マーケティング術

フロントエンド商品とバックエンド商品|利益を最大にするには?

投稿日:2017-02-24 更新日:

フロントエンド バックエンド

お客さんを増やして利益を最大にするために、マーケティングには「フロントエンド・バックエンド」という概念があります。

一般的なビジネスでも大切ですが、Web集客では特に重要な考え方です。

  • フロントエンドとは「集客商品」
  • バックエンドとは「利益商品」

フロントエンド商品とバックエンド商品では、どちらが大切だと思いますか?

さっそく答えを言ってしまうと、大切なのはフロントエンド商品です。

この答えの理由を理解していれば、どんなビジネスでもお客さんを集められるようになります。もしも理由がわからなければ、お客さんを増やすことが難しくなり、Web集客での成功は絶望的かもしれません。

2つの違いと使い分けを理解して、集客と売上アップに役立ててください。

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フロントエンド商品とは?

フロントエンド商品とは、集客するための商品のことです。

お客さんを集めることを目的にした、最初に見せる商品です。大抵のフロントエンド商品はすごく安く設定されていて、目玉商品として扱われます。言い換えれば、「客寄せパンダ」とも言えます。

フロントエンド商品は、手頃な価格、身近な存在など、心理的に負担の低い商品であることが大切です。

バックエンド商品とは?

バックエンド商品とは、利益を出すための商品のことです。

利益を出すことを目的にした、フロントエンドの次に見せる商品です。目玉商品のフロントエンドでお客さんを集めて、そのお客さんに対して、利益率の高い、本当に売りたい商品を販売します。大抵は比較的に高額な商品になります。

バックエンド商品は、少し手を出しにくいと感じる、心理的に負担の高い商品である場合があります。

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フロントエンドで集客して、バックエンドで利益を出す

フロントエンドとバックエンドは、2つ合わせて利益を最大にすることが目的です。

総合的に利益を最大にするためには、お客さんを集めるためのフロントエンドでは、利益を出す必要はありません。

「商品なのに利益を出す必要はない」って言われると、「商品販売=利益」と考えている場合には、ちょっと違和感があるかもしれませんよね。

わかりやすいように、多くの企業で取り入れている、一般的なフロントエンドとバックエンドの例を紹介します。

フロントエンドとバックエンドの具体例

例えばマクドナルドでは、目玉商品である一番価格の安いハンバーガーでは利益はほとんど出せません。

フロントエンド(価格の安いハンバーガー)の魅力でお客さんを集めて、利益率の高いバックエンド(ポテトやドリンク)を一緒にオーダーしてもらうことで利益を出しています。「ご一緒にポテトはいかがですか?」と尋ねられるのは、目玉商品だけでは利益が出せないからですね。

また、スーパーマーケットでは、毎日のように何かが日替わりで特売だったりしますよね。激安商品のフロントエンドを用意して、お客さんを集めるためです。

激安商品だけを求めてスーパーへ行く人もいますが、他の商品も一緒に買ってくれる人もいます。バックエンド(その他の商品)も一緒に買ってもらうことで、利益を出すようにしているんですね。

まずはお客さんをスーパーに集めなければ、他の商品が売れる可能性すらなくなってしまうからです。

フロントエンドは損失を出す場合もある

居酒屋でも、最近はビックリするくらい生ビールが安かったりしますよね。

フロントエンド(生ビール)では損失を出しても、利益の出せるバックエンド(料理)を一緒に注文してもらうシステムを作ることで、総合的に利益を回収するようにしています。

例えば、目の前に 2軒の居酒屋があったとします。一方は「生ビール450円」、もう一方は「生ビール130円」だったとしたら、あなたはどちらに惹かれますか?

目玉商品をつくることで、大きな集客に結びつくことは容易に想像できますよね。

Web集客でのフロントエンドの使い方

インターネットでは、初めてのお客さんが、いきなりお金を出して商品を買ってくれることはほぼありません。とくに、ひとりビジネスや小規模ビジネスの場合では、商品の認知度や信頼度が低いために躊躇される傾向があります。

「どこの馬の骨ともわからない人の商品なんて怖い!」とリスクを感じる感覚は、きっとあなたも持っていることだと思います。

そこでWeb集客では、価値のあるフロントエンド商品をなるべく低価格で提供して、まずは大勢のお客さんを集めます。そしてバックエンド商品を紹介して、大勢のうちの数%でも買ってもらえれば利益が出るようにします。

この考え方は、Web集客では非常に重要です。

Web集客でのフロントエンドになる「無料オファー」

Web集客でよく使われるフロントエンドが、「無料オファー」と呼ばれる商品です。

無料オファーがわかりやすいのは、エステの「無料体験キャンペーン」です。エステでは、まずは無料体験で大勢のお客さんを集めます。そのうちの何割かの人にバックエンド商品(美顔器・定期施述など)を購入してもらうことで、総合的に利益が出るようにしています。

例えば、10万円のバックエンド商品があるとします。

バックエンド商品を販売するために、1,000円の価値がある商品を、フロントエンドとして 100人に無料で提供したとします。この時点では、10万円(1,000円×100人)の赤字です。

この100人のうちの 1人でもバックエンドを購入してくれれば、損失は回収されます。2人以上の購入で利益が出るようになります。

エステ店では、何%ほどの人がバックエンドを購入してくれるかをデータとして持っています。ですので、フロントエンドでいくらまでなら損失を出しても良いのかがわかるようになっています。

バックエンドでしっかりと利益を出す仕組みさえできていれば、フロントエンドでは損失を出しても問題ないということです。

赤字を出さないWeb集客のフロントエンド商品

Web集客では、フロントエンドでわざわざ損失を出さなくても良い方法があります。

それは、お客さんが求める価値のある情報を商品として提供することです。PDFレポートや動画を制作して、フロントエンド商品として提供することができます。

デジタル商品は、かなり安く(ほぼ無料で)複製することができますので、フロントエンドで損失が出る恐怖を味わうことなく集客ができます。

フロントエンド商品をつくる際の注意点

フロントエンド商品は、いくら低価格であっても、いくら無料であっても、バックエンド商品(本当に売りたい商品)を買ってくれる可能性のあるお客さんにとって、十分に価値を感じる商品であることが大切です。

なぜならフロントエンドとは、初めてのお客さんが初めて触れる商品だからです。つまり、フロントエンドの価値によって、その先にあるバックエンドの価値を判断されてしまうんですね。

初めて触れる商品が価値のないものだったとしたら、あなたはその先にあるバックエンド商品を紹介されて、購入しようと思いますか?

フロントエンドで価値を感じないモノであれば、バックエンドは100%購入されません。ですので、集客商品であるフロントエンドは、バックエンドよりも非常に重要な商品になるんですね。

多くの利益を出したいからと、チラシやWebサイトでバックエンドを前面に紹介してしまうと、その分、集客の可能性を低くしてしまうことになります。

まとめ

フロントエンドとは集客商品、バックエンドとは利益商品です。

ビジネスで利益を上げるためには、まずは集客することが大切です。そのためには、目玉商品であるフロントエンドで集客する必要があります。

フロントエンドしかないビジネスでは利益が上がらず、バックエンドしかないビジネスでは集客そのものができません。2つを合わせてマーケティングを行うことで、ビジネスは正しく利益を出せるようになります。

あなたのビジネスでは、フロントエンドとバックエンドの使い分けができていましたか?

もしもできていなかったとしたら、2つを使い分けるようにして、フロントエンドで利益を出そうとは考えず、バックエンドで利益を出すように考えてください。

フロントエンド商品をつくる際には、バックエンド商品と関連性があることが大切です。

次の記事では、フロントエンドになる無料オファーをつくる際のポイントを解説します。
Next⇒「無料オファーとは?小さな会社が売上を上げる3つのポイント

追伸:もしも「自分のビジネスでは、どんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイト(Web活用術。)の特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客がマルわかり!小規模ビジネスの集客方法がわかる戦略講座

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高木浩一

心理学と脳科学が好きなマーケター/Web集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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