無料から利益を生み出すフリー戦略の中で、「フリーミアム」はインターネットとの相性が良いビジネスモデルです。
無料で価値を与えるフリーミアム戦略を取り入れれば、クチコミなどでの認知拡大の効果が期待できて、多くの顧客を集めることができます。
この記事では、フリーミアムの解説と、フリーミアムで成功している事例と戦略ポイントについて解説します。新しいビジネスモデルを考える際に役立ててください。
フリーミアムが成功するポイントをまとめると、便利・制限解放・自己中・お得感です。
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フリーミアムとは？
フリーミアム（Freemium）とは、広く顧客を集めるために基本的なサービスは無料で提供して、その中で一部の人が有料サービスを利用することで利益を上げるビジネスモデルです。
フリー（Free：無料）とプレミアム（Premium：割り増し金）を合わせた造語です。
フリーミアム
フリーミアムという言葉は、2006年にアメリカの投資家フレッド・ウィルソン氏が自身のブログで提唱し、2009年にアメリカの総合誌『WIRED』の当時の編集長クリス・アンダーソン氏が出版した著書『フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略』によって広まりました。
フリーミアムはWebとの相性が良いことから、多くのWebサービスやスマホのアプリ・ゲームで、このビジネスモデルが使われています。
フリーミアムは5%の有料ユーザーで成功する？
フリーミアムがインターネットとの相性が良い理由は、デジタルの場合、無料にするためのコストがほとんどかからないからです。
例えば、健康サプリメントなどの物質を扱う商品・サービスの場合は、無料サンプルを用意するにはコストがかかりますよね。ですので、なるべく少量の無料サンプルで大勢の顧客を獲得する必要があります。
ですが、インターネットというデジタルの媒体の場合は、複製のためのコストがほとんどかかりません。ですので、無料サービスを利用する人を大量に集めて、その中からわずかでも顧客を獲得できれば利益を出すことができます。
仮の数字として、「全体の5%の人が有料サービスを利用すれば利益が出る」と表現されます。
有料サービスへ移行するプレミアムに求められる付加価値
フリーミアムがビジネスとして成功するためには、無料サービスから有料サービスへ移行する理由が大切です。
プレミアムの付加価値は、大きく分けると4つあります。
- 機能や容量が増えるプレミアム
：無料サービスに加えて、機能や容量が増えて便利になる。 - 制限が解放されるプレミアム
：スピードが速くなったり自由度が増えることで、ストレスがなくなる。 - 料金がお得になるプレミアム
：パッケージ価格になることで、都度課金よりもお得になる。 - 限定コンテンツが増えるプレミアム
：プレゼントをもらえたり、限定のコンテンツを利用できるようになる。
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フリーミアムの成功事例
では、フリーミアムの成功事例を見ていきましょう。有料サービスには、先ほどあげた4つのプレミアムのいずれかが入っていることに注目してください。
クックパッド
⇒ クックパッド
クックパッドは、料理レシピのコミュニティサイトです。
無料会員
誰でも無料で、一般投稿者の料理レシピを閲覧することができます。
プレミアム会員
月額280円（税抜）のプレミアム会員になれば、レシピの人気順検索が可能になったり、旬の人気ランキングを閲覧することができます。
また、管理栄養士が監修した毎日の献立や、プロのレシピを閲覧できるなど、利用できるコンテンツが増えます。さらに、クックパッド以外のサービスで使えるクーポンがもらえるなどの特典がつきます。
想定される課金のタイミング
- 一般投稿者のレシピだけではなく、プロが作ったレシピを見たくなった時
- 人気順の料理レシピや絞り込み検索など、無料会員ではできない検索をしたくなった時
- 殿堂入りレシピやプレミアム献立など、プラスアルファのレシピが気になった時
課金のためのマーケティング戦略
- 初月無料で登録できる
ニコニコ動画
⇒ ニコニコ動画
ニコニコ動画は、ドワンゴが提供している動画共有サービスです。
無料会員
アカウントを登録すれば、無料で動画を視聴できます。
ただし、混雑時には低画質になったり、画像読み込みに時間がかかったり、人数制限がある中でプレミアム会員が入ってきた時には自動的に追い出されたりと、制限が設けられています。
プレミアム会員
月額540円（税込）でプレミアム会員になれば、専用の回線が使えるようになって、いつでも高画質で動画を見ることができるようになります。また、人気の動画も入場規制されることもなく、視聴中に追い出されることもなくなります。
想定される課金のタイミング
- 無料会員での低画質や、追い出しなどの制限にストレスを感じた時
写真AC
⇒ 写真AC
写真ACは、写真素材を無料で利用できるサイトです。
無料会員
アカウントを登録すれば、無料で写真素材をダウンロードできます。
ただし、一日のダウンロード数が制限されていたり、素材によってはサイズが制限されていたり、有料で販売されている素材は1点ずつ購入しなくてはいけないなど、かなりの制限が設けられています。
プレミアム会員
月額796円（税抜）でプレミアム会員になれば、全ての制限が解放されます。
さらに、有料で販売されている素材も制限なくダウンロードができたり、毎月特典素材をもらえたりと、利用できるコンテンツが増えます。
想定される課金のタイミング
- 無料会員でのサイズ制限や、スピード制限などにストレスを感じた時
- 利用頻度が増えて、多くの素材が必要になった時
課金のためのマーケティング戦略
- プレミアム会員登録後、すぐに使える素材集をプレゼントしてもらえる
- 値上げの予定があるため、今すぐ参加しないと損をする可能性の告知
食べログ
⇒ 食べログ
食べログは、カカクコムグループが運営する「ランキングと口コミで飲食店を探せる」グルメサイトです。
無料会員
誰でも無料で飲食店を探すことができます。
プレミアム会員
月額300円（税抜）でプレミアム会員になれば、ランキング検索ができるようになります。また、他のクーポン券よりも必ず5%以上はお得になるクーポンがもらえる特典があります。
想定される課金のタイミング
- 外食の機会が多いなどで、評価の高いお店を知りたくなった時
課金のためのマーケティング戦略
- 初月無料で登録できる
radiko.jp
radiko.jp（ラジコ）は、パソコンやスマートフォンでラジオが聴けるサービスです。
無料会員
誰でも無料で、今いるエリアで放送しているラジオを聴くことができます。また、聞き逃した過去一週間のラジオも聴くことができます。
プレミアム会員
月額350円（税抜）でプレミアム会員になれば、全国のエリアのラジオ放送を聴くことができます。
想定される課金のタイミング
- 自分の住んでいるエリア外での、スポーツ中継や好きなアーティストのラジオを聴きたくなった時
Abema TV
⇒ Abema TV
AbemaTVは、株式会社サイバーエージェントとテレビ朝日が共同で運営している、パソコン・スマートフォン向けのインターネットテレビです。
無料会員
誰でも無料で、Abemaの番組を見ることができます。
プレミアム会員
月額960円（税込）のプレミアムプランに加入すると、見逃した番組や人気作品をいつでも見ることができます。さらに、プレミアムプランのみ視聴可能なコンテンツを見ることができます。
想定される課金のタイミング
- 見たい番組を好きなタイミングで見たくなった時
- 有料コンテンツを見たくなった時
課金のためのマーケティング戦略
- 初月無料で登録できる
Evernote
⇒ Evernote
Evernote（エバーノート）は、アメリカのEvernote Corporationが提供する、テキストや写真・音声など、いろいろなデータを蓄積できるWebサービスです。
無料会員
アカウントを登録すれば、無料で月間60MBの容量まで利用することができます。
プレミアム会員
年間3,100円（税抜）以上のプランに登録すれば、月間で利用できる容量が増えます。さらに利用できる機能が増えます。
想定される課金のタイミング
- 利用頻度が増えて、容量や機能に限界を感じた時
Dropbox
⇒ Dropbox
Dropbox（ドロップボックス）は、アメリカのDropbox, Inc.が提供しているオンラインストレージサービスです。
無料会員
アカウントを登録すれば、無料で最大16GBまでインターネット上にあるサーバーにファイルを保存することができます。
プレミアム会員
月額1,200円（税抜）以上のプレミアム会員になれば、使用できる機能や容量が増えます。
想定される課金のタイミング
- 利用頻度が増えて、容量や機能に限界を感じた時
マンガBANG!
⇒ マンガBANG!
マンガBANG!は、人気漫画が全巻無料で読めるマンガアプリです。
無料会員
誰でも無料で、毎日30分間「無料試し読み作品」の漫画が読めます。
また、フリーメダルと呼ばれるメダルを最大4つまで持つことができて、メダルを使うことで漫画の一話分を読むことができます。フリーメダルは時間が経つことで自動回復するシステムです。
さらに、アプリ内の広告を見ることでコインを貯めることもできます。
プレミアム会員
アプリ内で販売されているコインを購入することで、自由に漫画を読むことができます。
想定される課金のタイミング
- フリーメダルの回復を待つことや、わざわざコインを貯めることが面倒になった時
- 自由に漫画を読みたくなった時
Schoo
⇒ Schoo
Schoo（スクー）は、ITスキルやプログラミング、ビジネススキルなどを学習できるオンライン動画サービスです。
無料会員
アカウントを登録すれば、無料で生放送の授業を受けることができます。
プレミアム会員
月額980円（税込）以上のプレミアムプランに登録すれば、録画授業をダウンロードできるようになります。また、プレミアム限定の生放送を見られることや、スライド資料をダウンロードできたりと、利用できる機能が増えていきます。
想定される課金のタイミング
- 自分のスケジュールを生放送の授業に合わせるのが困難になった時
- プレミアム学生限定の授業を受けたくなった時
- 授業後の確認テストや作品提出など、プレミアム限定の授業を利用したくなった時
フリーミアムの戦略ポイント
紹介したフリーミアムの事例では、基本的な機能や情報については無料で利用できますが、自分の都合に合わせて利用しようとした時に有料サービスの選択肢が出てきます。
ですのでフリーミアムでは、
- 「自由に検索できるようにしたい･･･」
- 「もっと容量を増やしたい･･･」
- 「もっと速くダウンロードしたい･･･」
- 「もっと速く漫画を読みたい･･･」
- 「好きな時間に動画を見たい･･･」
というような欲求が出てきた時が、有料サービスへ参加するタイミングになります。
戦略としては、
- さらに使いやすくしたい
- 制限のストレスをなくしたい
- 自分の都合に合わせたい
- 得をしたい
という欲求を誘導することが、成功するポイントだと言えます。
そのためには、無料サービスではある程度の制限を設けておいた方が良いことがわかります。有料サービスに参加する理由も、いくつも設けておいた方が良いですね。
さらに、課金へ誘導するためには、初月無料などのお得を感じさせるオファーや、「いま参加するとこんな特典がありますよ」といった限定性のあるオファーをすることも大切です。
紹介した事例では、課金のタイミングや、課金のためのマーケティング戦略が弱いかな？ という印象を受けたサービスがいくつかありました。
フリーミアムは無料サービスのコントロールが重要
フリーミアムで難しいのは、無料サービスではどのような制限を設けるかです。
無料サービスの段階で特に不便を感じないようなら、有料サービスへの参加が難しくなります。逆に、無料サービスに制限を設けすぎてストレスを与えすぎるようなら、口コミ効果が期待できず、ブランディングに失敗するかもしれません。
フリーミアムの失敗事例
アメリカの事例では、NYタイムズオンラインが2011年に課金制度を導入した際に、「月間20コンテンツまでの閲覧は無料、それ以上の閲覧は有料」としました。ところが、会員の獲得に伸び悩む事態に陥りました。
そこで、無料ユーザーの月間閲覧数の制限を、20コンテンツから10コンテンツに下げたところ、有料ユーザーが増えるようになったといいます。
この事例からもわかるとおり、フリーミアムでは無料サービスと有料サービスの境目は慎重にコントロールする必要があるんですね。
▼売る商品より大事なもの▼
まとめ
フリーミアムとは、無料サービスで大勢の顧客を集めて、その中の一部の人に有料サービスへ参加してもらうことで利益を上げるビジネスモデルです。
無料ユーザーが有料ユーザーに転換するためには、
- さらに使いやすくしたい
- 制限のストレスをなくしたい
- 自分の都合に合わせたい
- 得をしたい
といった欲求を誘導することが大切です。
そのためには、無料サービスにはある程度の制限を設けておくことが大切です。その制限は「ユーザーは何を求めているのか？」を正しく見極めて、コントロールすることが重要ですね。
あなたのビジネスを求める人は、
- どんな欲求を満たしたいのか？
- 課金してでも満たしたい欲求は何か？
- 課金のハードルを越える魅力的なモノは何か？
を考えるようにしてみてください。
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