マーケティングで仕組みづくり

マーケティングのステップ解説&今すぐ使える超おすすめ本【6冊】

マーケティングの超おすすめ本

マーケティングとは、簡単にいうと「売れる仕組みをつくること」です。お客さんを獲得して、売上げを最大にする流れを作ります。

この記事では、個人ビジネスや小さな会社が行うシンプルなマーケティング戦略の解説と、今すぐ参考にできるマーケティングのおすすめ本を紹介します。

運を味方につけなくても、一生懸命がんばらなくても、ビジネスを安定して成長し続けるために確認してみてください。

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マーケティングとは

経済学者の大家であるピーター・ドラッカー氏やフィリップ・コトラー氏が提唱したマーケティングの定義を要約すると、マーケティングとは「人々が求める商品をつくって、販売活動を不要にすること」だと言えます。

コトラーのマーケティングを理解する!1.0から4.0までの歴史

そして、個人や中小規模のビジネスモデルで行う「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」は、すごくシンプルです。

セールスを簡単にするシンプルなマーケティング戦略

マーケティングは、商品とお客さんとの間に階段をつくることに例えられます。

マーケティング階段図1

はじめに、売り手と買い手には距離があります。

お客さん(買い手)から見れば、あなたの商品(売り手)は高いところに位置していて、すぐには届かない状態です。

商品を購入してもらうためには、お客さんをあなたの商品の元まで導くために階段をつくって、登ってきてもらう必要があります。

シンプルなマーケティングのステップは、次の4つです。

  1. お客さんがほしい商品を用意する
  2. 存在を知ってもらう
  3. 小さな階段で心理的負担をなくす
  4. リピーターになってもらう

Step 1 お客さんがほしい商品を用意する

まずはじめに、お客さんにとって魅力的な商品を用意する必要があります。

最初に行うステップは、どんなお客さんに、どんな商品を用意すれば良いのかを調査することです。ライバルが多いのであれば、ライバル商品を調べてライバル社との差別化を図ります。

Step 2 存在を知ってもらう

お客さんは、あなたの存在や商品のことを知りません。

次に行うステップは、知ってもらうための階段をつくります。

看板をつくる、チラシをまく、広告を出す、ダイレクトメールを出す、電話で営業する、訪問営業する、交流イベントに参加する、Webサイトを閲覧してもらうためのページを用意するなど、お客さんになりそうな人に知ってもらうための活動をします。

多くの人にただ知ってもらっても、あまり意味はありません。あなたの扱う商品・サービスに興味がある人(見込み客)に知ってもらうことが大切です。

見込み客とは?Web集客の正しい見込み客の集め方

Step 3 小さな階段で心理的負担をなくす

その次には、欲しいと感じてもらう必要があります。

商品・サービスのことがよくわからなかったり、価格が高いと感じられたり、信頼感がなかったりして心理的に負担があれば、お客さんは立ち止まってしまいます。

そこで、商品・サービスの価値を正しく受け取ってもらう対策をします。

  • 接触回数を増やして商品知識を身につけてもらう
  • 低価格帯のお手軽な商品を用意する
  • 無料サンプルを用意してまずは試してもらう
  • 権威ある人に推薦してもらう
  • 商品の価値を第三者の声で伝える
  • 商品が効果的なことをデータなどで証明する
  • 希少な商品であることを伝える

といった対策で、心理的負担を小さくして、欲求を高めます。

マーケティング階段図2

階段がなかったり、心理的な段差が高いと、お客さんは商品の元まで登ってくれることはありません。

必要に応じて階段をつくって、お客さんが抵抗なく商品まで来れるようにします。

Step 4 リピーターになってもらう

一度商品を買ってくれたお客さんに対しては、また買ってもらえるような機会をつくります。

すでに階段を登ってくれたお客さんですから、あなたの商品に満足しているなら、新しい案内にも比較的簡単に応じてくれます。

あなたの商品に問題がない場合は、リピーターになってくれない最大の原因は「ただ忘れている」という理由です。そのため、忘れられないような関係性をつくっておきます。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングがシンプルなマーケティング戦略

階段を登ってもらう工程を効率良く行える方法が、ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングはインターネットとの相性が良く、Webで成功している会社は、大抵がダイレクト・レスポンス・マーケティングを採用しています。

もしもあなたのビジネスがダイレクト・レスポンス・マーケティングを採用していなかったとしたら、取り入れることをお勧めします。

Web集客の本質!ダイレクトレスポンスマーケティングの解説と手法

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マーケティングの超おすすめ本 4冊

では、小さな会社が今すぐ使えるマーケティングのおすすめ本をご紹介します。これまで解説してきたシンプルなマーケティング戦略(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)が、詳しく書かれている本です。

小難しいマーケティング理論は特に出てきません。中小ビジネスにとっては、難しい用語や理論などは必要なく、シンプルで良いということですね。

あなたの会社が90日で儲かる!/神田昌典 著

「日本一のマーケター」と評される神田昌典さんの著書です。

ド派手なピンク色の装丁の本なので、なんだか怪しさを感じますが、このド派手な色にもマーケティング上の理由があります。僕は古本屋でこの本に出会ったのですが、著者である神田さんの仕掛けたトリックに、まんまとハマってしまいました。

「なるほど!マーケティングとは、そういうもんか」

この本を読めば、きっとあなたもそう感じてもらえると思います。

発売されたのは1999年なので、ずいぶん古い情報かと思いきや、マーケティング初心者なら必ず目からウロコの気づきを得られます。

マーケティングでは、相手の「欲しい」感情にスイッチを入れることが大切です。そのスイッチの入れ方がわかります。

不変のマーケティング/神田昌典 著

こちらも神田昌典さんの著書です。

先ほど紹介した『あなたの会社が90日で儲かる!』をアップデートしたような内容ですが、さらに細かい部分まで事例とともに解説してくれています。

もしも古本屋で『あなたの会社が90日で儲かる!』が見つからなかったら、こちらの本を読んでみてください。『あなたの会社が90日で儲かる!』で生まれた誤解が訂正されて、新たな事例が紹介されていますので、正しい理解の助けになります。

この本のタイトルにあるように、本質的なマーケティングとは『不変』なんですね。

こちらの本では、小売店が今すぐマネできる、ビジネスモデルの考え方、ファンを作り、口コミを増やす方法を知ることができます。

究極のマーケティングプラン/ダン・S・ケネディ 著

一日で数百万円のコンサル料を取るという、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの権威であるダン・ケネディ氏の著書です。

商品を売るためのメッセージの組み立て方、伝え方、お客さんとなるターゲットの見つけ方から、宣伝方法、販売方法までをステップ形式で学ぶことができます。

現在のマーケティングの定義でいうと、こちらの本の内容はセールス寄りかなとは思いますが、売れる方法をセールス込みで学べると思えば、お得に感じる一冊です。

内容は、かなり実践的です。

ハイパワー・マーケティング/ジェイ・エイブラハム 著

「マーケティングの天才」と評されるジェイ・エイブラハム氏の著書です。

本書の冒頭には、次のような一節があります。

これから、収入を増やし、成功を手にすることに役立つ結びつきに気づく方法をお教えしよう。これを実践すれば、収入は増え、周囲から尊敬を集め、権力、成功を手にできる。
そして、人生は、必ず一変する。

この本は、ビジネスにおいてのマーケティングだけではなく、人生をブレイクスルーさせるための指南書でもあります。

売上げを上げるためには、「クライアント数 × クライアント単価 × 購入頻度」の数字を上げることを考えます。また、自分一人ではなく、他人と組むことでも売上げは伸ばせます。マーケティングでは、分解して考えることと柔軟な発想が大切なんですね。

きっとあなたに大きな影響を与える、かなり実践向きな会心の一冊です。

僕が読んだのは2005年発売の本ですが、今から読まれるのであれば『新訳 ハイパワー・マーケティング』が刊行されていますので、そちらの方でも良いかと思います。

初心者にやさしいマーケティングの超おすすめ入門書 2冊

マーケティングについて全くの初心者なのであれば、入門的なこちらの本を読むことで理解が早くなると思います。どちらも面白く読み進めることができる優れた本です。

ドリルを売るには穴を売れ/佐藤義典 著

マーケティングの初心者である主人公が、イタリアンレストランの店長になってお店を繁盛させるというフィクションのストーリーを交えながら、マーケティングがやさしく解説された一冊です。

  • ベネフィット
  • セグメンテーションとターゲティング
  • 差別化
  • 4P

この4つの基本的な理論を軸に、マーケティングを教えてくれます。

必要最低限なマーケティング用語もストーリーの中に自然と出てくるので、すごく分かりやすいと思います。もしもあなたがマーケティングの超初心者であれば、ぜひこの一冊から読み始めてみてください。

初心者向けとは言っても、内容はなかなか骨太です。

この一冊を読むだけでも、実践的なマーケティングとは何かがわかるようになるはずです。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?/永井孝尚 著

「マーケティングの初心者だけど、マーケティング用語もしっかり知りたい」

そんな要望に答えられるのが、こちらの本です。

実際のマーケティングの事例を紹介しながら、なぜ売れたのか?どうやって売れたのか?を解説してくれていますので、面白く読み進めることができます。

  • バリュープロポジション
  • ブルーオーシャン戦略
  • ランチェスター戦略
  • マーケティングミックス
  • イノベーター理論

など、マーケティング理論も数多く紹介されていますので、興味が湧いたら、さらにその理論が詳しく書かれた本を読むことで、理解がしやすくなると思います。

まとめ

マーケティングとは「ビジネスが売れ続けるための仕組みづくり」のことです。

そのためにできるシンプルなマーケティング戦略は、お客さんと商品との間に登りやすい階段をつくることです。

  1. お客さんがほしい商品を用意する
  2. 存在を知ってもらう
  3. 小さな階段で心理的負担をなくす
  4. リピーターになってもらう

マーケティングを正しく行うことで、あなたのビジネスは10年後も成長を続けることができます。どうすればセールスが簡単になるのかを、ぜひ考えてみてください。

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