Webマーケティング術

Webサイトで資料請求を増やすための簡単な11の改善ポイント

投稿日:2015-11-02 更新日:

資料請求を増やす ための簡単な改善方法

Webサイトで資料請求を増やすためには、資料請求することのメリットと、資料請求することの簡単さを正しく伝えることがポイントです。

この記事では、資料請求を増やすための改善ポイントを解説します。

あなたのWebサイトでは正しくメリットを伝えられているか、資料請求までの手順が簡単かどうかを確認してみてください。

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資料請求を増やすための11の改善ポイント

Web集客のひとつとして資料請求を増やすには、「資料請求を手に入れるメリット」と「資料請求するまでの簡単さ」をアピールすることが重要になります。

あなたのWebサイトに訪問した人が何を望んでいるのかを考えながら、改善ポイントを確認してみてください。

  1. 資料(パンフレット)やサンプルを写真で見せる
  2. 資料(パンフレット)のタイトルで引きつける
  3. 「無料」という言葉を強調する
  4. 提供する資料(パンフレット)を効果的に説明する
  5. ベネフィットを伝える長いコピーにする
  6. 今すぐ行動するように具体的に促す
  7. 入力項目と必須項目は最小限にする
  8. フォーム入力は自動補完させる
  9. 心理的負担を減らす言葉を添える
  10. 送信ボタンは大きくわかりやすくする
  11. テストを繰り返す

1. 資料(パンフレット)やサンプルを写真で見せる

資料請求を増やすためには、写真などのビジュアルを見せると効果的です。

なぜなら、人は具体的なイメージができることで、行動に移しやすくなるからです。これは脳の特性でもあります。

もしも、文字だけで「資料請求できます」という案内しかしていない場合には、どんな資料なのかを想像することは難しいですよね。資料(パンフレット)の写真を載せることで、「これを手に入れる」という具体的なイメージがしやすくなるわけです。

“百聞は一見にしかず” というやつですね。

そのためには、手に入る資料がどんな大きさで、何ページなのかを説明することも効果的です。写真を掲載するスペースが小さいようでしたら、パンフレットの上部だけでも載せるようにします。

2. 資料(パンフレット)のタイトルで引きつける

資料請求を増やすためには、タイトルで引きつけるようにします。

資料のタイトルが、資料請求してもらえるかどうかの決定要因になることがあるからです。広告を読んでもらうためには、ヘッドライン(見出し)が重要なのと同じです。

閲覧者が資料請求したくなるようなタイトルかどうかを、確認してみてください。

タイトルのポイントは次の4つです。

  • 閲覧者にとってのメリットがわかりやすいか
  • そのメリットは、数字などを使って具体的に表現しているか
  • 今すぐ資料請求した方がよい理由を伝えているか
  • この資料でしか得られない情報であることを伝えているか
タイトルについての詳細は「思わず読みたくなるタイトルのつけ方【4U原則でチェック!】」の記事で解説しています。

3. 「無料」という言葉を強調する

「無料」という文言を強調することも、資料請求を増やす要素になります。「無料」という文字には、人の視線を惹きつける強い力があるからです。

現代では「無料の資料請求」は当たり前かもしれません。それでも、「無料」という文字を大きくしたり、太文字にするなどして目立たせることでも、資料請求に注意を引くことができます。

また、「1円もいただきません」「費用は一切かかりません」といった、同じような言葉で繰り返すことも効果的です。

4. 提供する資料(パンフレット)を効果的に説明する

資料請求を増やすためには、提供する資料を効果的に説明することが大切です。

例えば、ページ数が多いなら「◯ページのボリュームで徹底的に解説しています」と、ページ数が多いことのメリットを説明します。資料の目次紹介をして、どんな内容のものなのかを分かるようにすることも有効です。

写真や図での説明が多いなら、「イラストを使った誰でもわかりやすい内容です」と、写真や図が多いことのメリットを説明をすることで、資料の内容を効果的に伝えます。

資料の中身がセールスばかりの場合は、商品・サービス以外でのアドバイスを一部入れることも大切です。

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5. ベネフィットを伝える長いコピーにする

資料請求を増やすためには、短い言葉やキャッチフレーズしかないようなものよりも、閲覧者のベネフィットが詰まった長いコピーの方が反応を得られます。

コピーライティングには、

「伝えれば伝えるほど売れる」

という言葉があります。

閲覧者は資料請求をすることで、どんなメリットを得られますか? どんな得があって、どんな明るい未来が待っているのかを丁寧に説明するようにします。

ランディングページを活用する

丁寧に説明するためには、長い文章が必要になるはずです。ですので、資料請求を増やすためには、専用のページ(ランディングページ)を用意した方がよいかもしれません。

6. 今すぐ行動するように具体的に促す

資料請求を増やすためには、今すぐ行動を促す具体的な文言にした方が効果は高くなります。

例えば、「資料請求はこちらから」という文言よりも、「今すぐこちらのボタンをクリックして資料を手にしてください」というような具体的な文言です。

閲覧者は具体的な行動を促さないと、なかなか行動してくれないからです。また、今すぐ資料請求をした方がよい理由を伝えることも大切です。

マイクロコピーを活用する

CTAボタン(行動を促すボタン)の近くにある文言のことを、マイクロコピーと言います。

資料請求を促すCTAボタンの周りに、メリットや行動促進の文言を入れることでも請求数を増やすことに繋がります。

7. 入力項目と必須項目は最小限にする

資料請求を増やすためには、フォームに入力する内容をできるだけ最小限にすることで、簡単に資料請求できることを伝えます。

閲覧者は資料請求へのハードルが高いと感じると、「面倒だから、いいや・・・」とフォーム入力をしなくなる可能性が高くなるからです。入力項目や必須項目が多いだけで、閲覧者の心理的な負担は高くなるんですね。

ですので、閲覧者にとってもらう行動は、なるべく最小限にすることが大切です。

例えば、紙媒体の資料であれば、住所と氏名さえ知ることができれば郵送できます。PDFなどパソコンで閲覧できるデータなら、メールアドレスさえ入力してもらえれば良いことを再確認してください。

8. フォーム入力は自動補完させる

資料請求を増やすためには、住所入力欄は郵便番号を入力するだけで住所まで自動補完できるようにしておきます。

なぜなら、閲覧者は面倒くさがりだからです。閲覧者がとる行動は、最小限にすることを心がけることが大切なんですね。

またエラーの際には、入力した部分は記憶させておくことも大切です。せっかく入力した項目も全て消えてしまったら、それだけで再入力する気が失せてしまうからです。

9. 心理的負担を減らす言葉を添える

資料請求をする入力作業への心理的負担を減らす言葉を添えることでも、請求数を増やすことに繋がります。

例えば、「入力は3分で終わります」といった、フォーム入力にかかる時間を目安として伝えることです。また「毎月100人以上のお客様からお申し込みいただいています」というような、多くの人から支持を得ていることを伝えて、安心感を与えるようにします。

最後の背中を押す言葉もあると効果的です。

10. 送信ボタンは大きくわかりやすくする

送信ボタンは大きくて目立っていることも、資料請求を増やす大切な要素です。色は他の色味よりも目立つように、他の要素とのスペースもある程度空いていると良いです。

フォーム入力ページには、「戻るボタン」を排除しておくことも大切です。フォームページへやってきた閲覧者の選択肢を、ひとつでも減らすためです。

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太平洋戦争の大嘘-a

11. テストを繰り返す

資料請求を増やすためには、テストを繰り返すことが大切です。

例えば、文言やデザインを変えたページを2つ用意してテストをします。

「なんだ、そんなことか」と思われるかもしれませんが、最も効果がある方法を探し出すためには、テストを繰り返すことが最適な方法です。一度作ったら終わりではなく、何度もテストすることで精度を上げていくことが大切です。

アメリカのトップマーケティングコンサルタントであるジェイ・エイブラハム氏も、次のように指摘しています。

「誰でもテストを徹底的にすれば、事実上マーケティングの天才になれる」

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まとめ

以上、資料請求を増やすための改善ポイントを解説しました。

資料請求してもらう時に重要なことは、資料請求することで得られるメリット(あるいは、資料請求をしないと損をするデメリット)を伝えることです。そして、資料請求することへの心理的な負担をなるべく減らすことが大切です。

閲覧者が資料請求をする時の心理は『比較検討』です。資料請求の先にある『購入』についてはまだ考えていません。

ですので、お客さんのデータを取ろうとして入力項目が多いと、それだけで「この後、しつこくセールスをかけられそう・・・」とネガティブなイメージを持たれてしまうんですね。

資料請求がWebマーケティングの流れの中でどの位置にあるのかを確認して、文言を変えるようにしてみてください。インターネット検索型の消費者行動モデルが、ひとつのヒントになります。

インターネット検索型の消費者行動モデルは、次の記事で解説をしています。
Next⇒「AISAS・AISCEASの法則【インターネット検索型の消費者行動モデル】

追伸

もしも「自分のビジネスではどんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイト(Web活用術。)の特別コンテンツを参考にしてみてください。

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高木浩一

心理学と脳科学が好きなマーケター/Web集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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