストカードが付いてるやつです。どれだけ希少価値のある非売品をおまけにつけることができるかがカギです。

4. 割引でお得感のあるオファーにする

今のオファーに、割引をすることでお得感を演出できないかを考えます。

ただし、単純に割引をするオファーは慎重に考える必要があります。利益率が下がりますし、お客さんが割引に慣れてしまうと、元の価格では買ってくれなくなってしまいます。割引をする時には、なにかの理由を設けるようにしてください。

人は常に「理由」を欲しがっています。何に対して理由を知りたがっているのかは「セールスコピーに説得力を持たせる、読み手が知りたい5つの理由とは」の記事で解説しています。

4-1. 買う量に対して割引する

3つ買ったら20%オフ、5つ買ったら30%オフ、といった割引です。

「あとひとつ買えば割引率が上がるなら…」と得をしたい心理が働き、一度に複数個買ってくれる可能性が高くなります。

4-2. メンバーシップのレベルに応じた割引

お得意さんに向けた、早期限定割引をする方法です。

お得意さんは特別扱いされることに喜んでくれますし、期限間近になると申し込みが増えるという傾向もあります。お得意さんのレベルを複数設ければ、さらに上のレベルに行きたいという気持ちも生まれるので効果的です。

4-3. 季節限定セール

母の日セール、秋の味覚セール、クリスマスセールなど、季節に応じた特売を提案する方法です。

いろんなイベントを考え出せば、1年中違うセールを行うことも可能です。ただしセールをしすぎると、定価では買ってくれなくなるので注意が必要です。

ジム・コブス99通りのオファー

日本郵便株式会社のWebサイトに、オファーの具体的な例として有名な「ジム・ コブス99通りのオファー」が載っていますので、ご紹介します。

参考サイト:ジム・ コブス99通りのオファー

オファーを考える時のポイント

オファーを考える時には、単純な割引が魅力的なオファーになるわけではないことを、心に刻んでおく必要があります。オファーとは、買い手にとって魅力的なものでなければ意味がありません。

例えば、電子レンジが壊れたので買い換えたいと思っていたところ、50%割引で売っていたとします。ですが、その電子レンジには動く保証がないとしたら、あなたは買いたいと思いますか? おそらく90%割引で売っていたとしても、欲しいとは思わないのではないでしょうか。

そのため、オファーを考える時には、商品が売れる理由は何か、買い手の希望は何かを知っておく必要があります。

まとめ

成約率をアップさせるためには、お客さんにとって魅力的なオファーをつくることが大切です。

マーケティングにおけるオファーとは、売り手と買い手の取引条件のことで、一般的には特典のことを指します。商品が売れない原因を考える時には、コピーライティングよりも、オファーの内容を再確認する方が重要です。

オファーを考える際の参考になれば幸いです。

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