マーケティング術

5W1Hの順番を守れば超簡単?4つのマーケティング思考法

2020-02-15

マーケティングで使う5W1H

情報を整理整頓するためのフレームワーク5W1H(8W3H)は、マーケティングで必要になる思考法として応用することができます。

この記事では、5W1H(8W3H)を使った

  1. マーケティング戦略・戦術の順番
  2. 相手の興味を引く順番
  3. 商品・企画を作る思考法
  4. 役立つコンテンツ作りの思考法

を解説します。

マーケティング活動をスムーズに進行するために役立ててください。

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1. マーケティング戦略・戦術で使う5W1H(8W3H)の順番

マーケティング戦略を考える際には、次のような順番で5W1H(8W3H)を使うことができます。

マーケティングで使う5W1H(8W3H)

  1. なぜ
  2. だれが(だれと・だれに)
  3. なにを・いくらで
  4. いつ(いつまでに)
  5. どこで
  6. どのように(どのくらい)

この順番は、マーケティング戦略・戦術の流れを表した「STP-MM-I-C」と、『顧客・競合・自社』を分析する3C分析を統合したような順番です。

R-STP-MM-I-C

マーケティング戦略と戦術の流れ

「R-STP-MM-I-C」とは、マーケティングの基本手順を5つのステップで表したフレームワークです。

『セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング』を考えるSTP分析と、『製品・価格・流通・プロモーション』を考えるマーケティングミックスの4P分析が含まれたマーケティングのプロセスです。

1. 『Why:なぜ』商品を作る?

まずは『Why:なぜ』商品を作る必要があるのかを考えます。商品の価値となるコンセプトについてです。

テクノロジーの発展やトレンドの動向を探ったり、お客さんにアンケートを取るなどして、今どんなモノ・コトが求められているのかを考えます。

自社がもっとも簡単に実行できることから考えていけば、苦労せずに商品・サービスのコンセプトを見つけることができます。

2. 『Who:だれが』求めている?『with Whom:だれと』競合になる?

商品は『Who:だれが』求めているのかを考えます。顧客となるターゲットペルソナについてです。さらには、『with Whom:だれと』競合になるのかを探ります。

コンセプトはどんな人が熱望する価値なのかを考えることで、プロモーションが成功しやすくなります。

また、自社が提供できる価値のライバルも探っておきます。3C分析で直接競合と間接競合の両方を探れば、差別化やプロモーションを有利に進めるアイデアを生むことができます。

3. 『What:なにを』商品にする?『How much:いくらで』販売する?

『What:なにを』商品にするか、『How much:いくらで』販売するのかを考えます。4P分析での「製品・価格」にあたる部分です。

競合との違いを差別化しながら、ペルソナが熱望する価値を商品にして、もっとも購入しやすい価格に設定できれば、商品は売れやすくなります。

4. 『When:いつ』発売する?『When by:いつまでに』商品化する?

『When:いつ』発売するのか、あるいは『When by:いつまでに』商品化するのかを考えます。

発売日に合わせてプロモーションする場合は、発売時期も重要な売れる要素になります。

5. 『Where:どこで』販売する?

『Where:どこで』販売するのかを考えます。4P分析の「流通」にあたる部分です。

コンセプトに合わせた販売場所であることでブランドイメージを守り、ペルソナがもっとも買いやすい販売場所を考えることで、商品が売れやすくなります。

6. 『How:どのように』販売する?

『How:どのように』販売するのかを考えます。4P分析の「プロモーション」にあたる部分です。

販売戦略を考える際には、ブランドイメージやコンセプトを守りながら、ペルソナに響くメッセージを考え、どうやってPRするのか、どこに広告を出すのかを考えることで、商品が売れやすくなります。

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2. 相手の興味を引く5W1H(8W3H)の順番

相手の興味を引き、行動を促したいなら、意識するべき5W1H(8W3H)は次の4つのカテゴリー順です。

この順番はマーケティングの一環となる、プレゼンテーションやセールスコピーに使うことができます。

興味を引く5W1H(8W3H)

  1. なぜ
  2. どのように
  3. なにを
  4. いつ・いつまでに・どこで・だれが・だれと・だれに・どのくらい・いくらで

『なぜ ⇒ どのように ⇒ なにを』の順番は、ゴールデンサークル理論と呼ばれます。

ゴールデンサークルの図

ゴールデンサークルの図

ゴールデンサークル理論とは、アップルの創業者である故スティーブ・ジョブズ氏が iPhoneのプレゼンで使っていたトーク術です。

共感を生み、人に行動を促すリーダーのためのゴールデンサークル理論は、企画書や説得的コミュニケーションにも効果的な順番です。

1. 『Why:なぜ』を訴える

まずは、促したい行動が『Why:なぜ』必要なのか問題提起をします。あるいは、『なぜ』人に行動を促したいのか、自分の信念や経験を語ります。

人は最初に疑問を投げかけられると、興味を抱きやすい傾向があります。「わからないことはわかるようになりたい」という人間の脳の性質です。また、相手が行動するべき理由を最初に提示することで、積極性が生まれます。

ですので、最初に相手に『なぜ』を訴えることで興味を引きやすくなるんですね。

2. 『How:どのように』を提案する

次に、相手にとって『How:どのように』して理想的な変化が訪れるのかを語ります。

課題と解決策を語り、解決することで起こるメリットベネフィットを感情的に訴えることで、変化への期待感を高めます。

3. 『What:なにを』を提示する

『What:なにを』すれば理想的な変化が訪れるのかを語ります。

例えば、商品を売りたいなら、商品の特徴や具体的な説明をします。

4. 『When by:いつまでに』『Where:どこで』『Who:だれが』の具体的な行動を促す

『When by:いつまでに』『Where:どこで』『Who:だれが』行動すれば良いのかを語ります。先ほどの『What:なにを』を補足する内容です。

より具体的な行動を提示することで、即行動できるように促します。

例えば、新商品の発表の場合は、発売日・販売場所・キャンペーンなどの告知です。

積極性を伴って話を聞いてもらい、変化への期待感を抱いてもらうことで、促された行動を実行してもらいやすくなります。

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3. 商品・企画を作る5W1H(8W3H)思考法

新しく商品や企画を考える時には、5W1H(8W3H)の項目を使うことでアイデアが生まれやすくなります。

商品・企画を作る5W1H(8W3H)

  1. なぜ
  2. どのように(どのくらい)
  3. だれが(だれと・だれに)
  4. どこで
  5. いつ(いつまでに)
  6. なにを・いくらで

抽象的な『なぜ』から具体的な『なにを』の順番を意識することで自由な発想をしやすくなりますが、必ず守る必要はありません。

具体的な項目から考えた方が、アイデアを出しやすい場合もあります。

1. 新しい商品や企画は『Why:なぜ』必要?

新しい商品や企画は『Why:なぜ』必要なのかを考えます。どんな価値が求められているのか、すでにある商品・サービスのトレンド感・不満点・満たされていない価値観などを分析すれば、新しい価値を生み出す助けになります。

2. 『How:どのように』商品・サービスを使う?

お客さんは『How:どのように』商品・サービスを使うのか、利用手順を考えます。利用手順を変えることで得られるメリットを考えれば、新しいアイデアにつながります。

3. 『Who:だれが』商品・サービスを利用する?

『Who:だれが』商品・サービスを利用するのかを考えます。お客さんをさらに細分化したり、今までとは違う利用者を考えれば、新しい提案ができます。

4. お客さんは『Where:どこで』商品・サービスを使う?

お客さんは『Where:どこで』商品・サービスを使うのか、使用場所を考えます。使用場所を変えることで得られるメリットを考えれば、新しいアイデアにつながります。

5. お客さんは『When:いつ』商品・サービスを使う?

お客さんは『When:いつ』商品・サービスを使うのか、時間・シーズン・◯◯する前・◯◯した後など、時間的なタイミングを考えます。タイミングを変えることで得られるメリットを考えれば、新しいアイデアが生まれます。

6. 『What:なにを』商品・サービスにすれば喜ばれる?

具体的に『What:なにを』商品・サービスにすれば喜ばれるのかを考えます。さらに『How much:いくら』で提供することが適正かを考えます。

また、今まで提供していた価値をグレードアップして、同時にコストを下げる「バリュー・イノベーション」を考えれば、ライバルが不在のブルーオーシャンを拓けます。

バリュー・イノベーションの図

バリュー・イノベーションの図

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4. 役立つコンテンツ作りの5W1H(8W3H)思考法

YouTube動画やブログ記事など、コンテンツマーケティングのコンテンツを考える際にも、5W1H(8W3H)の項目を使うことで役立つコンテンツを作ることができます。

役立つコンテンツとは、多くの人が知りたがっている疑問を網羅できているコンテンツのことです。ブログ記事を上位表示させるSEO対策でも必要になる疑問(項目)になります。

5W1H(8W3H)の項目を順番どおりに作っていけば、役立つコンテンツになります。(SEO対策の場合は、検索ユーザーが知りたい情報を一番最初に記述したり、不要な情報はカットする工夫が必要です)

コンテンツを作る5W1H(8W3H)

  1. なぜ
  2. なにを・いくらで
  3. いつ(いつまでに)
  4. どこで
  5. だれが(だれと・だれに)
  6. どのように(どのくらい)

1. 『Why:なぜ』必要なのか?

情報を求める人は、それがなぜ必要なのかを知りたがっています。知ることで得られるメリットや、知らないことで起こるデメリットを説明することで、役に立つコンテンツになります。

2. それは『What:なに』か?

情報を求める人は、それはズバリ何なのかを知りたがっています。知りたいモノの特徴や効果、類似するモノや注意点などをわかりやすく解説することが、役に立つコンテンツの核になります。

3. 『When:いつ』誕生したモノか?

情報を求める人は、それがいつ生まれたモノなのかを知りたがっています。『What:なにを』の補足的な情報です。起源を紹介することで、役に立つコンテンツになります。

4. 『Where:どこで』生まれたモノか?

情報を求める人は、それがどこで生まれたモノなのかを知りたがっています。『What:なにを』の補足的な情報です。歴史を紹介することで、役に立つコンテンツになります。

5. 『Who:だれが』作ったモノか?

情報を求める人は、それは誰が作ったモノなのか、どんな機関が関わっているモノなのかを知りたがっています。『What:なにを』の補足的な情報です。人物や会社を紹介することで、役に立つコンテンツになります。

6. 『How:どのように』使えばよいのか?

情報を求める人は、それをどのように使えばよいのかを知りたがっています。基本的な使い方や、応用の仕方をわかりやすく解説することが、役に立つコンテンツになります。

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ストーリーブランド戦略-e

まとめ

以上、マーケティングに役立つ5W1H(8W3H)を使った、4つの思考法を解説しました。

5W1H

  • When:いつ
  • Where:どこで
  • Who:だれが
  • What:なにを
  • Why:なぜ
  • How:どのように

この5W1H(8W3H)の順番を変えることで、適切なマーケティング戦略や、興味を引くプレゼン、企画のアイデア、コンテンツ作りに応用することができます。

いろんな場面で使うことができますので、ぜひ5W1H(8W3H)を意識して、漏れのないアイデア作りやマーケティングに役立ててください。

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高木浩一

ゲダツニスト/心理学と脳科学が好きなマーケティング・Web集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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