Webマーケティング

資料請求を増やすライティングに関する7つの改善ポイント

資料請求を増やす ための簡単な7つの改善方法

資料請求を増やすためには、大きく分けるとポイントが2つあります。それは、資料請求することのメリットと、資料請求することの簡単さを、Webサイトの訪問者(見込み客)に正しく伝えられているかどうかです。

この記事では、正しくメリットを伝えられているかどうかにスポットを当てて、ライティングに関するポイントについて解説します。

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資料請求を増やすための7つの改善ポイント

資料請求を増やすためのライティングに関する改善ポイントを、つぎの7つにまとめてみました。

  1. 資料(パンフレット)やサンプルを写真で見せる
  2. 資料(パンフレット)のタイトルで引きつける
  3. 「無料」という言葉を強調する
  4. 提供する資料(パンフレット)を効果的に説明する
  5. ベネフィットを伝える長いコピーにする
  6. 今すぐ行動するように具体的に促す
  7. テストを繰り返す

1. 資料(パンフレット)やサンプルを写真で見せる

ライティングではなくてビジュアルについてなんですが、大切なことなので1番目として入れています。

もしも文字だけでしか資料請求の案内をしていなかった場合には、写真など、ビジュアルを見せると効果的です。

人は具体的なイメージができることで、行動に移しやすくなります。文字だけで「資料請求できます」と書いてあった場合には、どんな資料なのかを想像することは難しくなります。

そこで、資料の写真を載せることで、「これを手に入れる」という具体的なイメージがしやすいようにします。“百聞は一見にしかず” というやつです。

そのためには、手に入る資料がどんな大きさで、何ページなのかを説明しておくのも効果的です。写真を掲載するスペースが小さいようでしたら、パンフレットの上部だけでも載せるようにしてみてください。

2. 資料(パンフレット)のタイトルで引きつける

資料のタイトルが、資料を請求してもらえるかどうかの決定要因になることがあります。広告を読んでもらうためには、ヘッドライン(見出し)が重要なのと同じです。

見込み客(将来商品を買う可能性のある人)が、資料請求したくなるようなタイトルへ変更できないか、再考してみてください。

ポイントは、「見込み客にとってのメリットがわかりやすいか」「そのメリットは、数字などを使って具体的に表現しているか」「今すぐ請求した方がよい理由を伝えているか」「この資料でしか得られない情報であることを伝えているか」です。

タイトルについては「4U原則でチェック!読みたくなるヘッドライン(タイトル)のつけ方」の記事で詳しく解説していますので、読んでみてください。

3. 「無料」という言葉を強調する

現代では「無料の資料請求」は当たり前になっています。ですが、「無料」という文字には、人の視線を惹きつける強い力があります。

そこで、「無料」という文字を大きくするか、太文字にするなどして目立たせることで、資料請求に注意を引くようにします。また、「1円もいただきません」「費用は一切かかりません」といった、同じような言葉で繰り返すことも効果的です。

4. 提供する資料(パンフレット)を効果的に説明する

資料の目次紹介をして、どんな内容のものなのかを分かるようにします。

例えば、ページ数が多いなら「◯◯ページのボリュームで徹底的に解説しています」と、ページ数が多いことのメリットを説明します。写真や図での説明が多いなら、「イラストを使った誰でもわかりやすい内容です」と、写真や図が多いことのメリットを説明をすることで、資料の内容を効果的に伝えます。

資料の中身がセールスばかりの場合は、商品・サービス以外の見込み客へのアドバイスを一部入れることも大切です。

5. ベネフィットを伝える長いコピーにする

短い言葉やキャッチフレーズしかないようなものよりも、商品・サービスの内容と、見込み客のベネフィットが詰まった長いコピーの方が反応を得られます。

ベネフィットについてわからない場合は、「ベネフィットとは何か?メリットとの意味の違いを完全理解する」の記事で解説しています。

見込み客は資料請求をすることで、どんなメリットを得られますか? どんな得があって、どんな感情になれるのか、見込み客の明るい未来を説明してあげてください。

コピーライティングには「伝えれば伝えるほど売れる」という言葉があります。

6. 今すぐ行動するように具体的に促す

見込み客は具体的な行動を促さないと行動してくれません。「資料請求はこちら」よりも「今すぐこちらをクリック」の方が効果は高くなります。また、今すぐ行動を促す理由がしっかりあると良いです。

デザインとしては、行動を促すボタンは目立っている必要があります。色は他の色味よりも目立つように、他の要素とのスペースもある程度空いていると良いです。フラットなデザインのボタンよりも、「押せる感」のある立体的なデザインの方がクリックされやすい傾向にあります。

CTA(請求するためのボタン)の改善については「コンバージョン率を上げるCTAボタンに改善する7つの方法」の記事で、詳しく解説しています。

7. テストを繰り返す

文言やデザインを変えたものを2つ用意して、テストをします。

「なんだ、そんなことか」と思われるかもしれませんが、最も効果がある方法を探し出すためには、テストを繰り返すことが最適な方法です。一度作ったら終わりではなく、何度もテストすることで精度を上げていくことが大切です。

アメリカのトップマーケティングコンサルタントであるジェイ・エイブラハム氏も、次のように言っています。

「誰でもテストを徹底的にすれば、事実上マーケティングの天才になれる」

そもそも、価値のある資料?

見込み客に提供している資料は、見込み客にとって価値があるものですか? もしも企業が一方的に売りつけたいものをパンフレットにしているだけだとしたら、どんなにライティングを改善しても、資料請求されることは難しいかもしれません。

なぜなら、人は「買う」ことは大好きですが、「買わされる」ことは大嫌いだからです。もしもセールスだけの資料だとしたら、資料作りから考え直してみてください。

まとめ

以上、7つの改善方法をご紹介しました。

重要なことは、資料請求することで得られるメリット(あるいは、資料請求をしないと損をするデメリット)を伝えるということです。そして、資料請求することへの障害をなるべく減らすことも大切です。

参考になりましたら幸いです。

追伸:「・・・Web集客って何をすればいいの?」という疑問があれば、当サイトの無料特別コンテンツ『Web集客の基礎講座』から知識を習得してみてください。

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