マーケティング術

競合他社を分析チェックする!差別化する時の3つのポイント

投稿日:2015-10-14 更新日:

競合他社 を分析チェックする時の3つのポイント

お客さんは他の競合他社ではなく、なぜ、あなたから商品やサービスを買うのでしょうか? その理由を正しく理解できていますか?

もしも理解できていないと、知らない間にどんどんお客さんを競合他社であるライバルに奪われてしまうかもしれません。お客さんを奪われないためには、競合他社と自社との違いを明確にしておく必要があります。

この記事では、競合他社を分析チェックする際の3つのポイントについて解説します。

ライバルになりそうな競合他社を、最低5サイトほどリサーチしてみてください。

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競合他社を分析チェックする時の3つのポイント

競合他社を分析する時に見るポイントは、次の3つです。

  1. ターゲット:競合はどんなお客さんを相手にしているか?
  2. ベネフィット:競合はどんな満足感を提案しているか?
  3. オファー:競合はどんな条件で商品・サービスを提供しているか?

1. ターゲット

競合他社がターゲットにしているお客さんを想定してみます。あなたがターゲットにしているお客さん像(ペルソナ)と、どんな違いがありますか?

同じ商品・サービスを扱っているのなら、競合他社のペルソナはあなたのペルソナと同じ可能性があります。ただし、競合他社のWebサイトのイメージやメッセージ(文章)で、少しの違いが見えてくるかと思います。

例えば、青系などの寒色や白黒の無彩色を使っているなら、男性をターゲットにしている可能性が高いです。ピンクやオレンジなど淡い暖色を使っているなら、女性をターゲットにしている可能性が高いです。

さらに探っていきます。

どんな地域の人を対象にしてますか?

地域密着型ですか? それとも、全国に向けてメッセージを発していますか?

どんな悩みを抱えた人を対象にしていますか?

ちょっとした悩みを抱えている人ですか? それとも、大きな悩みを抱えている人に向けてメッセージを発していますか?

どんな目標を持った人を対象にしていますか?

小さな変化を望む人ですか? それとも、大きな変化を望む人に向けてメッセージを発していますか?

どんなレベルの人を対象にしていますか?

初心者を対象にしていますか? それとも、上級者を対象に向けてメッセージを発していますか?

競合他社が想定しているお客さん像(ペルソナ)を考えてみてください。もしも競合サイトのペルソナが分かりづらいようなら、競合他社はペルソナを想定できていないということです。

あなたのWebサイトでペルソナさえ正しく設定できれば、それだけでお客さんにとって分かりやすいサイトに改善できます。

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2. ベネフィット

競合他社はターゲットに対して、どんなベネフィットをメインのメッセージにしていますか?

ベネフィットとは、提供している商品やサービスを買うことで手に入る感情や満足感のことです。大抵の場合はベネフィットは同時に複数存在していますが、メインとなるベネフィットで判断します。

金銭的価値をメインのメッセージにしてますか?

安い・経済的・リーズナブル・最高級・上質などの金銭的なメリットについて

機能的価値をメインのメッセージにしてますか?

多機能・簡単・早い・軽い・使いやすいなどの機能的なメリットについて

審美的価値をメインのメッセージにしてますか?

かわいいい、モダン、シック、スタイリッシュなどの見た目やデザインについて

感情的価値をメインのメッセージにしてますか?

安心感・開放感・充実感・面白いなどの感情的なベネフィットについて

社会的価値をメインのメッセージにしてますか?

自慢できる・羨ましがられる・人気ナンバーワンなどの社会的なベネフィットについて

精神的価値をメインのメッセージにしてますか?

自由を感じる・誠実さ・革新的なイメージ・王者の風格などの無意識に働きかける精神的な喜びについて

あなたが発しているメッセージと、どんな違いがありますか?

3. オファー

競合他社はターゲットに対して、どんな条件で商品・サービスの提案をしていますか?

ビジネス用語では、オファーとは売り手と買い手の取引条件のことを言います。マーケティングを考える際には、一般的に「特典」のことを指します。

価格やサービス、保証内容などはどんな違いがありますか? また、ターゲットにとってどれほど魅力的なものになっていますか?

どのような価値の提供方法ですか?

ライバルの商品・サービスの提供方法を分析します。ペルソナにとって、魅力的な価値の提供方法かどうかを判断します。

どのような価格ですか?

ライバルは、どんな価値をどんな価格で提供しているのかを分析します。

価格が安ければ単純に選ばれる訳ではありませんが、ペルソナが価格を重視する価値観を持っている場合は重要な要素の一つです。

どのような実績・信頼度ですか?

お客さんがライバルを選ぶ理由になりそうな信頼度を分析します。大抵の場合、信頼度はプロモーションから判断できます。

創業年数、販売実績、メディアへの露出、データによる実証、ビフォーアフターの写真、お客さんの声、推薦者の声などがセールスプロモーションで強調されています。

競合他社を分析チェックした後の考察ポイント

3つのポイントをチェックすることで、競合とあなたとの違いがわかると思います。

あなたの想定する理想のお客さんから見て、それぞれの競合があなたのWebサイトよりも魅力的に感じる部分はどこか、あなたのサイトの方が魅力的に感じる部分はどこかを考えてみてください。

競合他社と差別化ができているかどうか

もしも3つとも競合他社と同じような要素になっているのなら、差別化ができていないことになります。

同じ条件であなたがライバルに圧倒的に勝っているのなら大丈夫ですが、もしもそうでないのなら、どこかを変える必要があります。

自分自身を客観的に見ることは難しいですが、あなたが弱みだと思っているだけで、お客さんから見れば魅力的な部分はないか? または、魅力的に変換できる部分はないか? を考えてみてください。

例えば、エリアを限定して専門化する、顧客層を絞って専門化する、商品を絞って専門化する、という方法があります。

自分の強みを強化する

もしも、オファーで競合に劣っていると感じた場合は、その他の要素で競合他社に勝てる部分はないかを探ります。ターゲットやベネフィットを変えることで、勝てる可能性はないかを探してみてください。

競合他社との差別化を図る際には、USP(あなただけが発信しているメッセージ)を考えることも大切です。

競合他社に負けている部分に対抗するのではなくて、勝てそうな部分を見つけて強化するのがポイントです。競合他社の不得意な部分や、やっていない部分があればチャンスです。

まとめ

あなたがオリジナリティのある商品を扱っていれば、競合他社をチェックする必要はありません。

ですが、競合他社が多いのであれば、競合をチェックすることで差別化できるようにしてみてください。また、強みや弱みは「お客さんから見てどうか?」ということを忘れないことが大切です。

追伸:もしも「自分のビジネスでは、どんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイトの特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客がマルわかり!小規模ビジネスの集客方法がわかる戦略講座

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高木浩一

心理学と脳科学が好きなWeb集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広いデザインを経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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