マーケティング術

ランチェスター戦略で差別化して一点集中してNo.1をつくる

投稿日:2015-09-16 更新日:

No.1 ランチェスター戦略の核

小さな会社がNo.1になるためには「差別化・一点集中」が大切です。ただし、一点集中するべきポイントを間違ってはいけないので気をつけたいところです。

例えば、大手の強みに真っ向勝負して価格競争で勝負しても、簡単に潰されてしまうだけですよね。一点集中で対抗するには、大手の弱い部分に対して行う必要があります。

それがランチェスター戦略の、一点集中による差別化戦略です。

ビジネス界に最も影響力を持つピーター・ドラッカー氏は、次のように言っています。

「成果をあげるための秘訣を一つだけあげるならば、それは集中である。成果をあげる人は最も重要なことから始め、しかも一度に一つのことしかしない」

この記事では、ランチェスター戦略の核である「差別化・一点集中・No.1主義」の3つの戦略についてお話しします。あなたの戦略に役立ててください。

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ランチェスター戦略の3本柱

ランチェスター戦略の核である3本柱は「差別化して、一点集中して、No.1をつくる」です。

  1. 差別化
  2. 一点集中
  3. No.1主義

例えば、町の小さな電気屋さんは、大手家電量販店に価格で勝つことはできません。小さな電気屋さんがNo.1になるためには、「少しでも安く手に入れたい」という顧客層を捨てる必要があります。

そのかわりに、大手家電量販店にはできない軽いフットワークで差別化して、小さなエリアに絞った御用聞きのサービスに一点集中するという戦略をとっています。

これで小さな電気屋さんは、小さなエリアのNo.1を取ることができます。

1. ランチェスター戦略の差別化

弱者の基本戦略は、競合との差別化です。

見込み客(将来商品を買う可能性のある人)は、あなたから買う理由を探します。買う理由とは、競合他社との違いであり、見込み客にとって魅力的であることです。

競合と同じことをしていたのでは、見込み客はあなたを見つけることができません。かといって、ただ差別化をするだけでも意味はありません。

大切なことは、需要がある差別化かどうかです。

「他社より◯◯」だけでは差別化ではない

また、例えば他社よりも価格を安くしただけでは、差別化とは言えません。他社と比較して優位なだけです。

差別化は、『商品・オファー・流通・プロモーション・サービスプロセス・エリア・顧客』の7つの視点から見ていきます。弱者が差別化をするには、これらを組み合わせて「7つの視点を変化させる」ようにします。多くの要素を組み合わせることで、より差別化が図れます。

「変化させる」とは、拡大する・縮小する・逆転する・変更する・入れ替える・応用する・転用する・組み合わせるといったことです。簡単にアイデアを創出する方法としては、オズボーンのチェックリストがあります。

例えば、あなたがアイスクリーム店を経営しているとして、競合と差別化をするために新しいサービスを考えてみると、次のようなサービスのアイデアをつくることができます。

例え

カップル限定で(顧客を縮小する)特製フルーツアイスを(商品を変更する)トッピングを付けて2個買うと1個半額で(オファーを組み合わせる)販売する

また、徹底した差別化は専門化することもできます。

例え

宮崎産マンゴーだけで作る高級アイスクリーム店(商品・流通を縮小する)

iPhoneはランチェスター戦略から生まれた

iPhoneを創造したスティーブ・ジョブズ氏は、ランチェスター戦略の実践者であると言えます。アップルが1998年に発したメッセージは “Think Different” (何か違うことをしよう!)でした。

徹底した差別化をすることで、iPhoneは電話とインターネットと音楽再生の機能を合わせて(商品を組み合わせる)、キーボードをなくすことで(商品を縮小する)付加価値を高めることに成功しました。

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2. ランチェスター戦略の一点集中

ランチェスター戦略では、攻撃目標を一つに絞り、そこに力を一点集中させる必要があります。小さな会社があれもこれもと手広くやろうとすると、結局どれも中途半端なんてことはよくあると思います。

例えば、ダイエット食品の販売店で、健康グッズや自転車やジョギングシューズも売っていたら、資本力・営業力のある大企業に敵わなくなります。

ラーメン屋さんのはずなのに、唐揚げ定食や煮魚定食がメニューにあったりして、なんだかよく分からなくなってるお店もありますよね。

一点集中するためには、やらないことを決める勇気と、小さく絞り込みをする必要があります。

例え

「女性客に絞る」「商品はダイエット食品のみ」

3. ランチェスター戦略のNo.1主義

ランチェスター戦略で最も重要なのがNo.1主義です。

ランチェスター戦略におけるNo.1とは、競合他社との僅差での一位ではなく、ぶっちぎりの一位のことです。市場シェアが40%以上のほぼ一人勝ち状態を指します。

ビジネスでは、No.1以外は生き残れないと言われています。

だからこそ、はじめはどんなに小さくても、とにかくNo.1を取る必要があるんですね。小さなエリア、限られた顧客、専門的な商品、とにかく小さなNo.1をつくることです。

「うちの会社は特別な特徴はないかも・・・」と思っていても、小さく絞り込めば必ずNo.1は作り出せます。まずは勝ち目のある市場を選んで絞り込みます。

そして自社の強みを伸ばし、一点集中してNo.1を作っていきます。

まとめ

小さな会社がNo.1になるためには、ランチェスター戦略の一点集中による差別化戦略が有効です。差別化して、一点集中して、No.1をつくることが大切です。

そのためには、この商品 “しか” やらない、この領域 “だけ” に特化するという、やらないことを決める覚悟が必要になります。

ランチェスター戦略を一言でまとめると、「◯◯といえば?」の問いにあなたの会社や商品が当てはまれば勝つ、ということですね。

あなたの会社では何が当てはまりそうですか? ぜひ考えてみてください。

参考図書

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高木浩一

心理学と脳科学が好きなWeb集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広いデザインを経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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