顧客心理を掴む心理学

【カクテルパーティー効果】興味があれば注目する脳のビジネス応用法

カクテルパーティー効果

パーティー会場のような大勢の人が集まる騒がしい場所でも、自分の名前を呼ぶ声や、自分が興味のある言葉などは自然と聞き取ることができます。

このような現象を、認知心理学ではカクテルパーティー効果と言います。

たとえば電車に乗っている時に、自分が降りる駅の車内アナウンスだけは、騒音の中でも不思議と聞き取れたりしますよね。

このカクテルパーティー効果は、脳の機能によって起こります。

この脳の機能をマーケティングやコピーライティングに応用すれば、お客さんに注目してもらう広告をつくることができます。ブログ記事なら、文字が太字になって浮き上がって見えるように、あなたの記事タイトルを見つけてもらうことができます。

また、人と仲良くなることにも応用できます。

どのように使うのか、カクテルパーティー効果についてお話しします。ポイントは、「相手が反応しやすい言葉」です。

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カクテルパーティー効果 とは

カクテルパーティー効果(Cocktail party effect)は、1953年にイギリスの心理学者コリン・チェリー氏(Edward Colin Cherry)によって提唱されました。

チェリー氏の行った実験では、被験者の左右の耳に異なる音声刺激を同時に聞かせて、一方の耳に注意を傾けてもらいました。すると、注意を傾けなかった方の耳に聞こえるはずの音が、聞こえなくなる現象が起こったのでした。

なぜ意識すると、特定の音が聞こえたり消えたりするのでしょうか?

カクテルパーティー効果のメカニズム

理論的には、騒がしい場所で特定の人の声と周りの人の声が混ざった場合、音の区別はできなくなるはずです。

実際、同じ会話の内容をモノラル録音した場合には、後から聞き返してみても、雑音ばかりで何を話しているのかを聞き取ることはできません。

ですが、その場で会話している場合は、周りの音が5dB大きい状況でも、90%の明瞭度で特定の人の声を聞き取ることができます。これは、アメリカの音響学者ロックナーとバーガーの実験によって明らかになっています。

物理現象として考えれば、耳は2つありますので、音の発生位置を知ることができます。音源ごとに異なる基本周波数の差もありますので、音の違いで聞き分けられると考えられています。

音は「耳」ではなく「脳」で聞いている

もう一つ、聞きたい音を聞き分けられるのは、聴覚ではなく、脳の情報処理能力の高さが関係していると考えられます。

空気の振動である「音」を聞いているのは『耳』です。ですが、耳に届いた「音」が神経信号に変換されて、認識しているのは『脳』です。

僕たちの脳は、すべての情報を等しく処理しているわけではなく、その一部だけを優先的に選択して処理しています。もしも、五感から受け取るすべての情報を同じように脳に届けたら、脳がパンクしてしまうほどの情報量になってしまいます。

脳は意識することで無意識に情報を選別する

そうならないために、脳は自らが注意を向けたものを優先的に処理して、必要ではない情報はインプットしないようにガードしています。

例えば、本を読むときに、目から入る文字の情報と、時計の「カチ、カチ・・・」という音の情報や、肌が衣服に擦れる感覚などの情報を全て等しく受け取っていたとしたら、とてもじゃないけど読書に集中なんてできないですよね。

このように、複数あるうちの一つの情報に向けられた注意を選択的注意と言います。

カクテルパーティー効果とは、選択した情報を脳が優先的に処理して、その他の情報をシャットアウトする機能のことだと言えます。

この機能は、音だけではなく、視覚など五感から受け取る情報すべてに対して起こります。

耳はカクテルパーティー効果、目はカラーバス効果

意識することで、それに関係する情報が目に飛び込んでくる現象はカラーバス効果と言います。耳に関係するカクテルパーティー効果と同じように、脳の機能で起こります。

例えば、あなたの奥さんが初めての赤ちゃんを授かったとします。すると、今まで意識することなんてなかった「赤ちゃんに関する情報」をよく受け取るようになります。

街中ではお腹の大きな女性を見つけ、ベビーカーを見つけ、赤ちゃんの泣き声が耳に入るようになります。テレビを見ても、オムツやベビー用品のCMをよく見つけることになります。あなたが「赤ちゃん」を意識したことで、脳が赤ちゃんに関する情報を無意識で選ぶようになります。

「そろそろ引っ越そうかなぁ」なんて考えている時に、やたらとマンションの広告が目に入るのは、カラーバス効果の影響なんですね。

カクテルパーティー効果を人付き合いに応用する

脳の機能であるカクテルパーティー効果は、人間関係の構築に応用することができます。

例えば、相手と仲良くなりたい場合には、できるだけ会話の中で相手の名前を呼ぶようにします。そうすれば、無意識で相手の注意があなたに向けられやすくなります。

この効果は、アメリカの心理学者の実験でも実証されています。

男女に15分間会話をさせて、会話の中で相手の名前を呼んだ場合と呼ばなかった場合の印象を尋ねました。

すると、名前を呼んだ時の方が「フレンドリー」「社交的」「もう一度会ってみたい」など、相手に対して好印象を残す結果になりました。
出典:『Meeting and Understanding People』Chris L. Kleinke(著)

名前を呼ぶことに効果がある理由は、「名前」がもっとも個人にとって深く関係している言葉だからです。ですので、名前ほどではないにしても、相手に深く関係する話や興味のある話をすることでも、好印象を残せることができます。

相手が興味のある話なら、こちらに意識してもらいやすくなりますよね。

自分のことが好きかどうかは、カクテルパーティー効果でわかる?

カクテルパーティー効果を逆に使えば、相手が自分のことを好きかどうかがわかります。

例えば、街中の騒がしい中で相手と会話してみて、「えっ、今なんて言った?」なんて、あなたの声が相手に届きにくいようなら、あなたは相手にとって大切な存在ではない可能性があります。

あなたのことを意識してくれていないということですね。

カクテルパーティー効果をコピーライティングに応用する

何を注意するのかを取捨選択できる脳の機能は、コピーライティングに応用することができます。

セールスコピーなどでは、お客さんが興味のある言葉を使うことで、注目を集めることができます。「自分に関係がある」と思ってもらうことができれば、カクテルパーティー効果で注意を引きやすいということですね。

「自分に関係がある」度合いが高くなればなるほど、お客さんの注目を集めることができます。そのMAXが、実験でもあったように『名前を呼ぶこと』と言うわけです。

例えば街中で、あなたの名前を呼ばれた場合と、違う名前を呼ばれた場合では、振り返ってしまう割合は全く違いますよね。ですので、広告のキャッチコピーやセールスレターでは、相手に関係している言葉を積極的に使って、意識をこちらに向けるようにします。

カクテルパーティー効果を使った注目されるタイトル例

読み手の3つの属性を使った呼びかけをすることで、注目させるタイトルを作ることができます。

ジオグラフィック(地理的属性)

読み手の住所、勤務地などのジオグラフィック(地理的属性)を使った呼びかけの場合。

  • 目黒区にお住いのあなたへ
  • 家から駅まで遠いと感じるあなたに朗報です
  • 新橋まで通勤されているあなたへ
  • 通勤に40分以上かけると損している事とは

デモグラフィック(人口統計的属性)

読み手の年齢、性別、職業、役職、学歴、家族構成などのデモグラフィック(人口統計的属性)を使った場合。

  • 子育てを終えた40代の女性にお勧めできる保険があります
  • 営業職なら絶対に知っておくべきキャリアアップの情報とは
  • この1年が正念場だとお感じの社長様へ
  • 高卒だから・・・なんて諦めている人はぜひ読んでください
  • 3人家族にピッタリの車があります

サイコグラフィック(心理的属性)

読み手の目標、現状、悩み、信念などのサイコグラフィック(心理的属性)を使った場合。

  • 年収1,000万円を目指すフリーランスへ
  • 会社の歯車でいることがイヤになってきたらするべきこと
  • 足の匂いが気になって仕方ないあなたに知ってほしいこと
  • 成功するためには才能が必要なんて思っていませんか?

これらを複合させて、たった一人に呼びかけるようにすることができれば、強力に惹きつけるタイトルにすることができます。

まとめ

カクテルパーティー効果とは、自分が注意した情報を優先的に処理して、その他の情報をシャットアウトする脳の機能のことです。音だけではなく、五感から受け取る情報すべてに対して起こります。

マーケティングやコピーライティングに応用するには、相手に関係している言葉を使うことが大切です。あなたが使っている言葉ではなく、「相手が使っている言葉」です。

どんな言葉が相手に響くのかは、相手のことを知る必要があります。そのためにも、マーケティングでは「ペルソナ」を設定することが大切です。

さらに心理学をマーケティングに応用する方法は、こちらを参考にしてください。
行動心理学で顧客心理を掴む!マーケティングテクニック【36選】

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