マーケティング

VISAS・SIPSの法則【ソーシャルメディア共有型の消費者行動モデル】

VISAS ・SIPS

インターネット検索型の消費者行動モデル、AISAS、AISCEASの登場から約10年後、ソーシャルメディアが浸透したことで、新しい消費者行動モデルが生まれました。

「共感・共有」をキーワードにした、VISAS、SIPSです。

ソーシャルメディアを使ってセールスプロモーションを考える時には、VISAS、SIPSを覚えておくと良いと思います。

消費者行動モデルは、時代の変化によって様々なモデルが生まれています。その変化の様子を、当サイトでは次の4種類に分類しています。

1898〜マスメディア広告型AIDA、AIDMA、AMTUL
2005〜インターネット検索型AISAS、AISCEAS
2010〜ソーシャルメディア共有型VISAS、SIPS
2015〜コンテンツ発見型DECAX、Dual AISAS

この記事では、ソーシャルメディア共有型の消費者行動モデル「VISAS、SIPS」をご紹介します。

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ソーシャルメディア共有型の消費者行動モデル(VISAS・SIPS)

ソーシャルメディアとは、インターネット上で双方向でのやり取りができるメディアのことを指します。2ちゃんねるなどの電子掲示板やブログ、mixi、GREE、Facebook、Twitter、YouTubeなどの動画共有サイトが、ソーシャルメディアにあたります。

まだソーシャルメディアがなかった頃、消費者が商品を認知する方法は、おもに売り手が発信する広告でした。

ですが、自分と同じ価値観を持った人たちと気軽に交流できるソーシャルメディアの誕生で、消費者は売り手以外の存在からでも、商品を知ることができるようになりました。

その様子を表したのが、VISAS、SIPSです。

VISAS(ヴィサス)

VISAS(ヴィサス)とは、2010年に、ITビジネスアナリストの大元隆志氏が発表した概念です。著書『ソーシャルメディア実践の書 ーfacebook・Twitterによるパーソナルブランディングー』のなかでも紹介されています。口コミの影響によって、消費者が行動する様子を表しています。

VISAS

VISAS

  • Viral(口コミ):消費者は口コミによって商品を認知する
  • Influence(影響):消費者は口コミをしてきた人物に影響される
  • Sympathy(共感):消費者は影響を受けたことで共感する
  • Action(購買行動):消費者が商品を購入する
  • Share(情報共有):消費者が商品の評価を情報共有する

VISASの解説

ソーシャルメディアにおいては、情報の多くは他者の口コミによってもたらされ、共感を抱くことで購買の決定に至るとしています。消費者が何かを欲しいと感じるのは、「検索する」ことからではなく、信用する人からの「口コミ」によって始まるという考え方です。

そして、購入後は情報を共有することで、口コミがさらに拡散して情報が循環していくプロセスを表しています。

2005年に発表されたAISASでは、自分がすでに欲しいと思っているモノ(顕在的ニーズ)を求めますが、VISASでは、自分が欲しいと気づいていなかったモノ(潜在的ニーズ)を発掘できるという特徴があります。

SIPS(シップス)

SIPS(シップス)とは、2011年に、電通コミュニケーションの佐藤尚之氏をリーダーとした社内ユニット「サトナオ・オープン・ラボ」が提唱した概念です。
参考サイト:電通/SIPS

SIPS

SIPS

  • Sympathize(共感する):企業や知人の情報を通して商品に共感する
  • Identify(確認する):共感した内容について検索や口コミを通して確認する
  • Participate(参加する):共感したことで「いいね!」の行動や購入をする
  • Share & Spread(共有・拡散する):参加したことを拡散する

SIPSの解説

はじめに消費者は、企業が行う社会貢献活動や、商品のPR活動によってできる良いイメージについて《Sympathize:共感》します。多くの人に共感してもらうには、その情報を広めている知人・有名人の信用度が影響します。

共感を覚えた消費者は、「自分にとって有益なものかどうか」の情報を集めます。商品についての検索だけではなく、専門誌や知人の意見など、いろんな方法を使って《Identify:確認》します。

そして「いいね!」やリツイートをすることで、企業のPR活動に《Participate:参加》します。購買には至らなかったとしても、参加してもらうことで《共感》の輪は広がります。

SIPSでは、消費者が購入することを、必ずしもゴールとはしていません。たとえ購入しなくても、共感から生まれる《参加》をゴールとしています。そのため、参加者の母数を増やすことが大切です。

《参加》は、4つのレベルに分類されます。

  • エバンジェリスト(伝道者):商品や企業活動を他人に推奨する人
  • ロイヤルカスタマー(支援者):商品をリピートし、企業を擁護する人
  • ファン(応援者):商品を購入し、商品ブランドのコミュニティに積極的に参加する人
  • パーティシパント(ゆるい参加者):キャンペーンに参加する人

参加した内容は、共通の好みを持っているであろう知人に《拡散》します。消費者間で拡散されることで、新たに共感する人が生まれます。

VISAS、SIPSが生まれた時代背景

日本におけるSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)の誕生は、2004年でした。Facebook、Twitterが日本でのサービスを開始したのは2008年です。そして、2010年に多くのスマートフォンが発売されたことで、インターネットは携帯電話で手軽に利用できるものになりました。

2010年3月には、インターネット史に残るような事件が起こります。それは、世界最大のSNS「Facebook」のアクセス数が、検索エンジン「Google」のアクセス数を上回ったことです。

単純に言うなら、「自ら検索して得る情報」の数よりも、「友人が発信する情報」に触れる数の方が多くなったということです。ソーシャルメディアという用語が、一般的に認知されるようになったのも、この2010年頃です。

誰でも情報発信ができるようになったことで、情報は無数に存在するようになりました。そのため、自分にとって価値のある情報を「検索」して探し出すのは、大変な作業となりました。

SNSでは、自分と共通するカテゴリーの人たちが、情報を発信しています。しかも、その人たちが「いいね!」という “お墨付き” をしていれば、自分にとって価値のある情報である可能性も高いということになります。

人は、自分と近い人の言動には影響を受けます。自分で調べる情報よりも、自分と近い多くの人が「いいね!」をしている情報を、信じやすい傾向があります。このような理由から、「口コミ」や「共感」が重要視されるようになりました。

VISAS、SIPSの特徴

VISAS、SIPSに共通する特徴は、「共感・共有」です。

ソーシャルメディアでは、「共感」することで人と人とがつながっています。Facebookの「いいね!」ボタンやTwitterのリツイートは、共感することで情報が広がります。反対に、共感がなければ情報はすぐに消えていきます。

つまり、ソーシャルメディアが普及した情報過多の時代においては、売り手が発信する「この商品は良いですよ」という《Attention:注意》の情報(広告)は、友人が発信する「この商品良いよ」という口コミの前では消えてしまうということです。

そのため、「共感・共有」というワードが重要なものになりました。企業が発信する広告だけでは共感は生まれず、購買は生まれないということです。

ただし、VISAS、SIPSモデルは、あくまで、ソーシャルメディアを通した際の消費者行動モデルという位置付けです。従来の、AIDMAやAISASに代わるものではありません。

まとめ

ソーシャルメディアの登場で、新しい消費者行動モデルが生まれました。他者からの「口コミ」によって情報を得て、「共感」することで購入するという、VISAS、SIPSモデルです。

ソーシャルメディア共有型の消費者行動モデルは、あくまでソーシャルメディアを通した場合の購買心理です。マーケティング戦略としては、従来のAIDMA、AISASも同時に考える必要があります。

VISAS、SIPSモデルの次に現れるのが、コンテンツマーケティングの流れを表した消費者行動モデル「DECAX、Dual AISAS」です。

 

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