マーケティング術

無料オファーとは?小さな会社が売上を上げる3つのポイント

投稿日:2015-10-11 更新日:

無料オファー で小さな会社が売上を上げる3つのポイント

個人ビジネスや小さな会社がホームページ(Webサイト)で成功するための有効なWebマーケティングに、無料オファー戦略があります。

無料オファーとは

無料オファーとは、無料で価値を提供するフリー戦略モデルのひとつ。商品・サービスを無料で提供して、その中で一部の人が有料サービスを利用することで利益を上げるフリーミアムの変形モデル。

この無料オファー戦略を採用することで、小さな会社でも、どんどん売上を上げることができるようになります。

ただし、無料オファーはつくり方を間違えると、全く効果のないものになってしまいます。

売上を最大にする無料オファーを作るためにも、この記事で解説する、無料オファーを成功させる3つのポイントをしっかり押さえるようにしみてください。

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無料オファーとは

無料オファーとは、見込み客(将来的に商品を買う可能性がある人)が欲しいと感じるであろうモノや情報を無償で提供して、その代わりに氏名・メールアドレス・連絡先などを教えてもらう提案のことです。

無料で価値を提供するフリーミアムの変形モデルと言えます。

フリーミアム

フリーミアムの図

無料オファーの例え

もっとも身近な無料オファーといえば、化粧品や健康食品などの「無料サンプル」があります。「まずは一週間お試しください」というキャンペーンなんかもよく見かけますよね。

その他にも、

  • エステなどでは無料で施術ができる「無料モニター」
  • カルチャースクールなどでは無料で体験ができる「無料体験」
  • 弁護士やコンサルタントなどの専門職の場合は無料で相談ができる「無料相談」
  • ブログ集客などでは特別な情報を受け取れる「メルマガ登録」

といった無料オファーがあります。

無料オファーが効果的な理由

無料オファーがとても有効な理由は、見込み客(将来お客さんになる可能性のある人)からの信頼を獲得できるからです。

個人ビジネスや小さな会社の場合は、まずは信頼を獲得することが大切です。なぜなら、信頼がなければ「ちょっと問い合わせてみようかな・・・」という気持ちも、その先にある「買ってみようかな・・・」という気持ちも生まれてこないからです。

例えば、初対面の人からいきなり「これはきっと、あなたの役に立つ商品だから買ってくださいよ!」とセールスを受けたって、「じゃあ買います」とは考えにくいですよね。

ですので、まずは信頼を獲得するためにも、無料オファーは小さな会社にとってすごく有効な戦略なんですね。

見込み客が欲しいと感じるモノを提供できれば、その先にある商品・サービスについても、期待感を持ってくれるようになります。これはフロントエンド・バックエンドというマーケティングの概念でもあります。

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無料オファーのメリット

無料オファーは、利用する側にも提供する側にもメリットがあります。

利用する側のメリットは、もちろん無料で利用できることです。懐を痛めることなく商品・サービスを試せるわけですから、大きなメリットがあります。

提供する側のメリットは、見込み客の連絡先を知ることができるので、無料オファーで商品・サービスを気に入ってくれた人にセールスができることです。

商品・サービスに興味があって、無料オファーを受け取ってくれた人にセールスをするわけですから、一般的な広告チラシよりも高いコンバージョン率が期待できます。

無料オファーから販売につなげるマーケティング戦略には、ダイレクト・レスポンス・マーケティングがあります。

Webの世界では小さな会社こそ無料オファーが力を発揮する

個人ビジネスや小さな会社にとって、無料オファーはWebの世界で大きな力を発揮します。

なぜなら、化粧品や健康食品などの無料サンプルと違って、デジタル製品は複製のコストが極めて安いので、大量の無料サンプルを作ることができるからです。

小さな会社が無料オファーを作る場合は、見込み客が知りたいであろう情報を商品にします。無料オファーのコンテンツを音声ファイルやPDFファイルにすれば、複製のコストをほぼ0円に抑えることができます。

無料オファーを成功させる3つのポイント

無料オファーを成功させるためには、3つのポイントがあります。

  1. 無料であっても価値のあるものか
  2. 見込み客が欲しいと思えるものか
  3. 最終的に買ってほしい商品とつながっているか

すべてが重要ですので、ひとつずつ確認してみてください。

1. 無料であっても価値のあるものか

無料オファーは、たとえ無料で提供するといっても、見込み客にとって価値のあるモノでなければいけません。

なぜなら、無料だからといって価値のないモノを提供すれば、見込み客はメールアドレスを教えようとは思ってくれないからです。また、期待はずれのモノを提供すれば、有料の商品に期待してくれることもありません。

考えてみれば、当たり前のことですよね。

そして大切なことは、「価値」とは見込み客が決めるということです。

もしかしたら、あなたは価値がないと思っているモノでも、見込み客にとっては価値があるモノかもしれません。ですので、見込み客にとって価値のあるモノを提供することが大切です。

2. 見込み客が欲しいと思えるものか

無料オファーは、たとえ価値があったとしても、見込み客が欲しいと感じるモノでなければいけません。

例えば、収入アップをしたい人に、お金持ちになるには心構えが重要だからと、価値のある「お金のマインドセットの音声プログラム」を無料オファーにしたとします。ですが、今すぐ収入アップを望んでいる人は、実践テクニックが欲しいのかもしれません。

欲しいと感じてもらえなければ、メールアドレスを教えてくれることはありません。

欲しいかどうかは見込み客が決めます。たとえ本当に価値があったとしても、見込み客が欲しいと感じないようでは意味がないんですね。

ですので、見込み客が今すぐ欲しいと思えるモノを用意することが大切です。

3. 最終的に買ってほしい商品とつながっているか

無料オファーは、たとえ価値があって、見込み客が欲しいと感じるモノであっても、最終的に買ってほしい商品とつながっているモノでないと効果的ではありません。

例えば、不動産販売をすることが目的なのに、集客のために『野球の観戦チケット』をプレゼントしたとしても、野球に価値を感じる野球好きが集まるだけです。

もちろん、野球好きの中には、不動産に興味がある人もいる可能性はあります。

ですが、「野球好き+不動産に興味がある人」を集めるよりも、「不動産に興味がある人」だけを集めた方が効率的なのは想像しやすいと思います。

この3点を全てクリアしたものでなければ、無料オファーからの収益は見込めません。

見込み客のことをよく知る必要がある

ですので、無料オファーをつくるためには、

  • 見込み客が価値を感じるモノとは何か?
  • 見込み客が欲しいと思うモノとは何か?
  • 見込み客の理想的な未来は何か?
  • 見込み客が商品購入に抵抗がある理由は何か?

といった、見込み客のことをよく知る必要があります。そのためには、理想の顧客像としてペルソナをつくることが大切です。

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クロージングの心理技術21cp-c

まとめ

個人ビジネスや小さな会社では、まずは信頼を獲得することが大切です。信頼を獲得して売り上げにつなげる方法に、無料オファー戦略があります。

無料オファーから収益を上げるためには、

  • 無料でも価値のあるものか?
  • 見込み客が欲しいものか?
  • 買ってほしい商品とつながっているか?

この3つを全てクリアする必要があります。

あなたのビジネスでは、どんな情報を無料オファーにできそうですか? まずは、見込み客が欲しいと思う情報とは何かを考えてみてください。

また、無料オファーでもっとも重要なことは、無料で手に入れてもらった後のフォローです。Webサイトを使った無料オファーでは、ステップメールとセットで行うことが基本的な戦略になります。

追伸

もしも「自分のビジネスではどんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイト(Web活用術。)の特別コンテンツを参考にしてみてください。

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高木浩一

心理学と脳科学が好きなマーケター/Web集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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