マーケティング

AISAS・AISCEASの法則【インターネット検索型の消費者行動モデル】

aisas ・aisceas

AIDA、AIDMAモデルの誕生からおよそ100年後、インターネットが普及したことで、新しい消費者行動モデルが生まれました。 従来のモデルに「検索・共有」というプロセスが加わった、AISAS、AISCEASモデルです。

以降のインターネットマーケティング戦略では、「検索・共有」は欠かせないものになりました。あなたのお客さんがインターネットを使うなら、AISAS、AISCEASは、知っておきたいモデルです。

消費者行動モデルは、時代の変化によって様々なモデルが生まれています。その変化の様子を、わかりやすいように次の4種類に分類してみました。

1898〜マスメディア広告型AIDA、AIDMA、AMTUL
2005〜インターネット検索型AISAS、AISCEAS
2010〜ソーシャルメディア共有型VISAS、SIPS
2015〜コンテンツ発見型DECAX、Dual AISAS

この記事では、インターネット検索型の消費者行動モデル「AISAS、AISCEAS」をご紹介します。

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インターネット検索型の消費者行動モデル(AISAS・AISCEAS)

インターネットが登場するまでは、消費者が商品を知るきっかけになるものは、おもにテレビ、ラジオ、新聞、雑誌といった、マスメディアを使った広告でした。マスメディア全盛期の消費者は、売り手が発信する広告だけが商品を知るきっかけでした。

ですが、1995年にインターネット上で情報を検索できるようになったことで、消費者は自分から情報を探せるようになりました。商品を購入する前に、「インターネットで商品を調べる」というプロセスが新たに加わったのです。

その様子を表したのが、AISAS、AISCEASです。

AISAS(アイサス)

AISAS(アイサス)とは、1995年に大手広告代理店の電通が提唱して、2005年6月に同社の商標として登録された概念です。2007年に発刊された、電通の秋山隆平氏の著書『情報大爆発―コミュニケーション・デザインはどう変わるか』のなかでも紹介されています。

AISAS

AISAS

  • Attention(注意):消費者が注目して認知する
  • Interest(興味):消費者が興味・関心を持つ
  • Search(検索):消費者が検索して商品について調べる
  • Action(購買行動):消費者が購入をする
  • Share(情報共有):消費者が商品の評価を情報共有する

AISASの解説

テレビや雑誌などで商品の存在を知った消費者は、関心を持つことで、商品を購入する前にインターネットで《Search:検索》します。検索して、商品の詳細を確認してから購入を決定するプロセスを表しています。

購入後は、商品を使用した感想などを、口コミサイトやブログなどで《Share:情報共有》します。共有された情報は、第三者が検索する時の対象になります。

AISCEAS(アイセアス)

AISCEAS(アイセアス)とは、アンヴィコミュニケーションズの望野和美氏が提唱した概念です。2005年5月1日売りの『宣伝会議』で発表されました。
参考サイト:アンヴィコミュニケーションズ/AISCEASの法則とは

AISCEAS

AISCEAS

  • Attention(注意):消費者が注目して認知する
  • Interest(興味):消費者が興味・関心を持つ
  • Search(検索):消費者が検索して商品について調べる
  • Comparison(比較):消費者がいくつか検索して比較する
  • Examination(検討):消費者が比較した商品について検討する
  • Action(購買行動):消費者が購入をする
  • Share(情報共有):消費者が商品の評価を情報共有する

AISCEASの解説

基本的な流れは、AISASと同じです。

AISCEASでは、パソコンや車など、購入を決定する前に慎重に検討するような高額商品や、検討する商品・サービスについての知識がない場合の消費者行動モデルとしています。

AISAS・AISCEASが生まれた時代背景

日本で初めてのポータルサイト「Yahoo! JAPAN」がサービスを開始した1996年では、日本におけるインターネットの普及率は3.3%でした。当時は表示速度も遅く、利用料金も高かったので、利用者は限られた一部の人のみでした。

この時代は、企業はホームページさえ作ればアクセスが集まった時代です。簡単な会社説明だけのサイトでも問い合わせがあったという、インターネット黎明期です。

2001年頃になると、インターネットのつなぎ放題が登場したことで、インターネットを利用する人が一気に増えるようになりました。また、携帯電話でインターネットを利用できるようになったのもこの辺りです。「検索して情報を収集する」という習慣が、一般的なものになってきた年代です。

そして2004年には、日本におけるSNS(mixi、Amebaブログ、GREE)が誕生します。

AISAS、AISCEASが発表された2005年には、インターネット普及率は70.8%となり、多くの人にとって、インターネットは当たり前の存在に変わりました。ただし、インターネットはまだまだ家庭用パソコンで利用するものという存在でした。
参考サイト:DegitalArts/日本におけるインターネットの歴史

AISAS・AISCEASの特徴

AISAS、AISCEASに共通する点は、消費者は、商品を知った後にインターネットで検索して、詳しい情報を手に入れることです。AISAS、AISCEASが発表された2005年当時は、売り手からの新しい情報(広告)は、まずマスメディアを通して受け取るものでした。

従来のAIDMAモデルから「検索」や「共有」というプロセスが加わったものの、全ての商品・サービスに該当するわけではありません。

例えば、CMで新しい飲み物を見たからといって、購入する前にわざわざ検索して情報を調べようとする人は少ないでしょうし、読んだ本が面白かったからと言って、全ての人が情報を共有することはないですよね。

ですが、「買って失敗したくない」という、心理的負担の大きな商品を購入する前には、「検索する」プロセスは、すごく重要な要素になります。使い方のよくわからないような商品・サービスについても、同じことが言えます。

そして、購入後に消費者に情報共有してもらえれば、検討している人にとって大きな判断材料になります。

「検索する」というプロセスが加わったことで、売り手は自社のWebサイトを持つことが必須になりました。広告では伝えきれない情報を、Webサイトで提供する必要が出てきたんですね。

まとめ

消費者行動モデルは、インターネットの登場によって大きな変化が生まれました。マスメディア全盛期のAIDA、AIDMAモデルに、「検索する」「共有する」というプロセスが加わり、AISAS、AISCEASモデルが誕生しました。

インターネット検索型以降の消費者行動モデルでは、「検索・共有」は欠かせないプロセスになります。

AISAS、AISCEASモデルの次に現れるのが、ソーシャルメディアが浸透してきたことで誕生した消費者行動モデル「VISAS、SIPS」です。

 


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