マーケティング術

3C分析のやり方|個人レベルでも使える競合との差別化を図る具体例

投稿日:2018-02-23 更新日:

3C分析 |競合と差別化するための方法

もっとも基本的であり重要なマーケティングのフレームワークに、3C分析があります。3Cは、「さんしー」「スリーシー」と読みます。

3C分析とは、次の3つの「C」の頭文字を取った分析方法です。

  • Customer(カスタマー):顧客・市場
  • Competitor(コンペティター):競合
  • Company(カンパニー):自社

もしも、あなたが個人ビジネスや小規模ビジネスを立ち上げるなら、この3C分析を使うことで競合との差別化を図り、ポジショニングを考える助けになります。

あるいは、商品・サービスのセールスを考える際にも、この3C分析が使えます。

ビジネス界では有名な3C分析ですが、十分な理解がないと、ただ分析をするだけで終わってしまうかもしれません。正しく使うためにも、しっかりと理解を深めておいてください。

この記事を読むことで、一般的な3C分析のやり方と、3C分析を使ったブランディングの始め方が分かるようになります。

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3C分析 とは

3C分析

3C分析の図

3C分析は『市場』『競合』『自社』の3つの視点から、課題の発見をすることに役立ちます。

自社がコントロールできない社会全体に関するマクロ環境と、自社がコントロールできる身近なミクロ環境を合わせたような分析方法です。

マクロ環境とミクロ環境とは

  • マクロ環境・・・法律、政権、景気、消費動向、トレンド、新技術といった社会全体の環境
  • ミクロ環境・・・競合、自社のこと

3C分析は消費者志向の時代に生まれた

この3C分析は、経営コンサルタントでビジネスブレイクスルー大学学長でもある大前研一氏によって提唱されました。

1982年に刊行された著書『The Mind of the Strategist(日本語訳:ストラテジック・マインド―変革期の企業戦略論)』で、広く知られるようになりました。

1980年代といえば、消費者志向が主流になったマーケティング2.0の年代です。

商品・サービスを開発するにあたっては、「市場(お客さん)から考えることが大切」という、マーケットインの考え方が重要視された年代です。

3C分析の順番とやり方

3C分析を進めるには、取り組む順番があります。

一般的な順番は次のとおりです。

  1. 一番目は顧客・市場の分析
  2. 二番目は競合の分析
  3. 三番目は自社の分析

一番目は顧客・市場の分析

一番目は、「Customer(カスタマー):顧客・市場」の分析から始めます。

なぜなら、誰がお客さんかを決めないことには、誰に向けて商品をつくれば良いのかが分からないからです。

お客さんが決まらなければ、どんな広告や情報を発信すれば注目してもらえるのかも分かりません。また、お客さんが分からなければ、誰が競合なのかも定まりません。

競合が定まらなければ、競合との差別化を図るなんてこともできません。

つまり一般的な3C分析は、「お客さんの顕在化したニーズに合わせる」というマーケットインの考え方に基づいたフレームワークなんですね。

二番目は競合の分析

二番目に行うのが、「Competitor(コンペティター):競合」の分析です。

競合とは、「狙うべき顧客層」と「顧客層のニーズ」の2つが重なっている他社のことを指します。同じ商品を提供している他社が競合というわけではありません。

例えば、あなたがパン屋さんだとすると、商圏にあるパン屋さんだけがライバルではないということです。

「安さ」を求めるお客さんを相手にするのなら、スーパーで売っているパンが競合になるかもしれません。「軽食」を求めるお客さんなら、喫茶店やハンバーガーショップが競合になるかもしれません。

相手にするお客さんが求めるベネフィット(満足感)の違いによって、競合は変わる可能性があるんですね。

ベネフィットの詳細は「ベネフィットの意味とは|メリットとの違いとマーケティングの使い方」の記事で解説しています。

三番目が自社の分析

そして、最後に行うのが「Company(カンパニー):自社」の分析です。

お客さんと競合が決まった上で、自社が得意なことを考えて、勝負と差別化ができる特徴を探っていきます。

では次に、3つの要素の分析方法を解説していきます。

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1. Customer(カスタマー):顧客・市場の分析

3C分析:顧客・市場の分析

市場の分析は、次の3つについて考えます。

  1. 市場規模の大きさ
  2. 市場のライフサイクル
  3. 求めるベネフィット

 1-1. 市場規模の大きさの分析

まずは市場規模の大きさについてです。

お客さんにする市場の規模が、どの程度なのかを調べます。市場が小さすぎる場合は、ビジネスを始めたとしても、お客さんが少なすぎて利益を出せない可能性があるからです。

例えば、あなたがボードゲームカフェをオープンさせるなら、商圏にどれくらいの人が生活をしているのか、どれくらいの人がお客さんとして対象になるのかを調べます。

1-2. 市場のライフサイクルの分析

次に、市場に成長性があるのかどうかを調べます。

たとえ現時点で市場規模が小さかったとしても、成長が見込めそうなら期待が持てます。一般的には、プロダクトライフサイクルでいう「成長期」が理想的です。

また、「成熟期」や「飽和期」であったとしても、市場が大きければ市場を細分化して新しいジャンルを生み出せる可能性があります。

プロダクトライフサイクルの図

プロダクトライフサイクルの図

マクロ環境を分析するPEST分析

さらに、もっと広く市場の動向を分析する場合は、PEST分析という方法があります。

PEST分析

  • Political(政治的環境):法律、税制、政権などの分析
  • Economic(経済的環境):景気、株価、物価、消費動向などの分析
  • Social(社会的環境):人口動態、世帯、流行、教育などの分析
  • Technological(技術的環境):インフラ、新技術、特許などの分析

 1-3. 求めるベネフィットの分析

そして、ターゲットとするお客さんは、どんなベネフィットを求めるかを考えます。

ベネフィットは、一般的には大きく分けて3つに分類することができます。

  • 機能的ベネフィット
  • 情緒的ベネフィット
  • 自己表現ベネフィット

この3つのベネフィットは、さらに次のように分類することができます。

  • 金銭的価値:リーズナブル、高級感
  • 機能的価値:早い、簡単、おいしいなど
  • 審美的価値:かわいい、シック、スタイリッシュなど
  • 感情的価値:楽しい、安心、充実感など
  • 社会的価値:褒められる、羨ましがられる、自慢できるなど
  • 精神的価値:自由、誠実、革新、勇敢などの気分を味わえる

ベネフィットは、大抵いくつか同時に存在しています。その中でも、相手にしたいお客さんが一番に求めるベネフィットはどんな価値なのかを考えます。

例えば、ターゲットとするお客さんが「ボードゲームを楽しみたい人」であれば、『楽しさ・充実感』といった感情的価値を求めていると言えます。

理想の顧客像をつくると明確化しやすい

ターゲットとするお客さんは、セグメンテーションやターゲティングを行って、理想の顧客像(ペルソナ)として一人にまとめておくと、明確にしやすくなります。

例えば、

「20〜40代の楽しいことが好きな人」

というターゲット層よりも、

「26歳、男性のオンラインゲーム好き。普段は一人でネットゲームをすることが多いが、実際に人が集まって楽しめることにも興味がある。友達が多い方ではないので、一人で行動することには少し抵抗がある」

という具体的な人物像を想定した方が、どんな商品やメッセージが響きやすいのかを考えやすくなりますよね。

2. Competitor(コンペティター):競合の分析

3C分析:競合の分析

次に、競合の分析を行います。まずは誰が競合になるのかを特定することから始めます。

競合には、「直接競合」「間接競合」があります。

直接競合とは、自社と同じ商品・サービスを提供している同業者を指します。例えば、牛丼屋の《吉野家》の直接競合は、《松屋》や《すき家》といった同じ業種の牛丼屋さんになります。

間接競合とは、自社と同じような価値を、別の商品・サービスとして提供している他社を指します。代替品になる商品のことですね。

例えば、《吉野家》の間接競合は、同じような価格帯で気軽にお腹を満たせる、カツ丼屋さんの《かつや》、天丼屋さんの《てんや》、ファミリーレストランの《ガスト》などがあたります。

自社の直接競合と間接競合を特定する

市場分析で相手にしたいお客さんが決定すれば、それに応じた競合がわかってくると思います。競合とは、相手にしたいお客さんと、そのお客さんの求めるベネフィットの2つが重なっている他社のことですね。

例えば、ボードゲームカフェの直接競合は、同業者である《ボードゲームカフェ》になります。

想定したお客さんは「楽しい時間を求めている人」ということが言えますから、間接競合としては、《漫画喫茶》《ゲームセンター》《カラオケ》《ダーツバー》などをあげることができます。

競合の特色を分析する

競合の特定ができたら、次は各競合の特色を分析します。

  • 価値の提供方法
  • ベネフィット
  • プロモーション
  • 価格
  • 実績・信頼度

価値の提供方法を分析する

競合は、あなたが想定したお客さんに対して、どんな商品・サービスを提供しているのかを分析します。

例えば、直接競合の《ボードゲームカフェB》では、

  • ソフトドリンク
  • アルコールドリンク
  • 自由に遊べる300種類以上のボードゲーム

という商品・サービスを提供しています。

競合のベネフィットを分析する

競合は、あなたが想定したお客さんに対して、どんなベネフィットを提供しているのかを分析します。

例えば《ボードゲームカフェB》では、

  • 300種類以上もあるボードゲームで新しい時間を過ごせる
  • 定期的にイベントを開催して、知らない人同士と仲良くなれる

といったベネフィットを提供しています。

プロモーションを分析する

競合は、あなたが想定したお客さんに対して、どのようなプロモーション活動をしているのかを分析します。

例えば《ボードゲームカフェB》では、どのような媒体を使って宣伝しているのかを調べてみます。店頭の看板やWebサイトを調べることで、どのような表現方法でプロモーションされているかを分析することができます。

価格を分析する

競合が提供している商品・サービスの価格も分析しておきます。

例えば《ボードゲームカフェB》では、

  • 最大5時間で1500円(1ドリンク付き)
  • 学生料金1000円(1ドリンク付き)

といった料金体系でサービスを提供しています。

実績・信頼度を分析する

最後に、あなたが想定したお客さんが、競合を選ぶ理由となる信頼度について分析します。

信頼度は、知名度、創業年数、販売実績、メディアへの露出、データによる実証、ビフォーアフターの写真、お客さんの声、推薦者の声などの種類があります。

3. Company(カンパニー):自社の分析

3C分析:自社の分析

最後に、自社の分析を行います。

想定したお客さんが望むことで、競合他社よりも自社の方が優位なことを考えていきます。それがビジネスにおいての『強み』です。

『強み』とは、想定したお客さんと競合の存在があってこそ導き出せるんですね。

自社の特色を分析する

自社の特色の分析方法は、基本的には競合の分析と同じです。自社の特色を分析する際には、最後に「自社の資源・得意分野」についても考えるようにします。

  • 価値の提供方法
  • ベネフィット
  • プロモーション
  • 価格
  • 実績・信頼度
  • 資源・得意分野

自社の資源・得意分野を分析する

自社がこれまで培ってきたリソースは何か? 得意分野は何か? を分析します。

自社の特色を分析してみた結果、お客さんにとって、競合他社よりも魅力的に感じるものを考えていきます。現時点で見つからなければ、これからつくり出せるものは何かを考えます。

  • お客さんが求めているベネフィットを競合他社よりも満たすこと
  • 自社でしか満たせないベネフィットを提供すること

この2つが、選ばれるための差別化になります。

ブランディングで使う3C分析

ゼロからのブランディング構築で3C分析を使う場合は、「Company(カンパニー):自社」が提供できる『精神的価値』を中心に考えていきます。

精神的価値とは、言い換えれば『価値観』のことです。

自社の得意分野を提供することで、お客さんにどんな価値観を提案できるかを考えます。

例えば、ボードゲームカフェというサービスを提供することで、お客さんの脳が活性化して『創造的になれる』という価値観を提案できると考えたとします。

その場合は、『創造的』という価値観に共感してくれそうなお客さんを絞っていきます。そして最後に、競合が提供している価値観と、その提供方法について分析します。

「自社」⇒「顧客・市場」⇒「競合」の順番です。

ブランディングはプロダクトアウト的発想で始める

ブランディングの場合は、お客さんの顕在化したニーズに寄り添う「マーケットイン」の考え方ではなく、自社を発信源とする「プロダクトアウト」的な発想で考えるようにします。

プロダクトアウトとは

自社の得意な資源を使って、お客さんの潜在的なニーズに訴える戦略

もちろん、お客さんに寄り添うマーケットインの発想は大切です。ただしブランディングでは、自社が提供できる価値観を発信することが重要です。

なぜならブランディングとは、お客さんの無意識に訴える戦略だからです。そして『価値観』は、普段は意識をしていない潜在的なニーズと言えるからです。

ブランディングとは無意識に訴える戦略

お客さんは普段、「創造的になれるアイテムが欲しい!体験がしたい!」なんていう考え方はしません。「楽しい時間を過ごしたいからオンラインゲームをしよう」というような、具体的な商品・サービスを求めます。

一般的には、すでに答えが出ていることを求めるんですね。一方でブランディングとは、まだ答えが明確にされていないことに訴えます。

例えば、『創造的』に訴えるブランディングが成功すれば、無意識に「ワクワクできる時間を過ごすなら、あのボードゲームカフェって面白そうかも・・・」という発想を生み出しやすくしてくれます。

さらに、「あのボードゲームカフェって知的な存在」というイメージが生まれれば、クリエイティブに価値を感じる人は、あなたのボードゲームカフェが自分の存在価値を高めてくれる場所だと感じてくれるようになります。

『価値観』は、自社の得意とする資源だからこそ生まれやすいものです。

ですので、「自社が得意なこと」と「共感されやすい価値観」が合致していることが、ブランディングが成功しやすい要因となります。

まとめ

3C分析とは、次の3つの要素の頭文字をとったマーケティングのフレームワークです。

  • Customer(カスタマー):顧客・市場
  • Competitor(コンペティター):競合
  • Company(カンパニー):自社

自社を取り巻く市場や競合の状況を把握して、ビジネスを成功に導くために使います。

一般的な進め方は、「顧客・市場」⇒「競合」⇒「自社」の順番です。

  • 競合他社よりも自社の方が満たせる、お客さんが求めるベネフィットは何か?
  • 自社だけが満たせる、お客さんが求めるベネフィットは何か?

を見つけるために、3C分析を行ってみてください。

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  • この記事を書いた人

高木浩一

大企業のマジメな広告デザインから、男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広いデザインを経験した元グラフィックデザイナー。マーケティングの門を叩き、心理学と脳科学にハマる。個人が個人として好きなことして生きていく時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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