コピーライティング

セールスコピーに説得力を持たせる、読み手が知りたい5つの理由とは

読み手が知りたい5つの 理由

売れるセールスコピーには、読み手を納得させる説得力があります。この説得力は、読み手が文中で感じる「なぜ?」について、先回りしてすぐに答えることで生まれます。

読み手の疑問に答えていないと、「なぜ答えてくれないのか」というモヤモヤした気分になって、セールスコピーを読んでくれなくなってしまいます。

セールスコピーを書く時には、これから紹介する、読み手が感じる5つの疑問にしっかりと答えることを意識して、説得力を持たせるようにしてみてください。

スポンサード リンク

読み手が知りたがっている5つの理由(5 Reasons Why ?)

世界的に有名な、ダイレクト・レスポンス・コピーライターであるマイケル・フォーティン氏によると、読み手は次の5つの「なぜ?」について理由を知りたがっていると言います。

  1. なぜ、私(読み手)が買うのか?(Why me ?)
  2. なぜ、あなた(書き手)が紹介するのか?(Why you ?)
  3. なぜ、この提案をするのか?(Why this ?)
  4. なぜ、今提案をするのか?(Why now ?)
  5. なぜ、この価格なのか?(Why this price ?)

1. なぜ、私(読み手)が買うのか?(Why me ?)

セールスコピーを読む人は、なぜ自分に提案しているのかという理由を知りたがっています。

  • 「なぜ、私がセールスコピーを読む必要があるのか?」
  • 「なぜ、私にこの商品が必要なのか?」

読み手にとって、商品・サービスが必要な理由を伝えずに、一方的に商品の説明をしても、興味をもってくれません。

どんな人に向いている商品なのか、逆に、どんな人には向かないのかという説明を、セールスコピーの最初の方でする必要があります。

2. なぜ、あなた(書き手)から買うのか?(Why you ?)

セールスコピーを読む人は、あなたが商品サービスを紹介する理由を知りたがっています。

  • 「なぜ、あなたがこの商品・サービスを紹介するのか?」
  • 「あなたがこの商品・サービスと、どういう関わりがあるのか?」
  • 「あなたの何をもって信頼できるのか?」

読み手の信頼を得るためには、これらの疑問に答えなくてはいけません。資格や多くの経験を持っていることを示す、実力があることを示すなどして証明をします。

あなたに対する信用が増えるほど、購入の可能性が高くなります。

3. なぜ、この提案をするのか?(Why this ?)

セールスコピーを読む人は、商品・サービスのオファーの理由を知りたがっています。

  • 「なぜ、この商品を提案するのか?」
  • 「なぜ、このオファーなのか?」

オファーとは、売り手と買い手の取引条件のことです。商品そのものだけではなく、保証や特典など、買い手が得られるもの全てを合わせた提案について、疑問に答える必要があります。

書き手が商品を売りたい理由は、ただ利益のためかもしれません。ですが、読み手に共感できるような理由やストーリーがあれば、伝えることが大切です。

例えば、過去に読み手と同じ境遇だったなら、積極的に伝えることで、共感を生むことができます。

4. なぜ、今提案をするのか?(Why now ?)

セールスコピーを読む人は、今すぐ購入しなければいけない理由を知りたがっています。

  • 「なぜ、今提案するのか?」
  • 「なぜ、今買わなければいけないのか?」

人は行動を促されても、今すぐ行動する理由がなければ行動はしません。

そのためセールスコピーでは、今すぐ行動したくなるような、限定性や希少性を加えることがすごく重要な要素となります。ただし、その限定性や希少性に「理由」がないと、疑わしいものになってしまいます。

例えば 3日間限定50個なら、「どんな理由で50個なのか?」「なぜ3日間なのか?」「この機会を失うとどうなるのか?」これらの疑問に答えることが必要です。

5. なぜ、この価格なのか?(Why this price ?)

セールスコピーを読む人は、あなたが提案するオファーを含む価格には、どんな理由があるのかを知りたがっています。

  • 「業界の中で平均的な提案なのはなぜなのか?」
  • 「他社と比べて高い価格はなぜなのか?」
  • 「 安い価格はなぜなのか?」

例えば「新商品を広めるキャンペーンのために安い」とか、「充実した保証を付けているために他と比べて高い」といった理由です。

書き手が提案する価格について、読み手が購入した場合に得られる利益や、購入しなかった場合にどれほど損をするのかを伝える必要があります。

人は理由を欲しがっている

人は自分がすることに対して、常に理由を欲しがっています。

例えば、レストランでメニューをオーダーした時に「15分お待ちください」とだけ言われたら、「なんで?」と思ってしまうのではないでしょうか。

理由があるだけで行動してしまう

よく知られている人間行動の原理に、「理由を付け加えると頼みごとが成功しやすくなる」というものがあります。

心理学者のエレン・ランガー氏が行った、こんな実験があります。

図書館のコピー機の前にいる人に「すみません、5枚だけなのですが先にコピーをとらせてくれませんか? 急いでいるので」と理由をつけてお願いしたところ、94%の人が譲ってくれました。理由をつけない場合は60%でした。

さらに興味深いことに、理由はどんなものでも良いということもわかりました。

「すみません、5枚だけなのですが、先にコピーをとらせてくれませんか? コピーをとらなければいけないので」 この条件でも、93%の人が譲ってくれたのでした。

重要なのは「急いでいる」というもっともな理由ではなく、「ので(because)」という単語でした。

つまり僕たちは、理由らしい理由ではなくても、理由がついているだけで、簡単なお願いごとなら思わず行動してしまう習性を持っているんですね。

理由があると納得できる

レストランでメニューをオーダーした時に「15分お待ちください」とだけ言われるよりも、「出来立てのアツアツを提供しますので、15分お待ちください」と言われると、なんだか納得できませんか?

友人から突然頬っぺたをビンタされたら「なんで??」と感じますが、「大きな蚊がいたから」と言われたら、感謝さえしてしまうかもしれません。

まとめ

人は理由を欲しがっています。売れるセールスコピーを書くコツは、読み手が知りたい5つの理由について、すぐに答えてあげることです。

5つの理由だけではなく、何かを主張する時には必ず理由をつけることが大切です。

たとえたいした理由がなかったとしても、付け加えることが重要です。小さな理由でも付け加えることで、読み手はスッキリできます。もっともな理由があれば、大きな説得力と信頼感が生まれます。

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で

スポンサード リンク

あなたのWebサイトは成績優秀なセールスマンとして働いていますか?

集客できるWebサイトをつくる「チェックリスト」を無料公開中です。

こちらのPDFレポートで診断チェックするだけで、あなたのWebサイトがお客さんを連れてくる方法がわかります。

● 申し込みを生むデザインがわかる
● 信頼を獲得する方法がわかる
● 刺さるコピーライティングがわかる
● Webで利益を生み続ける方法がわかる

さらに、計18,000文字を超える「診断チェックリスト補足解説講座」を読めば、集客できるWebサイトの秘密が詳しくわかります。あなたのWebサイトが優秀なセールスマンに変わる方法です。

プレゼントは突然終了する可能性がありますので、今すぐ診断チェックしてみてください。

診断チェックしてみる