現代広告の心理技術101はなぜ売れる?心理トリックの暴露とレビュー

現代広告の心理技術101

コピーライティングを身につけて商品を販売したいなら、最低でも5回は読みたい内容の濃い良書に『現代広告の心理技術101』があります。

マーケターやコピーライターなら知らない人がいないと思うほど有名な本で、販売元のダイレクト出版といえば『現代広告の心理技術101』というくらい売れている本です。

この本が売れているのは「良書」という理由の他に、ダイレクト出版が仕掛けた心理テクニックとセールス手法にあります。

それは、この本で解説されている心理テクニックでもあります。

つまり、『現代広告の心理技術101』に書かれている心理テクニックを実践することで、この『現代広告の心理技術101』自身が売れている、ということです。

この本の実力は、この本自身が証明しているんですね。

なぜ『現代広告の心理技術101』は売れるのか?

この本に書かれている心理テクニックと、セールス手法を解説します。レビューについても書いていますので、『現代広告の心理技術101』を手にする際には判断材料にしてみてください。

現代広告の心理技術101は買いにくい本

もしも『現代広告の心理技術101』をご存じなかったとしたら、一度公式販売ページを覗いてみてください。普通に考えたら買いにくい本なんですが、それでも売れる理由の秘密は、 この販売ページの作り方に隠されています。

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通信販売の3つの高いハードル

『現代広告の心理技術101』を購入するには、心理的に負担の高いハードルが3つあることを感じられませんでしたか?

1. 試し読みができない

1つ目のハードルは、この本は基本的にはダイレクト出版のWebサイトからでしか購入できないことです。一般書店に流通しているわけではないので、本屋さんに行って「立ち読みしてから、良さそうだったら買おうかなぁ・・・」という試し読みができません。

2. 高く感じる

2つ目のハードルは、通常価格が3,700円することです。一般的なビジネス書は1,500円〜2,000円ほどなので、比べてみたらずいぶん高く感じるかもしれません。

3. 面倒に感じる

3つ目のハードルは、住所・氏名・クレジットカード情報などを登録する必要があることです。通販に抵抗がある人にとっては、面倒に感じるかもしれません。

「試し読みができないし、価格も高いし、購入までの手続きが面倒・・・」

一見すると三重苦ですが、それでもダイレクト出版といえば『現代広告の心理技術101』というくらい売れています。なぜ売れるのか? その秘密を5つにまとめてみました。

あなたが商品を販売する時にも使えるテクニックです。

売れる秘密その1:長さのヒューリスティック

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その1は、販売ページに長さのヒューリスティックが使われていることです。

長さのヒューリスティックとは、商品説明が長ければ長いほど、「きっと良いモノなんだろうな・・・」と感じる心理効果です。

長さのヒューリスティックの例え

例えば、洗濯機を買おうと思って、2台のパンフレットを見比べたとします。1ページだけのパンフレットの洗濯機と、10ページのパンフレットの洗濯機があったとしたら、あなたはどちらの洗濯機の価値が高いと感じますか?

おそらく、10ページのパンフレットの洗濯機ではないでしょうか? たくさんの機能紹介があれば、誰だってページ数の多い方が価値が高いと感じますよね。

『現代広告の心理技術101』の販売ページの商品説明文、もくじ紹介の長さを見てみてください。Amazonで紹介されている通常の本の紹介文でも、ここまで長い文章はありません。

そのため、「こんなにも長い説明があるんだから、きっと内容の詰まった良い本に違いない!」という気持ちが無意識に生まれやすくなります。

ですので、あなたがセールスコピーを書くときには、なるべく長い文章にしてみてください。それだけで広告の効果が上がる可能性があります。

ダラダラ長いだけの文章は逆効果

ただし、ただダラダラと長い文章にしたって効果はありません。実際に内容がある商品だからこそ、丁寧に説明しようとすると必然的に長くなるということです。

もちろん『現代広告の心理技術101』も、内容がぎっしり詰まっているからこそ、文章が長くなっているということですね。

長さのヒューリスティックや、その他の関連した心理テクニックについては、次の項目で解説されています。

『現代広告の心理技術101』ではココ!

  • 123P・・・何を買うか考えるのは面倒くさい
  • 124P・・・見込み客を感動させた101人の証言
  • 126P・・・見込み客によい商品だと確信させる方法
  • 127P・・・200の事例を調べる人はいない
  • 268P・・・長いコピーと稼ぐセールスパーソンの共通項
  • 269P・・・長いコピーは短いコピーの長所を併せ持つ

その他のいくつものヒューリスティックを併用すれば、あなたが作る広告は “脳が無意識で買いたくなってしまう広告” へと変わります。

売れる秘密その2:権威性の提示

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その2は、販売ページで権威性の提示が使われていることです。

人は権威に弱い側面を持っています。

権威性の例え

例えば、あなたは体調不良で小さな診療所に行ったとします。診察室に入ると、Tシャツを着たおじさんが「ストレスですね」と診断をしてくれました。念のために、別の大学病院へも行ったとします。今度は白衣を着たお医者さんが「ストレスですね」と診断をしてくれました。

この時、あなたは同じ診断でも、信頼できる度合いに違いを感じてしまうのではないでしょうか?

なぜなら、人は「大学病院」というネームバリューや、「白衣」が持つ権威(医者の象徴)に信頼感を抱く傾向があるからです。

著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介

『現代広告の心理技術101』の販売ページでは、著者であるドルー・エリック・ホイットマン氏の紹介がされています。

米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。

フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。

「広告業界で長きにわたって活躍していて経歴もある人が書いた本なら、実践的で役に立つ手法が書かれているに違いない!」と感じたとしたら、それは権威を提示されたことで信頼したということです。

権威は本人以外でも効果がある

また、権威は伝染します。

例えば、知り合った人が普通の人に見えたとしても、「ソフトバンクの孫さんは親戚だよ」と聞かされたら、なんだか凄い人のように感じてしまいませんか?

本の帯に著名人の推薦文を載せるのは、推薦文を書いた人の権威を、本そのものに伝染させるためなんですね。

ですので、あなたがセールスコピーを書く時には、権威をアピールするか、権威を借りるようにしてみてください。それだけで、お客さんはあなたの広告から商品を買いやすくなります。

実際にこの本を読んでみると、著者の経験談を交えて心理テクニックが解説されていますので、権威が本物であることを実感できると思います。

権威性やその他の関連した心理テクニックについては、次の項目で解説されています。

『現代広告の心理技術101』ではココ!

  • 52P・・・有名人のお墨つきを掲載する
  • 54P・・・顧客の自尊心をくすぐるだけでいい
  • 58P・・・推薦の言葉は1000のコピーに勝る
  • 59P・・・業界の有名人をつかまえろ!
  • 95P・・・手がかり(3)権威

あなたがコピーを書く際には、どのように権威性を利用できるのか確認してみてください。今まで売れなかったのは、権威性やその他の心理的な要素が足りなかったのかもしれません。

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売れる秘密その3:社会的証明

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その3は、販売ページで社会的証明が使われていることです。

社会的証明とは、「多くの人が支持しているんだから、間違いないだろう・・・」と感じる心理作用のことです。

販売ページで使われている社会的証明

販売ページの下の方にある、カスタマーレビューを見てみてください。

  • 「アイデアの宝庫です!」
  • 「冒頭の部分から広告に関する考え方や見方がガラッと変わりました」
  • 「いきなりマーケティングのプロになったと思えるくらいの知識が手に入りました」
  • 「これさえあれば、他の書籍は無用です」
  • 「もっと早くこの本に出会ていればよかった!」
  • 「衝撃的な内容でした」
  • 「コピーの本をいくつか持っているが、まずこの本を買っていただきたいと強くお薦めします」

などと、好意的な意見がたくさん掲載されていますよね。

たくさんのレビューが載っていることで、「こんなに大勢の人が太鼓判を押しているなら、購入しても間違いなさそうだな・・・」と感じませんでしたか? もしもそう感じたとしたら、その感覚が社会的証明による安心感です。

多くの人は、販売者が言う「この商品は良いですよ」というメッセージよりも、実際の購入者の「この商品良かったよ!」という声がたくさんあることで信用しやすくなるんですね。

ですので、あなたが商品・サービスを販売する時には、できるだけ多くのレビューを載せるようにしてみてください。あるいは、商品の注目度が高いことや、人気があることをアピールすることも有効です。

社会的証明や、その他の関連した心理テクニックは、次の項目で詳しく解説されています。

『現代広告の心理技術101』ではココ!

  • 61P・・・集団帰属欲を利用する
  • 62P・・・人間が構成する3種類の集団
  • 63P・・・ターゲットが憧れる存在は誰か?
  • 64P・・・ターゲットにアピールする2つの広告手法
  • 92P・・・手がかり(1)社会的証明
  • 213P・・・利用者の意見・証言を積極的に集める

このような心理テクニックを利用することで、思わず気になって買いたくなってしまう広告を作ることができます。

『現代広告の心理技術101』のレビューはサクラ!?

『現代広告の心理技術101』の一部のレビューは大げさな表現もありますので、もしかしたら「このレビューって本当かな・・・?」という疑いの気持ちが起こりませんでしたか?

あまりにベタ褒めばかりだと、うさん臭く感じるのは当然のことだと思います。ちなみにこの本を購入する以前の僕は、「なんだか怪しいかも・・・?」と疑っていました。

ですが、好意的なレビューが実際の感想であることも確かだと思います。

なぜなら、コピーライティングをよく知らなかった頃にこの本を買って読んた僕自身が、実際に「おおお、この本すごい・・・!」と、ワクワクしながらページをめくったことを鮮明に覚えているからです。

『現代広告の心理技術101』を、思わずベタ褒めしたくなる理由は次のとおりです。

『現代広告の心理技術101』をベタ褒めしたくなる理由

セールスやコピーライティングの初心者にとっては、『現代広告の心理技術101』に書かれている心理テクニックは衝撃を受けると思います。

その衝撃とは、この本の最初の方に記述されている、「生命の8つの躍動」という人間の行動原理の法則からスタートします。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に優り、世の中に後れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい

コピーライティングとは、この行動原理の法則に基づいて文章を書いていくだけなんですね。

購入当時、マーケティングに関する心理学をほとんど知らなかった僕にとっては、人間の行動原理は相当な衝撃を受けました。

なぜなら、

  • 「人は◯◯のために生きている」
  • 「人は◯◯のためなら喜んでお金を払う」

なんてことを、考えたこともなかったからです。

ですので、あなたがマーケティングやコピーライティングの初心者であればあるほど、大きな収穫を得られると思います。

レビュー時に思わず筆が走る?

そして、この本をダイレクト出版から購入すると、後日レビューのお願いをされます。

ちょうど本の前半を読んでいる頃にレビューを書く場合は、初めて味わった衝撃の興奮がそのまま文章に表れることになると思います。ですので、圧倒的な高評価につながりやすくなるんですね。

一部の大げさに感じるレビューは、このせいじゃないかと思います。

本書にある

  • 消費者心理の17の基本原則
  • 買わせるための41のテクニック

などを読んで、ぜひあなたも衝撃の体験をしてみてください。

コピーライティングだけではなく、交渉ごとを有利に進めることにも活かせるテクニックです。

売れる秘密その4:高額なアフィリエイト報酬

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その4は、高額なアフィリエイト報酬です。

アフィリエイトとは、仲介手数料のようなものです。自分のWebサイトのリンクを経由して購入されると、紹介料として報酬を得ることができるビジネスモデルです。

端的に言えば、不動産を紹介して手数料をもらう不動産屋さんと同じです。

ダイレクト出版のアフィリエイト報酬は高いので、多くのアフィリエイターはこぞってこの本を紹介したくなります。「この本はすごくいいですよ!(私から買ってください)」と、自身のWebサイトで宣伝をします。

一般的な広告費とは違って、商品が売れなければアフィリエイト報酬は発生しません。ですので、高額なアフィリエイト報酬を付けることでより多くの人に宣伝してもらう戦略は、販売元であるダイレクト出版が仕掛けた優秀なマーケティング手法だと言えます。

ベタ褒めばかりだから怪しい?

ただし、あまりにも多くの人がこの本を持ち上げていて、一部では大げさで胡散臭い表現も見受けられます。そのせいで、「この本は詐欺なのか?」という疑惑もあるようです。

確かに、ベタ褒めばかりだと疑ってしまいますよね。ですが先ほども解説したとおり、読んでみれば、すごく濃度の濃い良書だとわかると思います。

次に解説する “売れる秘密” が、ダイレクト出版の自信を表しています。

売れる秘密その5:返金保証

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密その5は、返金保証があることです。

全額返金を保証することで、お客さんからの信頼を獲得できるメリットがあります。そして商品の購入率も上がります。

ダイレクト出版の返金保証の使い方

ダイレクト出版の本は、90日以内であれば無条件で返金を保証しています。しかも、本を返品する必要もありません。こんな保証、普通じゃちょっと考えられないですよね。

本の価値とは「情報」です。

その情報を手に入れたうえで気に入らなければ返金してもらえるなんて、よっぽど商品に自信がなければできないですよね。普通の出版社では、こんなセールスは絶対にできないと思います。通販の高いハードルを返金保証で補った、ダイレクト出版の自信と覚悟ですよね。

クレイジーな返金保証ほど効果は絶大

この返金保証があるおかげで、少し高いと感じる商品でも「試してみようかな・・・」という気持ちが生まれやすくなります。

ということは、あなたが商品・サービスを販売する時にも、返金保証が大きな成果を生むということです。ダイレクト出版のようなクレイジーな返金保証ほど効果は絶大です。ただし、扱っている商品がイマイチだったとしたら、もちろん返金は多くなります。

返金保証については、次の項目で解説されています。

『現代広告の心理技術101』ではココ!

  • 294P・・・返品保証で成功したスープ屋さん
  • 296P・・・保証期間が長いほど信頼される

もしも『現代広告の心理技術101』の判断を迷っているのだとしたら、試し読み感覚でこの本の価値を確認してみると良いと思います。

90日以内であれば、返金保証があなたを守ってくれます。

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現代広告の心理技術101のレビュー

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密を解説してきました。ここまで読まれただけでも、すでにあなたの心理テクニックのスキルはレベルアップしているはずですが、実感されましたか?

本書には、さらにもっと深い部分での「人がモノを欲しくなる秘密」が解説されています。手に取ってみて、さらにレベルアップしてもらえればと思います。

最後に、僕が実際に読んだ感想についても触れておきます。あなたがこの本を読む時には役に立つと思います。

現代広告の心理技術101

何度も読まないと理解できない?

まずはじめに、『現代広告の心理技術101』は横書きなので、縦書きの本に慣れている人にとっては少し読みづらいと感じるかもしれません。僕は縦書きの本に慣れていたので、初めはちょっと読みにくかったです。

それから、アメリカ人の著者らしく、特有のジョークを交えた文章なので、読んでいて「うん・・・? 言いたいことは何だ?」と、わかりづらくなる箇所がありました。

この文章の書き方については、好き嫌いが分かれるんじゃないかと思います。

「ストーリー仕立てで面白い!」と感じる人もいれば、「余計な言い回しが多くて辛気くさい」と感じる人もいると思います。例え話に出てくる具体例もアメリカの会社や商品名だったりするので、知らない名前が出てきた場合は直感的な想像がしにくいかもしれません。

また、心理学的な情報量が豊富で多岐にわたるので、コピーライティングの初心者が一度読んだだけでは、絶対に消化しきれないと思います。そのため、最低でも5回は読まないと、この本の本当の価値を受け取れないと思います。

ですので、「1回スラッと読んだだけで全部を吸収したい!」と思っている人は、避けたほうが良い本かもしれません。

売れる文章のカラクリ

ただし、“余計な言い回しが多い” と感じた場合は、実はそれが「売れる文章術」に必要な表現であることに、のちのち気づくと思います。僕はこの事実に気づいたのは、この本を3回目くらいに読み返した時でした。

本書の後半に「売れる文章術」の解説がされていますので、ぜひこのカラクリに気づいてもらえればと思います。最大のヒントは225ページです。

最大のヒントを最初に読んだ場合は、1回目から売れる文章の秘密が理解できると思います。

現代広告の心理技術101の良いところ

一般的な心理学の本の場合は、人間心理についての理解は深まります。ですが、それを応用する方法が思いつかなかったりします。

『現代広告の心理技術101』では、社会心理学や行動経済学など、マーケティングに関わる心理学の本10〜20冊分くらいのエッセンスを一冊に凝縮したような内容で、人間心理を使った「思わず買いたくなってしまう」文章の書き方について具体的に解説してくれています。

「どんな言葉を使えば人は反応するのか」を具体的に書いてある本なんて、他にはないと思います。

広告づくりのエリートになれる

また、広告のビジュアルについての記述がありますので、広告をつくったことがない人にとっては、

  • どんなフォントを使えば良いのか?
  • どんな色を使えば良いのか?
  • 紙面のどこに掲載するのが良いのか?

といった、成果の出る広告の作り方が学べます。

そのため、「自分のビジネスでは、こんな使い方ができるかも!」と、広告づくりのエリートになった感覚でアイデアが結びつきやすくなるのではと思います。

すでに自分のビジネスを持っているなら具体的なアイデアが出やすいですし、まだ自分のビジネスを持っていなかったとしても、商品を売るスキルを手に入れることができます。

ほとんどの人が知らない広告の本質がわかる

もしも、あなたが自己流で広告を作っていたり、まだ広告を作ったことがない広告初心者なのであれば、最初に本書の319〜323ページを読んでみてください。

著者ドルー氏と、クライアントのスコット氏の会話形式で進むこの章では、「広告とはどういうものか?」という本質がわかるようになります。

広告制作では多くの人がスコット氏のような誤解をしているのですが、その誤解をドルー氏が正してくれています。

この5ページを読むだけでも、セミナーなら3000円以上の価値があるようにさえ思います。(ちなみにマーケティングの初心者だった頃に読んだ僕の本には、この5ページに黄色い蛍光マーカーが引きまくられています)

注意!

本書には、わかりやすい文章の書き方の解説があるのですが、これはおもに英語についての解説です。「単語数は◯語以内が良い」といった具体的な記述はそのままでは使えません。

ただし、内容は理解できますので、日本語に対応させて考えることは可能です。

また個人的には、販売ページのレビューにあったような「これさえあれば、他の書籍は無用です」とまでは思いません。

なぜなら、具体的な心理テクニックはたくさん載っているものの、コピーライティング初心者が知りたい「全体的にどのような流れで書けば良いのか?」という疑問に対する記述は少ないように感じるからです。

ですので、もしもあなたがコピーライティング初心者なのであれば、「これさえあれば」というのはちょっと大袈裟かなと感じます。

とは言え、コピーライティングや人間心理について学ぶなら、遅かれ早かれ、手元に置いておきたい重要な3冊には入る内容だと思います。今の僕はコピーライティングや心理学についての本を100冊以上読んでいますが、人の心を動かすために重要だと感じたことが、この本には凝縮されている印象があるからです。

初心者を脱した頃に改めて読んでみると、さらに新しい気づきを与えてくれますので、大事な部分に線を引いたり付箋を貼ったりして使い倒すことをおすすめします。

『現代広告の心理技術101』を買うタイミングは?

『現代広告の心理技術101』は、自己投資のための本です。

この本に投資した金額は、あなた次第で何十倍、何百倍にもなって返ってくる内容が載っています。しかも、この先一生使えるスキルです。

一般人の5%も知らない「人間の行動原理を応用するスキル」を使って、売上が1.2倍、1.3倍に伸びただけでも、きっとこの本に投資した金額は、あっと言う間に回収できますよね。

ですので、もしもこの本の価格が高いと感じたなら、雑誌や小説と同じような感覚で『現代広告の心理技術101』を比較されたのではと思います。

もしもそうなら、それは消費に使うお金です。

そういう場合は、一旦スルーすることをお勧めします。せっかく『現代広告の心理技術101』を手に入れても、投資として使い倒せないかもしれないからです。

『現代広告の心理技術101』を買う最適なタイミングは、この本を自己投資のための本だと感じられた時です。あなたの大切なお金と時間を一生分の投資に使うのなら、この本は間違いない一冊だと思います。

あなたがコピーライティングについて初心者なのであれば、最初にこの本を読んでから、もっと深く知りたい部分の本を買い足せば、最短ルートでレベルアップできると思います。

この本を満足できる人

  • コピーライティングの初心者
  • 感情を揺さぶる広告をつくって収入アップしたい人
  • 今の販売スキルをもう一段階レベルアップしたい人
  • 人間の行動原理を理解して心理学通になりたい人

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まとめ

『現代広告の心理技術101』が売れる秘密の一部を暴いてみました。あなたが商品・サービスを販売する時にも使える、心理テクニック・セールス手法だったのではないでしょうか?

さらに「売れる広告の心理テクニックをもっと知りたい!」と思ったなら、この本の価値を正しく受け取る準備ができた証しだと思います。もしも役に立たなかったと思えば、遠慮なく返金を申し出ればいいだけですからね。

ダイレクト出版で買うメリット

ダイレクト出版で『現代広告の心理技術101』を買うと、返金保証のメリットの他に、数ヶ月間ダイレクトメールが届くというメリットがあります。

「いやいや、ダイレクトメールなんてデメリットでしょ・・・」と思われましたか?

確かに、「商品を売りつけられる!」と受け止めれば、ダイレクトメールは迷惑に感じるかもしれません。ですが考えようによっては、ダイレクトメールは無料で届くコピーライティングの教材になります。

ダイレクト出版の優秀なダイレクトメールは、コピーライティングの参考書として使えるんですね。感情が動いた文章を蛍光ペンでなぞれば、あなただけの『感情トリガー文章集』の出来上がりです。

あなたが文章を書くときには、その文章集を眺めるだけで読み手の感情をグラグラ動かすアイデアが出やすくなるはずです。

ただし、魅力的なダイレクトメールに誘われると、ついつい欲しくなってしまいます。いらない買い物までしないように、十分注意してくださいね。

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アフィリエイトの目的があるのなら

もしもあなたの目的が、「アフィリエイトで稼ぐための文章術を習得したい!」という場合は、『Gladius』という教材マニュアルも合わせてチェックしてみてください。

『Gladius』では、アフィリエイトで稼ぎ続けるWebサイトの構築方法をゼロから学ぶことができます。

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最後に

フォード・モーター創業者のヘンリー・フォード氏は、次のような言葉を残しています。

たいていの成功者は、他人が時間を浪費している間に先へ進む。
これは私が長年、この眼で見てきたことである。

限りあるあなたの時間が、浪費ではなく投資に使うための参考になりましたら幸いです。

投稿日:2017-08-25 更新日:

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