マーケティング心理学

認知的不協和とは?魂を揺さぶるマーケティングの具体例

認知的不協和 をマーケティングに応用する

販売の極意を知りたいのなら、「認知的不協和理論」を知ることが一番の近道かもしれません。コピーライティングでは、もっとも使いやすく、効果のある社会心理学です。

「人は、なぜそれを気になってしまうのか?」この心理現象の答えが認知的不協和です。

この心理学は、恋愛の場面や、マーケティング、コピーライティング、ビジネスなど、様々な場面で応用することができます。

「なぜ自分の商品は売れないんだろう?」「どうしたら注意を引くブログ記事のタイトルが作れるだろう?」こんな疑問があったとしたら、認知的不協和をテクニックとして使ってみてください。

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認知的不協和とは

認知的不協和(cognitive dissonance)とは、自分の中で矛盾する2つの事柄(認知)を同時に抱えた場合、不快な感情を引き起こすことを言います。

人はこの不快感を解消するために、「今までの自分を肯定するために新しい事柄を否定する」か、「新しい事柄を受け入れるために今までの自分を否定する」かの、どちらかを選びます。

この認知的不協和理論は、1957年にアメリカの社会心理学者レオン・フェスティンガー氏(Leon Festinger)の『認知的不協和の理論―社会心理学序説(原題:A Theory of Cognitive Dissonance)』によって提唱されました。

認知的不協和の身近な例

例えば、ダイエットしようと決意したのに、冷蔵庫に大好きなチョコレートケーキが入っているとします。この場合、「食べたいけど、食べちゃいけない」という2つの矛盾(不協和)が生まれます。

これが認知的不協和です。

そこで、この矛盾を解消するために、「ケーキはやめておこう。ケーキには糖分と脂肪分がたっぷり入っていて、体には良くないんだ。」と、今までの自分(大好きなケーキ)を否定するか、「ケーキが腐ったらもったいない。ダイエットは明日からでもできるし、今日は食べちゃおう。」と、新しい事柄(ダイエット)を否定しようとします。

忙しいビジネスマンなら、毎朝の出来事かもしれない「起きなきゃいけないのに、まだ眠くて起きたくない・・・」という葛藤、これも認知的不協和です。《起きる》選択をするか、《まだ寝ておく》選択をするかで、認知的不協和を解消していると思います。

フェスティンガーとカールスミスの実験

この認知的不協和理論は、つぎのような実験結果から導き出されました。

はじめに、学生たちに単調な作業を1時間してもらいます。作業内容は、一人で12個の糸巻きを容器に並べては取り出す作業か、留め金のついたボードを回しては元に戻すという作業です。

この後、実験担当者から「つぎに実験を行う学生(サクラ)には、この作業が面白い作業だったことを告げるように」と指示されます。そして、本意に反する発言の謝礼として、1ドルもらうグループと20ドルもらうグループに分けられます。

これは、実際には「つまらない作業」という認知と、「楽しさを伝える」という矛盾した認知とで不協和が発生した場合、報酬の違いで楽しさがどのように異なるかを確かめるものでした。

実験結果は、20ドルもらった学生は作業に対して評価が低く、1ドルもらった学生は作業に対して評価が高くなりました。

なぜこのような結果になったのでしょうか?

20ドルもらった学生は、「つまらない作業をしたのだから20ドルもらう」という状況を正当化するには十分でした。それに対して1ドルもらった学生は、つまらない作業をしたのに、1ドルでは正当化ができません。そこで、「作業は楽しい部分もあった」と思い込むことで、1ドルの報酬を正当化しようとしたのでした。

このように、人は2つの矛盾を認知した時には、矛盾差のギャップを埋めるために、事実が変えられない場合は自分の思考を変えることで解消しようとします。

認知的不協和を解消する2つの方法

事実や行動が変えられない場合は、2つの思考法で認知的不協和を解消します。

どちらも自分自身を守るために行います。

  • すっぱい葡萄の理論:今までの自分を正当化するために、新しい事柄の重要性を低くする
  • 甘いレモンの理論:新しい事柄を受け入れるために、正当化のための要素を追加する

すっぱい葡萄の理論とは「あいつが悪い」

すっぱい葡萄の理論は、イソップ寓話『すっぱい葡萄』に由来します。つぎのようなストーリーです。

ある日、木に実ったおいしそうな葡萄を、キツネが取って食べようとしました。ところが、葡萄は高いところにあって、必死に飛び上がっても手が届きませんでした。やがて、キツネは葡萄を取るのをあきらめ、「どうせあの葡萄は酸っぱいのさ、誰が食べてやるもんか」と捨てゼリフ吐いて立ち去るのでした。

これは、「葡萄が食べたいのに食べられない」という矛盾を、「あの葡萄は酸っぱいに違いない」と思い込むことで、食べられなかったことを正当化し、認知的不協和を解消したというお話しです。

目標を達成できなかった理由を、対象物を不当に低く評価することで、自分自身を守ろうとします。

甘いレモンの理論とは「私は正しい」

『すっぱい葡萄』に続きがあったら、甘いレモンの理論を表す、こんなストーリーが想像できます。

葡萄が取れずに帰る途中、キツネは崖の下に落ちていたオレンジを拾って食べました。ところが、拾ったのはオレンジではなく、実はレモンでした。それでもキツネは「さっきの葡萄よりも、こっちのレモンの方が甘いなぁ」と負け惜しみを言うのでした。

これは、「苦労して手に入れたのにおいしくなかった」という矛盾を、「手に入らなかった葡萄よりも、手に入れたレモンの方が良かった」と、レモンを必要以上に評価することで、自分自身の行動を正当化して認知的不協和を解消したという例えです。

たとえイマイチな結果でも、それが最良だったと正当化できる理由を探し出して、自分自身を守ろうとします。

認知的不協和のコピーライティングでの応用

「認知的不協和に陥ると、不快感を解消するための行動を取る」ということを考えると、コピーライティングでの応用が見えてきます。

商品を紹介する時や、ブログ記事のタイトルでは、お客さんの頭の中に2つの矛盾を作り出すことで、商品(ブログ記事)が気になるようにすることができます。矛盾とは、お客さんが持っている信念や価値観、常識についてです。

例えば、つぎのようなタイトルです。

  • 「イビキをかいて寝てるだけで年収1,000万円」
  • 「長生きしたければ病院へは行くな」
  • 「ファーストクラスに乗るバックパッカー」

今まであなたが持っていた常識や価値観と異なることが書いてあると、思わず気になってしまいませんか?

汗水を流すからこそお金が手に入る、という価値観を持っている人には、「寝てるだけで年収1,000万円」なんて聞くと、違和感を覚えるのではないかと思います。嫌悪感さえ抱くかもしれません。

体を治すためには病院に行くことが常識だと思っている人にとっては、「長生きしたければ病院へは行くな」なんて言われると、「どういうこと?」と疑問に感じるのではと思います。

違和感や疑問が生まれれば、それを解消するための行動(読む)を取ろうとします。自分の持っている価値観・信念が強いほど、不協和も強くなります。

認知的不協和を使った簡単なタイトルの作り方

認知的不協和を簡単に作り出すには、「今までの常識、価値観と相反する新しい事実」を「けれど・だけど・なのに・でも・しながら」といった接続詞でつなげます。

実際にある書籍でも、認知的不協和を使ったタイトルを見ることができます。

一般的な常識とは、かけ離れたことを言うわけですから、多くの人にとっては信じられないタイトルであり、気になるタイトルになります。

ただし、認知的不協和を使ったタイトルは、ただの胡散臭いタイトルに受け取られる可能性もあります。すっぱい葡萄の理論のように、対象物(商品)を不当に低く評価することで、今までの自分を守るためです。

そのため、ブログ記事やセールスコピーで使う時には、内容が伴っていることが大切です。

認知的不協和のマーケティングでの応用

消費者は商品購入後に、「この商品を買ってよかったんだろうか?」と自問することがあります。

この認知的不協和を解消するためには、セールスコピーでは、例えば商品購入1ヶ月後のお客さんの喜びの声を記載するなど、商品を購入した後でも安心を得られるようにしておくことが大切です。

また、Webサイトやフォローメールなどで、商品の使い方のレクチャーや、購入したことを歓迎する言葉を贈るなど、コミュニケーションを取ることで、安心感を持ってもらうようにします。

甘いレモンの理論のように、新しく商品を買った消費者に対して、「この買い物は正しかった」と思ってもらえるような情報を多く提供するようにします。

まとめ

認知的不協和とは、矛盾する二つの認知を抱えた時に感じるストレスを、自分の思考か行動を変化させることで納得しようとする心理現象です。ストレスの強さは、自分の信念・価値観の強さに比例します。

コピーライティングで認知的不協和を作り出せば、思わず気になってしまうブログ記事のタイトルや、コピーを作ることができます。セールスの場面では、購入前には違和感を与え、購入後には安心感を与えるようにします。

あなたの書くブログ記事、扱う商品には、お客さんの信念を揺るがすような事実はありますか? その事実を宣言すれば、認知的不協和が作り出せます。


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