Webマーケティング術

見込み客とは?Web集客の正しい見込み客の集め方

投稿日:2016-09-23 更新日:

インターネットでの集客は見込み客を集めること

インターネットを使って商品・サービスを販売するためには、「お客さんを探す」のではなく、「見込み客を集める」ことが一番確実な方法です。

見込み客とは

見込み客とは、将来的に商品・サービスを買う可能性のある人(法人)のこと。

インターネットで「お客さんを探す」ことをしていると、いつまでたってもお客さんが増えることはないかもしれません。

この記事では

  • 見込み客とは何か?
  • なぜ「お客さんを探す」のではなく「見込み客を集める」ことが大切なのか?
  • 正しい見込み客の集め方とは?

について解説します。

正しい見込み客の集め方をマスターして、リアルビジネス・インターネットビジネスに関係なく、お客さんを増やすために役立ててください。

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見込み客とは?をもっと詳しく

マーケティング用語の「見込み客」とは、将来的にあなたの商品・サービスを購入する可能性がある人(法人)のことを言います。今すぐ商品が必要だというわけではないけれど、興味がある状態の人のことです。

想定する理想的な見込み客(顧客像)のことは、ペルソナとも言います。

例えば、あなたが美容室を経営しているとします。

美容室の見込み客とは、お店の前を通るなどしてお店の存在を知っていて、美容室で髪を切ることに興味がある人のことです。

お店の存在を知っていても、美容室に興味のない人は見込み客ではありません。

一般的な集客方法は「お客さんを探している」状態

美容室の例え話をもう少し続けますが、お店に多くのお客さんを呼び込みたい場合は、あなたは何をしますか?

まずは、お店の前にわかりやすいメニュー表や看板を置くことが考えられますよね。また、地域に広告を出すことも考えられます。広告費を抑えたいなら、一軒一軒チラシをポスティングをして、お店の存在をアピールすることになると思います。

これが一般的な集客方法、「お客さんを探す」ことです。

「お客さんを探す」とは、今すぐお店の利益を出すために、初めてあなたの存在を知る人に、今すぐお店に来ることを勧めるということです。

今すぐ髪を切りたいと思っていて、どこかのお店へ乗り換えたいと考えている状態の人にとっては有効ですが、そんな状態の人は多くはいません。しかも、美容室に何の興味もない人にもチラシは届きます。

普通のチラシを撒いてもあまり効果がないのは、こういった理由のためです。

では、「見込み客を集める」とはどういうことでしょうか?

効果のある集客方法は「見込み客を集める」

「見込み客を集める」とは、あなたの扱う商品・サービスに興味のある人の連絡先を知るということです。

見込み客の連絡先(リスト)を知っていれば、その見込み客だけにチラシを見せた方が、無差別にチラシを撒くよりも効率的なのは想像しやすいと思います。

無差別にチラシを撒くにしても、「美容室で髪を切ることに興味がある人の連絡先を集める」ことを目的にすれば、今すぐお店に来てくれる人と、今後お客さんになってくれるかもしれない人の両方を同時に集めることができます。

見込み客を集める方法とは?

見込み客を集める最もシンプルな方法は、見込み客が欲しいプレゼント(商品・サービスに関連するもの)をする条件で、メールアドレスを教えてもらうことです。

ただ「メールアドレスを教えてください」ではなく、「プレゼントが欲しい場合はメールアドレスを教えてください」という提案をします。

つまり、見込み客の方から手をあげてもらうようにするんですね。見込み客が欲しいと感じるモノをプレゼントする代わりに連絡先を教えてもらうことは、無料オファーと言います。

わざわざプレゼントを用意するのは面倒だし、効率的とは言ってもほんの少しの差のような気がするかもしれません。

ですが、見込み客に手をあげてもらうことは、将来的に商品・サービスを案内する時には大きな差が生まれます。

見込み客集めとは将来のお客さんを積極的に集めること

見込み客が今すぐお客さんになってくれない理由は、あなたのビジネスを利用した方がよい理由が理解できていなかったり、あなたへの信頼がないことが原因です。

ですので見込み客に対しては、メールマガジンなどで知識を提供したりすることで、信頼関係を構築するようにします。

例えば美容室なら、髪の悩みに関するQ&Aに答えるようなコミュニケーションを図ります。見込み客の役に立つ情報を提供できていれば、見込み客はあなたに対して信頼感を持ってくれるようになります。

そのうえで、お店でできることやライバル店との違いも伝えていきます。

信頼関係を構築した後で商品・サービスを紹介する

信頼感を持ってもらった状態で、もう一度チラシを見せたらどうなるでしょうか? 一般的な集客方法と比べれば、全く違った効果が得られると思いませんか?

しかも連絡先を知っているので、同じ人に何度でもアプローチをすることができます。これが「見込み客を集める」ということです。

例えるなら、仲の良い友達から「カラオケ行かない?」と誘われるのと、全然知らない人から「カラオケ行かない?」と誘われるのとでは、承諾する可能性は全く違ってきますよね。

見込み客を獲得するための行動は「リード・ジェネレーション」と呼びます。リードジェネレーションから顧客を獲得する方法を、ダイレクト・レスポンス・マーケティングと言います。

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インターネットを使った正しい見込み客の集め方

美容室の例え話は終わりにして、ここからはインターネットでの正しい見込み客の集め方についてお話しします。

インターネットで見込み客を集めるためには、ブログやランディングページ(販売ページ)で見込み客のメールアドレスを登録してもらう必要があります。

そのためには、多くの人をWebサイトに集めることが必要です。

ブログ記事を書いて人を集めるにしても、広告を出して人を集めるにしても、あなたの取り扱う商品・サービスについて、多くの人が検索する「キーワード」を知ることが大切になります。

ただし、このキーワードには2種類の見込み客が存在しています。

「可能性の高い見込み客」と「可能性の低い見込み客」

見込み客には、「可能性の高い見込み客」と「可能性の低い見込み客」の2種類が存在します。

「可能性の低い見込み客」ばかりを集めてしまうと、いくら見込み客のメールアドレスをたくさん持っていても、集客効果が低い結果に終わってしまいます。

可能性の高い見込み客とは

可能性の高い見込み客とは、自分の悩みや興味のある分野について、お金を払ってでも解決したいと思っている人(法人)のことです。将来的に商品・サービスを買う可能性が高いです。

可能性の低い見込み客とは

可能性の低い見込み客とは、自分の悩みや興味のある分野について、お金を払ってまで解決しようとは思っていない人(法人)のことです。あなたからもらえるプレゼントだけを狙っているため、将来的に商品・サービスを買う可能性は低いです。

ただし、可能性が低いとは言え、ゼロではありません。

なぜなら人は興味のある分野について、多くの情報を得れば得るほど欲求が高まる傾向があるからです。

ですので、有益な情報を与え続けることは、「商品を購入したい!」という気持ちに火をつけるには有効なことなんですね。

可能性の高い見込み客を集める方法

可能性の高い見込み客を集めるためには、Webサイトで扱うキーワードに注目します。

「可能性の高い見込み客」を集めるキーワード

可能性の高い見込み客は、すでにお金を払う準備ができています。

インターネットで検索する時には

  • 「◯◯ + 詳細」
  • 「◯◯ + 見積もり」
  • 「◯◯ + 相談」
  • 「◯◯ + 比較」
  • 「◯◯ + 費用」
  • 「◯◯ + 《地域名》」

といった、購入に向けてのキーワードを使用します。そのため、見込み客を集める時には、これらのキーワードを盛り込んだコンテンツを作成することがポイントになります。

「可能性の低い見込み客」を集めるキーワード

可能性の低い見込み客は、とにかく無料で情報を集めています。

インターネットで検索をする時には

  • 「◯◯ + 方法」
  • 「◯◯ + やり方」
  • 「◯◯ + マニュアル」
  • 「◯◯ + 無料」

といった、自分で解決するためのキーワードで検索します。

ですので、見込み客を集めても効果が低いと感じるようであれば、これらのキーワードを多用して、可能性の低い見込み客ばかりを集めていないかを確認する必要があります。

まとめ

インターネットを使って集客するためには、見込み客を集めることが大切です。

見込み客には、「可能性の高い見込み客」と「可能性の低い見込み客」の2種類が存在しています。可能性の高い見込み客に集まってもらうためには、Webサイトで使っているキーワードについて確認してみてください。

「可能性が低い見込み客」を「可能性が高い見込み客」へと変えるためには、見込み客のレベルに合わせたコンテンツを用意しておくことが大切です。

次の記事では、見込み客の意識レベル別のコンテンツの作り方を解説します。
Next⇒「見込み客の4段階の意識レベルに合わせたコンテンツづくりをしていますか?

追伸:もしも「自分のビジネスでは、どんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイト(Web活用術。)の特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客がマルわかり!小規模ビジネスの集客方法がわかる戦略講座

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  • この記事を書いた人

高木浩一

心理学と脳科学が好きなマーケター/Web集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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