現代広告の心理技術101はなぜ売れる?心理トリックの暴露とレビュー

現代広告の心理技術101

コピーライティングで商品を販売したいなら、最低でも5回は読みたい内容の濃い良書に『現代広告の心理技術101』があります。

マーケターやコピーライターなら、知らない人がいないと思うほど有名な本です。

この本が売れているのは「良書」という理由の他に、販売元のダイレクト出版が仕掛けたマーケティングテクニックにあります。それは、この本に書かれている心理テクニックでもあります。

つまり、『現代広告の心理技術101』に書かれている心理テクニックを実践することで、この『現代広告の心理技術101』自身が売れている、ということです。

もしも、あなたの作った広告で商品が売れていないのだとしら、この本に書かれている心理テクニックを使っていないだけなのかもしれません。

なぜ『現代広告の心理技術101』は売れるのか?

この本に書かれている心理テクニックの一部とセールス手法を解説します。あなたが販売の初心者なら、この記事を読むだけでもセールスレベルがアップできます。

レビューについても書いていますので、『現代広告の心理技術101』の価値を判断する材料にしてみてください。

現代広告の心理技術101は買いにくい本

もしも『現代広告の心理技術101』をご存じなかったとしたら、一度販売ページを覗いてみてください。普通に考えたら買いにくい本なんですが、それでも売れる理由の秘密は、 この販売ページの作り方に隠されています。

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通信販売の3つの高いハードル

『現代広告の心理技術101』を購入するには、心理的に負担の高いハードルが3つあることを感じられませんでしたか?

1. 試し読みができない

1つ目のハードルは、この本は、基本的にはダイレクト出版のWebサイトからでしか購入できないことです。一般書店に流通しているわけではないので、本屋さんに行って「立ち読みしてから、良さそうだったら買おうかなぁ・・・」という試し読みができません。

2. 高く感じる

2つ目のハードルは、通常価格が3,700円することです。一般的なビジネス書は1,500円〜2,000円ほどなので、比べてみたら、ずいぶん高く感じるかもしれません。

3. 面倒に感じる

3つ目のハードルは、住所・氏名・クレジットカード情報などを登録する必要があることです。通販に抵抗がある人にとっては、面倒に感じるかもしれません。

現代広告の心理技術101が売れる秘密

「試し読みができないし、価格も高いし、購入までの手続きが面倒・・・」

一見すると三重苦ですが、それでもダイレクト出版といえば『現代広告の心理技術101』というくらい売れています。なぜ売れるのか? その秘密を5つ解説します。

あなたが商品を販売する際にも使えるマーケティングテクニックです。

秘密その1:バンドワゴン効果

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その1は、販売ページでバンドワゴン効果が使われていることです。

バンドワゴン効果とは、「多くの人が支持しているんだから、自分も支持しよう!」と感じる心理作用を言います。

販売ページの下の方にある、カスタマーレビューを見てみてください。

  • 「アイデアの宝庫です!」
  • 「冒頭の部分から広告に関する考え方や見方がガラッと変わりました。」
  • 「いきなりマーケティングのプロになったと思えるくらいの知識が手に入りました」
  • 「これさえあれば、他の書籍は無用です」
  • 「もっと早くこの本に出会ていればよかった!」
  • 「衝撃的な内容でした」
  • 「コピーの本をいくつか持っているが、まずこの本を買っていただきたいと強くお薦めします」

などと、好意的な意見がたくさん記載されていますよね。

こんなにもたくさんの意見が載っていることで、「こんなに人気なら、購入しても間違いなさそうだな・・・」と感じませんでしたか? もしもそう感じたとしたら、その感覚がバンドワゴン効果です。

人は、販売者が言う「この商品は良いですよ」というメッセージよりも、実際の購入者の「この商品良かったよ!」という声が多いことで信用しやすくなるんですね。

ということは、あなたが商品・サービスを販売する時にも、できるだけ多くのレビューを載せると効果があるということです。

バンドワゴン効果や、その他の関連した心理テクニックは、次の項目で詳しく解説されています。

  • 61P・・・集団帰属欲を利用する
  • 62P・・・人間が構成する3種類の集団
  • 63P・・・ターゲットが憧れる存在は誰か?
  • 64P・・・ターゲットにアピールする2つの広告手法
  • 92P・・・手がかり(1)社会的証明
  • 213P・・・利用者の意見・証言を積極的に集める

このような心理効果を知っているか知らないかで、人の心を動かすコピーライティングにできるかどうかが決まります。

『現代広告の心理技術101』のレビューはサクラ!?

『現代広告の心理技術101』の一部のレビューは大げさな表現もありますので、もしかしたら「本当かな・・・?」と疑う気持ちが起こったかもしれないですね。

ですが、これらが実際の感想であることも確かです。

なぜなら、コピーライティングをよく知らなかった頃にこの本を買った僕も、実際に「おおお、この本すごい・・・!」と、ワクワクしながらページをめくったことを覚えているからです。

なぜそんなワクワク感を抱いたのか、その理由は後ほどお話しします。大げさに感じるレビューの理由も、ワクワク感とつながっています。

秘密その2:長さのヒューリスティック

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その2は、長さのヒューリスティックが使われていることです。

長さのヒューリスティックとは、商品説明が長ければ長いほど、「きっと良いモノなんだろうな!」と感じる心理効果です。

例えば、洗濯機を買おうと思って、2台のパンフレットを見比べたとします。1ページだけのパンフレットの洗濯機と、10ページのパンフレットの洗濯機があったとしたら、あなたはどちらの洗濯機の価値が高いと感じますか?

おそらく、10ページのパンフレットの洗濯機ではないでしょうか? たくさんの機能紹介があれば、誰だってページ数の多い方が価値が高いと感じますよね。

『現代広告の心理技術101』の販売ページの商品説明文、もくじ紹介の長さを見てください。Amazonで紹介されている通常の本の紹介文でも、ここまで長い文章はありません。

そのため、「こんなにも長い説明があるんだから、きっと内容の詰まった良い本に違いない!」という気持ちが生まれやすくなります。

ただし、ただダラダラと長い文章にしても効果はありません。実際に内容があるからこそ、丁寧に説明しようとすると必然的に長くなるんですね。

長さのヒューリスティックや、その他の関連した心理テクニックについては、次の項目で解説されています。

  • 123P・・・何を買うか考えるのは面倒くさい
  • 124P・・・見込み客を感動させた101人の証言
  • 126P・・・見込み客によい商品だと確信させる方法
  • 127P・・・200の事例を調べる人はいない
  • 268P・・・長いコピーと稼ぐセールスパーソンの共通項
  • 269P・・・長いコピーは短いコピーの長所を併せ持つ

他にもあるいくつものヒューリスティックを理解すれば、あなたにも “脳が思わず買いたくなってしまう文章” が書けるようになります。

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秘密その3:権威性の提示

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その3は、権威性の提示が使われていることです。

人は権威に弱い側面を持っています。

例えば、あなたは体調不良で小さな病院に行ったとします。診察室に入ると、Tシャツを着た人が「ストレスですね」と診断をしてくれました。念のために、別の大学病院へも行ったとします。今度は白衣を着た人が「ストレスですね」と同じ診断をしてくれました。

この時、あなたは同じ診断でも、信頼できる度合いに違いを感じてしまうのではないでしょうか?

人は「大学病院」というネームバリューや、「白衣」が持つ権威(医者の象徴)に信頼感を抱く傾向があるからですね。

著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介

『現代広告の心理技術101』の販売ページでは、著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介がされています。

米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。

フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。

「広告業界で長きにわたって活躍していて経歴もある人が書いた本なら、実践的で役に立つ手法が書かれているに違いない!」と感じたとしたら、それは権威を提示されたことで信頼したということです。

また、権威は伝染します。

例えば、知り合った人が普通の人に見えたとしても、「ソフトバンクの孫さんは親戚だよ」と聞かされたら、なんだか凄い人のように感じてしまいませんか?

本の帯に著名人の推薦文を載せるのは、推薦文を書いた人の権威を、本そのものに伝染させるためなんですね。

ということは、あなたがセールスコピーを書く時にも、この権威を使うことでお客さんの信頼を獲得しやすくなるということです。実際にこの本を読んでみると、著者の経験談を交えて心理テクニックが解説されていますので、権威が本物であることを実感できると思います。

権威性やその他の関連した心理テクニックについては、次の項目で解説されています。

  • 52P・・・有名人のお墨つきを掲載する
  • 54P・・・顧客の自尊心をくすぐるだけでいい
  • 58P・・・推薦の言葉は1000のコピーに勝る
  • 59P・・・業界の有名人をつかまえろ!
  • 95P・・・手がかり(3)権威

あなたがコピーを書く際には、どのように権威性を利用できるのか確認してみてください。たとえあなた自身が権威を持っていなくても、権威を感じさせることは可能です。

秘密その4:高額なアフィリエイト報酬

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その4は、高額なアフィリエイト報酬です。

アフィリエイトとは、仲介手数料のようなものです。自分のWebサイトのリンクから購入されると、紹介料として報酬を得ることができるビジネスモデルです。

リアルビジネスで言えば、不動産屋や返品可能な書店と同じようなものですね。

ダイレクト出版のアフィリエイト報酬は一般書籍に比べて高額なので、多くの販売者はこぞってこの本を紹介したくなります。「この本はすごくいいですよ!(私から買ってください)」と、自身のWebサイトで宣伝をします。

高額なアフィリエイト報酬は、多くの人に宣伝してもらうことができます。

売れなければ報酬を払わなくてもいいんですから、アフィリエイトは販売者にとって、リスクを負うことなく認知拡大ができる優れたマーケティング手法なんですね。

ただし、あまりにも多くの人がこの本を持ち上げていて、一部では大げさで胡散臭い表現も見受けられます。そのせいで、「この本は詐欺なのか・・・?」という疑惑もあるようです。

確かに、あまりにベタ褒めばかりだと胡散臭いと疑ってしまいますよね。ですが、本心でベタ褒めしたくなる理由もあるんです。

『現代広告の心理技術101』をベタ褒めしたくなる理由

コピーライティングの初心者にとっては、『現代広告の心理技術101』に書かれている心理テクニックは衝撃を受けると思います。

その衝撃とは、この本の最初の方に記述されている、

  • 「生命の8つの躍動」
  • 「人間の後天的(二次的)9つの欲求」

という、人間の行動原理の法則からスタートします。

コピーライティングとは、この行動原理の法則に基づいて文章を書くだけなんですね。

購入当時、マーケティングに関する心理学をほとんど知らなかった僕にとっては、人間の行動原理は相当な衝撃を受けました。ですので、あなたがコピーライティングの初心者であればあるほど、目から鱗の発見に感じると思います。

そして、この本を購入すると、後日ダイレクト出版からレビューのお願いをされます。

ちょうど本の前半を読んでいる頃にレビューを書く場合は、初めて味わった衝撃の興奮がそのまま文章に表れることになります。ですので、圧倒的な高評価につながりやすくなるんですね。

本書にある「消費者心理の17の基本原則」や、「買わせるための41のテクニック」などを読んで、あなたも衝撃の体験をしてみてください。

コピーライティングだけではなく、人間関係を良好にすることにも活かせるテクニックです。

秘密その5:返金保証

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その5は、返金保証があることです。

全額返金を保証することで、お客さんからの信頼を得ることができます。そして、商品の購入率も上がります。

ダイレクト出版の本は、90日以内であれば、どんな理由があっても返金保証をしています。たとえ全てのページをコピーに取って、内容を頭に叩き込んだとしても返金してもらえるんです。(この本を読んでみたいと感じるレベルの人に、そんな低次元な人はいないと思いますが・・・)

本の価値とは「情報」です。

その情報を手に入れたうえで返金してもらえるなんて、すごい自信ですよね。普通の出版社では、こんなセールスは絶対できないと思います。通販の高いハードルを返金保証で補った、ダイレクト出版の自信と覚悟だと思います。

この返金保証があるおかげで、少し高いと感じる商品でも「試してみようかな」という気持ちが生まれやすくなります。少しいやらしい言い方をすると、一度手元に届いてしまえば、たとえイマイチな商品だったとしても、「返品する作業って面倒だな・・・」と感じる人もいます。

ということは、あなたが商品・サービスを販売する時には、返金保証が大きな成果を生むということです。ただし、本当に商品がイマイチだったとしたら、もちろん返品は多くなります。

返金保証については、次の項目で解説されています。

  • 294P・・・返品保証で成功したスープ屋さん
  • 296P・・・保証期間が長いほど信頼される

もしも『現代広告の心理技術101』の購入を迷っているのだとしたら、試し読み感覚でこの本の価値を確認してみてください。

90日以内であれば、返金保証があなたを守ってくれます。

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現代広告の心理技術101のレビュー

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密をお話ししてきましたが、ここまででも、すでにあなたのセールスレベルがアップしたことを実感されましたか?

最後に、実際に読んだ感想についても触れておきたいと思います。

現代広告の心理技術101

何度も読まないと理解できない?

まずはじめに、『現代広告の心理技術101』は横書きなので、縦書きの本に慣れている人にとっては少し読みづらいと感じるかもしれません。僕は縦書きの本に慣れているので、ちょっと読みにくかったです。

それから、アメリカ人の著者らしく、特有のジョークを交えた文章なので、読んでいて「うん・・・? 言いたいことは何だ?」と、わかりづらくなる場合もあります。

この文章の書き方については、好き嫌いが分かれるんじゃないかと思います。「ストーリー仕立てで面白い!」と感じる人もいれば、「余計な言い回しが多くて辛気くさい」と感じる人もいると思います。

ちなみに、僕は後者でした。。

また、たとえ話に出てくる具体例はアメリカの会社や商品名だったりするので、知らない名前が出てきた場合は直感的な想像がしにくいかもしれません。ですので、「1回スラッと読んだだけで全部を吸収したい!」と思っている人にとっては、向いていない本かもしれません。

売れる文章のカラクリ

ただし、“余計な言い回しが多い” と感じた場合は、実はそれが「売れる文章術」に必要な表現であることに、のちのち気づくと思います。僕はこの事実に気づいたのは、この本を3回目くらいに読み返した時でした。

本書の後半に「売れる文章術」の解説がされていますので、ぜひ何度も読んでこのカラクリに気づいてもらえればと思います。この記事を読んだあなたなら、1回目で理解できるかもしれません。

心理学的な情報量はすごく豊富

『現代広告の心理技術101』では、マーケティングに関わる心理学の本10〜20冊分くらいのエッセンスを一冊に凝縮したような内容で、人間心理を使った「思わず買いたくなってしまう」文章の書き方について具体的に解説してくれています。

「どんな言葉を使えば人は反応するのか」を具体的に書いてある本なんて、他にはないと思います。

そのため、文章の力で人を誘導できる錯覚に陥る危険があります。

もしもそんな感覚に陥った場合は、セールスコピーを書く際の大切なマインドセットである「お客さんの利益を第一に考える」ということを心がけてください。

広告の作り方も指南してくれる

また、広告のビジュアルについての記述がありますので、広告をつくったことがない人にとっては、

  • どんなフォントを使えば良いのか?
  • どんな色を使えば良いのか?
  • 紙面のどこに掲載するのが良いのか?

といった、成果の出る広告の作り方が学べます。そのため、この本を読んだだけで広告づくりのエリートになった感覚を味わえます。実際、そこら辺にいるデザイナーよりも「売れる広告」の知識が身につきます。

僕自身、10年以上デザインに関わる仕事をしていましたが、この本に書いてある知識を持たないデザイナーでした。

ほとんどの人が知らない広告の本質がわかる

もしも、あなたが自己流で広告を作っていたり、まだ広告を作ったことがないのであれば、最初に本書の319〜323ページを読んでみてください。

著者ドルー氏と、クライアントのスコット氏の会話形式で進むこの項目では、「広告とはどういうものか?」という本質がわかるようになります。

広告制作では多くの人がスコット氏のような誤解をしているのですが、その誤解をドルー氏が正してくれています。

この5ページを読むだけでも、セミナーなら3000円以上の価値があるのではないかと思うほど、広告の本質を理解できます。(ちなみにマーケティングの初心者だった頃に読んだ僕の本には、この5ページに黄色い蛍光マーカーが引きまくられています)

注意!

本書には、わかりやすい文章の書き方の記述があるのですが、これはおもに英語についての解説です。「単語数は◯語以内が良い」といった具体的な記述はそのままでは使えません。

ただ、内容は理解できますので、日本語に対応させて考えることは可能です。

また個人的には、販売ページのレビューにあったような「これさえあれば、他の書籍は無用です」とまでは思いません。なぜなら、細かい心理テクニックはたくさん載っているものの、コピーライティング初心者が知りたい「全体的にどのような流れで書けば良いのか」に関する記述は少ないように感じるからです。

あなたがすでにコピーライティングをある程度知っているのであれば、他の書籍は無用だと感じるかもしれません。ですが、まだコピーライティング初心者なのであれば、「これさえあれば」というのはちょっと大袈裟かなと感じます。

とは言え、コピーライティングについて、手元に置いておきたい重要な3冊には入る内容ではあると思います。

初心者を脱した頃に改めて読んでみると、さらに新しい気づきを与えてくれますので、大事な部分に線を引いたり付箋を貼ったりして、辞書のように扱うことをおすすめします。

「高い」か「安い」かは、どうなりたいかの違い

そして、この本を高いと感じるか安いと感じるかは、目的によって異なると思います。

この本を読む目的が映画や小説のように楽しむことなら、価格は高すぎると思います。ですが、あなたがこの本を読んでみたいという目的は、この本を読むことで得られる将来の収入アップではないですか?

たとえこの本が1万円だったとしても、この本を読むことで1万円以上を稼ぐことができるなら、賢い先行投資のはずです。

事実、この本に投資した金額は、あなた次第で何十倍、何百倍にもなって返ってくる内容です。なぜなら、あなたの周りのほとんどの人が知らない「人間の行動原理を応用するスキル」だからです。

しかも、この先一生使えるスキルです。

それでも自分への投資をためらうようなら、映画を2本観ることをおすすめします。この本にかかる金額を面白い映画に消費すれば、目先の4時間くらいは楽しめますからね。

ただしその場合は、あなたのお金は消えて終わりです。

あなたのお金を消費に使うのも投資に変えるのも自由ですが、コピーライティングで商品販売をしたいのであれば、必ず役に立つ本です。

こんな人におすすめ

  • 感情を揺さぶる文章を書いて収入アップしたい人
  • コピーライティングの初心者
  • 商品販売をしたことがない人
  • マーケティングやコピーライティングは人間心理が重要だと理解している人
  • 今の販売スキルをもう一段階レベルアップしたい人

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まとめ

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密の一部を暴いてみました。あなたが商品・サービスを販売する時にも使える、心理テクニック・セールス手法だったのではないでしょうか?

5つの秘密を知ったうえで、さらに「売れる広告の心理テクニックをもっと知りたい!」と思ったなら、この本の価値を正しく受け取る準備ができた証しだと思います。もしも役に立たなかったと思えば、遠慮なく返金を申し出ればいいだけですからね。

現代広告の心理技術101はどこで買うのがお得?

『現代広告の心理技術101』は、基本的にはダイレクト出版でしか買えませんが、中古本であれば市場に出回っています。

とは言え、Amazonの中古本で調べてみると、通常価格を超えていました。なぜだかプレミアムが付いているんですね。

Amazonでの価格

楽天市場で調べてみると、やはり通常価格を超えていました。

楽天市場での価格

ヤフオクで調べてみると、通常価格よりも安く購入できるチャンスがありそうです。

ヤフオクでの価格

返金保証は付きませんが、中古本に抵抗がなければ、オークションに参加するのが一番安く購入できる方法かもしれません。

ただ、ダイレクト出版から直接購入すれば返金保証が付いた新品を確実に手に入れられるので、わざわざリスクを犯す必要はないようにも感じます。

ダイレクト出版で買うメリット

ダイレクト出版で『現代広告の心理技術101』を買った場合は、返金保証の他に、数ヶ月間ダイレクトメールが届くというメリットがあります。

「いやいや、ダイレクトメールなんてデメリットでしょ・・・」って思われましたか?

確かに、「商品を売りつけられる!」と受け止めれば、ダイレクトメールは迷惑に感じるかもしれません。ですが考えようによっては、ダイレクトメールは無料で届くコピーライティングの教材になります。

ダイレクト出版の優秀なダイレクトメールは、教科書のようなものです。どの文章で気持ちが惹かれるのかを研究することができるんですね。感情が動いた文章を蛍光ペンでなぞれば、あなただけの『感情トリガー文章集』の出来上がりです。

あなたが文章を書くときには、その文章集を眺めるだけでアイデアが出やすくなるはずです。

ただし、魅力的なダイレクトメールに誘われると、ついつい欲しくなってしまいます。いらない買い物までしないように、十分注意してくださいね。

『現代代広告の心理技術101』の公式ページへ

アフィリエイトの目的があるのなら

マジカルライティング

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最後に

フォード・モーター創業者のヘンリー・フォード氏は、次のような言葉を残しています。

たいていの成功者は、他人が時間を浪費している間に先へ進む。
これは私が長年、この眼で見てきたことである。

あなたの限りある時間が、浪費ではなく投資に使うための参考になりましたら幸いです。

投稿日:2017-08-25 更新日:

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