顧客心理を掴む心理学

ザイオンス効果とは?会えば会うほど好きになる接触回数の得と損

ザイオンス効果 の使い方

初めて会った時には「なんか好きじゃないタイプだなぁ」と感じた人でも、何度となく接しているうちに「いつの間にか仲良くなっていた」という経験はありませんか?

同じ人やモノに接する回数が増えるほど、しだいにその対象に対して好印象を持つようになる心理現象を、ザイオンス効果と言います。

人やモノだけではなく、味や匂い、音楽など、様々なものに対して起こります。

“接触頻度を増やすことで好感を持ってもらえる” この心理効果は、恋愛の場面でよく使われますが、マーケティングにも応用することができます。

ただし、ザイオンス効果を中途半端に覚えると、逆効果になる場合もあります。どんどん嫌わてしまう危険性もあるので、しっかりと理解しておきたい心理効果です。

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ザイオンス効果 (単純接触効果)

ザイオンス効果(Zajonc effect)は、1968年にポーランド出身でアメリカの社会心理学者である、ロバート・ボレスワフ・ザイアンス氏(Robert Bolesław Zajonc)の論文によって発表されました。

「ザイアンスの法則」や「ザイアンス効果」と呼ばれますが、日本語では彼の名前をザイオンスと表記されることから、「ザイオンス効果」や「ザイオンスの熟知性の法則」とも呼ばれています。

ザイオンス効果は、大学生を対象にした実験から導き出されました。

顔写真を目にする回数と、その顔写真の本人に対する感情を調べた結果、「顔写真を目にする回数が多いほど、好意を持つ傾向があった」というものです。

わかりやすい身近な例をあげてみます。

ザイオンス効果の身近な例:テレビCM

僕たちが普段よく体験しているザイオンス効果の例が、テレビCMです。

初めて見るタレントがやっている知らない商品のCMを見ても、初めはなんとも感じないと思います。流れている曲にも興味を抱きません。

ところが、何度となく同じCMを見ているうちに、タレントに対してなんだか好感を抱くようになりませんか? キャッチコピーやメッセージに対しても好感を抱くようになってきます。いつの間にか、曲を口ずさんでいたりもしますよね。

その結果、買い物で商品を選ぶ時には「知らない商品」よりも、テレビCMで見た「知っている商品」の方が身近に感じるようになります。

そのためテレビCMや広告では、消費者の記憶にすばやく定着させるために、短期間に多くの露出を狙うようにしています。

ザイオンス効果の身近な例:自分自身

もっとも身近なザイオンス効果の例は、自分自身です。写真や動画で自分の顔を見ると、なんだか違和感を感じることはありませんか?

普段、自分の顔は鏡をとおして見ていると思います。ほぼ全ての人は、少しだけ左右非対称の顔をしています。つまり、普段は左右反転した自分の顔に見慣れているということです。そのため、写真や動画で自分の顔を見ると、違和感を感じやすくなります。

声も同じです。普段の自分の声は、自分自身の頭蓋骨に響いた声を聞いています。ですので、動画で自分の声を聞くと、「うわ、変な声!自分ってこんな声してるんだ・・・」と違和感を感じてしまいます。

普段見慣れているモノ、聴き馴染んだモノが心地良いと感じてしまうのは、ザイオンス効果によるものです。普段から自分自身を写真や動画で撮ったりして見慣れていれば、この限りではないかもしれないですね。

ザイオンス効果は接触時間ではなく接触頻度が大切

ザイオンス効果は、接触する頻度が大切です。

例えば、月に一度だけ長時間会う人よりも、10分だけでも、毎日会う人の方に好感を抱きやすい傾向があります。逆に言うと、会う頻度が少なくなるほど、好感も薄れていくことになります。

「遠くの親戚より近くの他人」をもじった「遠くの恋人より近くの他人」なんて言葉もありますが、遠距離恋愛がうまくいかない理由は、ザイオンス効果によるところもあります。

マーケティングでのザイオンス効果の使い方

ザイオンス効果をマーケティングに応用すると、お客さんとの接触回数を増やすことで、好印象を持ってもらえるように努めることができます。

セールスパーソンはたとえビジネスの用事がなくても、何度となくお客さんの元へ挨拶に向かうことで、はじめは警戒心があったお客さんでも、しだいに好印象へと変化しやすくなります。

ビジネス以外の用事でも、親切に接していれば返報性の原理が働いて、「なにかお返ししなくちゃ」と、話を聞いてもらいやすくなる効果もあります。挨拶に行くのが難しければ、ちょっとした用事を見つけてメールをすることで、接触回数を増やすこともできます。

ただしこの方法は、「お願い営業」になりやすい側面があります。

お願い営業とは、お客さんに「買ってください」とお願いする営業のことです。人は「買ってください」と言われると、買いたくなくなります。ですので、お願い営業にならないように注意する必要があります。

Webマーケティングでのザイオンス効果の使い方

ザイオンス効果をインターネットで使うには、メールマガジンを発行することで接触回数を増やすという方法があります。

月に一回よりは週に一回、週に一回よりは毎日発行することで、接触回数を増やせます。

あるいは、ブログ記事をできるだけ更新します。SNSでもできるだけ投稿します。ブログ記事の更新をSNSで紹介して、Webサイトへアクセスしてもらうことで、接触回数を増やします。

広告を打つのなら、テレビCMと同様に少額で少しだけの露出よりも、多くの費用をかけて多くの露出を一度に狙った方が効果は高くなります。なぜなら、人はすぐに忘れてしまう生き物だからです。エビングハウスの忘却曲線では、「人は新しく得た知識について、一日後には74%も忘れる」とされています。

ですので、何度も現れるリターゲティング広告は、ザイオンス効果の高い広告手段だと言えます。

リターゲティング広告:広告主のWebサイトを訪れたことのあるユーザーの行動を追跡し、他サイトの広告枠上でも同じ広告を表示させる広告

ザイオンス効果は主張の好意度を上げる

ザイオンス効果を意識してブログ記事やメルマガを書くことができれば、書き手の主張に対する好意度を上げることができます。

文頭または文末に、毎回同じメッセージを書いておけば、読み手は自然と印象に残り、そのメッセージに対して好印象を抱くようになっていきます。

例えば、毎回ブログ記事の文末で「お金を稼ぐことは悪いことではありません。どんどん稼いでいきましょう!」という主張を書いておいたとします。はじめは「なんだこのメッセージは?」と、読み手が違和感を感じたとしても、徐々にメッセージを受け入れるようになります。

ただし、ザイオンス効果は逆効果になってしまう重要な注意点があります。

逆効果のザイオンス効果とは

接触回数を増やすことが好印象につながるザイオンス効果ですが、重要な注意点があります。

ザイオンス効果は、「嫌い」を「好き」にさせるものではありません。印象が悪いまま単純に接触回数を増やした場合には、悪い印象がどんどん大きくなります。

ですので、(嫌がられる)セールスばかりのメールマガジンを毎日発行していると、印象はどんどん悪くなってしまいます。

例えば、嫌われている女性に「おれのこと好きになってよ!」と何度会いに行ったとしても、余計に嫌われてしまうストーカーと同じです。

ということは、第一印象はできるだけ良い印象が残るように心がけることが大切です。

例えば初回のメールマガジンや日々のブログ記事では、お客さんのためになる情報を提供するようにして、いきなりセールスをしたり、毎回セールスばかりをしないことが大切です。(セールスが悪いのではなく、相手の望んでいない売り込みが印象を悪くするという意味です。)

もしも悪い印象を与えたとしたら、いい印象に変えてから接触頻度を上げるようにしてください。

良い内容でも接触頻度が多すぎると嫌われる?

たとえ素晴らしい内容のメールマガジンだったとしても、敬遠されてしまう場合があります。

例えば、読むのに20分もかかるボリュームのメルマガが、毎日送られてきたらどうですか?「読むのに時間がかかるから、後で読もうかな」と思って結局読まなかったり、面倒に感じて読む気にさえならなかったりします。

あるいは「30秒で読める豆知識」と称して一日に何度も送られてきたら、うっとうしいとさえ感じてしまうかもしれません。

つまり、読む相手のことを考えた、ボリューム・内容にすることが大切だということですね。

まとめ

ザイオンス効果とは、接触回数を増やすことで、好印象を持つようになる心理現象です。注意点としては、印象が悪いまま接触回数を増やしても、逆効果になってしまうことです。

Webマーケティングに活かすには、メールマガジンなどで、できるだけお客さんとの接触頻度を上げることが大切です。とは言え、無意味に増やしても効果はありません。お客さんにとって適切な頻度、有益な情報の適量を心がけてみてください。

さらに心理学をマーケティングに応用する方法を知りたい場合は、こちらを参考にしてください。
行動心理学で顧客心理を掴む!マーケティングテクニック【36選】

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