Webマーケティング術

見込み客の4段階の意識レベルに合わせたコンテンツづくりをしていますか?

投稿日:2015-09-13 更新日:

見込み客の4段階の 意識レベル を理解する

あなたの扱う商品・サービスを買う可能性のある人(=見込み客)には、4段階の意識レベルがあります。

全ての見込み客が、「今すぐに商品が欲しい!」という気持ちでWebサイトに訪れるわけではありません。

もしも、あなたのWebサイトが「買ってください」というメッセージしか発信していない場合は、未来の多くの新規客を失っている可能性があります。

見込み客の意識レベルを理解しておくことができれば、Webサイトでどのようなメッセージを伝えれば良いのか、どのようなコンテンツを提供すれば集客に結びつくのかがわかるようになります。

見込み客の4段階の意識レベルについて知っておいてください。

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見込み客の4段階の意識レベル

見込み客-状態

見込み客の4段階の意識レベルとは、次の4つです。

  • 今すぐ客:全体の1%
  • お悩み客:全体の9.5%
  • そのうち客:全体の9.5%
  • まだまだ客:全体の80%

今すぐ客:全体の1%

《今すぐ客》とは、「今すぐに商品が必要だし欲しい!」と感じている人です。ニーズ(必要性)もウォンツ(欲求)も高い状態です。インターネットを利用する全体の1%ほどだと言われています。

例えば、真夏にエアコンが故障したとしたら、「今すぐに買い換えないと!」と感じますよね。

お悩み客:全体の9.5%

《お悩み客》とは、「商品の必要性を感じているけど、欲しいとは感じていない」人です。ニーズが高くてウォンツが低い状態です。全体の9.5%ほどだと言われています。

例えば、歯が痛くなったとしたら、「歯医者に行かなきゃいけないけど、できれば行きたくない・・・」と感じますよね。

そのうち客:全体の9.5%

《そのうち客》とは、「商品に魅力を感じているけど、今すぐ必要ではないと感じている」人です。ニーズが低くてウォンツが高い状態です。全体の9.5%ほどだと言われています。

例えば、「フェラーリのオーナーになれたらいいだろうな・・・」と感じていたとしても、必要かどうかを尋ねられたら、それほど必要じゃなかったりしますよね。

まだまだ客:全体の80%

《まだまだ客》とは、「商品に関心はあるものの、欲しいとまでは感じていないし、今すぐ必要だとも感じていない」人です。ニーズもウォンツも低い状態です。全体の80%ほどだと言われています。

例えば、今持っている携帯電話に満足しているのなら、新しい機種が出たとしても「今すぐ機種変更をしよう!」とは感じないですよね。

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見込み客の意識レベル別のコンテンツをつくるには

この4段階の意識レベルに合わせたコンテンツをつくるには、どうすれば良いでしょうか?

例えとして、Webサイトでダイエットのサプリメントを販売している場合、見込み客の意識レベルの違いから、どんなコンテンツをつくれば良いのかを解説します。

今すぐ客へのコンテンツ

《今すぐ客》とは、すでにダイエットを決意していて、その方法をサプリメントにしようと考えている段階の人です。必要性も高く、欲しいという欲求も高い状態です。

「今すぐサプリメントでダイエットがしたいんだけど、どの商品が良いかな?」と比較検討している段階なので、あなたから買う理由が見つかればすぐに購入してくれます。

《今すぐ客》に対しては、購入を促すためのページ(ランディングページ)を提供することが有効です。

ただし《今すぐ客》は、インターネットを利用する全体の1%しか存在しないと言われているほど少数なので、多くのライバルたちと奪い合いになります。

資本力のあるライバルが低価格で販売していたとしたら、あなたには勝ち目がないかもしれません。ライバルとの勝負に勝つためには、オファーの工夫が大切です。

お悩み客へのコンテンツ

《お悩み客》とは、「夏に彼氏と海に行くんだけど、それまでには痩せないと・・・」など、期限が迫っていてダイエットを考えているんだけど、「どんな方法がいいかな?」と、いろいろ迷っている段階の人です。

ダイエットの必要性は感じているけど、その方法をサプリメントにしようという欲求は低い状態です。

《お悩み客》に対しては、欲求を高めるためのコンテンツをつくることが有効です。

例えば、他のダイエットに比べてサプリメントが優れている点や、サプリメントがもたらす効果などを伝えます。サプリメントのメリットや、あなたから買う理由が伝われば購入してくれます。

そのうち客へのコンテンツ

《そのうち客》とは、「ダイエットするならサプリメントって良さそうだけど、水着になる予定もないし、今はまだ必要ないだろう・・・」と感じている段階の人です。

サプリメントでダイエットしたいという欲求は高いものの、「今すぐ痩せなきゃいけない!」という差し迫った理由がないので、必要性を感じていない状態です。

《そのうち客》に対しては、必要性を訴えるコンテンツをつくることが有効です。

例えば、太っていることで起こる不利なことや、病気の危険性などを伝えて、ダイエットが今すぐ必要であるという啓蒙をします。

まだまだ客へのコンテンツ

《まだまだ客》とは、ダイエットに興味はあるものの、現時点ではダイエットをする差し迫った理由もなく、その方法としてサプリメントにしようという魅力も感じていない段階です。必要性も欲求も低い状態です。

自分にどんな欲求があるのかをわかっていないので、現段階でサプリメントの商品を購入することはありません。

《まだまだ客》に対しては、《そのうち客》や《お悩み客》へと段階を進んでもらうために、関心度が高くなるコンテンツをつくることが有効です。

例えば、ダイエットや健康、美容に関する幅広い知識を身につけてもらうことを心がけて、ダイエットの種類を紹介したり、食事法や運動の紹介をします。啓蒙には時間と労力がかかります。

売上を最大化させる方法

Webサイトで商品を販売するためには、《今すぐ客》のために販売ページ(ランディングページ)を用意しておくことが大切です。

ただし全体数はわずか1%のため、すぐに売上を上げることは難しいかもしれません。

見込み客をエスカレーターに乗せる

ですので、まずは全体の80%存在する《まだまだ客》の獲得を目指します。

《まだまだ客》が検索しそうなキーワードを使って、興味を引くコンテンツや、疑問を解消するコンテンツを用意します。そして、次の段階の《お悩み客》や《そのうち客》へと進んでもらうために、問題提起や興味付けをします。

次に《お悩み客》や《そのうち客》から《今すぐ客》に進んでもらうためのコンテンツを用意します。「あなたの悩みを解消するのは、この商品・サービスですよ」というメッセージを見込み客に発信します。

見込み客をエスカレーターに乗せるメージ

見込み客にエスカレーターで進んでもらう

見込み客をエスカレーターに乗せるのがコンテンツマーケティング

全体の80%存在する《まだまだ客》に対して有益な情報を提供して、時間をかけて優良顧客になってもらうマーケティング手法を「コンテンツマーケティング」と言います。

すべてのコンテンツをブログ記事で発信することは、ブログマーケティングとも呼ばれます。

どの段階にいる見込み客に対しても有益なコンテンツを用意しておけば、エスカレーターに乗ったように、自動的に「今すぐ欲しい!」状態へと導くことができるんですね。

コンテンツマーケティングがWeb集客に効果的な理由は、「コンテンツマーケティングとは何か?Web集客に有効な7つのメリット」の記事で解説しています。

まとめ

見込み客には4段階の意識レベルが存在します。

  • 今すぐ客:全体の1%
  • お悩み客:全体の9.5%
  • そのうち客:全体の9.5%
  • まだまだ客:全体の80%

《今すぐ客》のためには、販売ページを用意しておくことが有効ですが、その全体数はわずか1%です。

《お悩み客》《そのうち客》《まだまだ客》に対しては、時間をかけて啓蒙することができれば、あなたのWebサイトから購入してくれる可能性が高まりますので、大切にしたい存在です。

あなたのWebサイトでは、4段階の意識レベルを考慮した構成になっていましたか? ぜひ、どの意識レベルの見込み客へ向けたコンテンツなのかを考えて作るようにしてみてください。

追伸:もしも「自分のビジネスでは、どんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイトの特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客がマルわかり!小規模ビジネスの集客方法がわかる戦略講座

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  • この記事を書いた人

高木浩一

心理学と脳科学が好きなWeb集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広いデザインを経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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