マーケティング心理学

【コントラスト効果】恋愛やマーケティングに効くギャップの心理学

コントラスト効果

3kgの荷物を持った後で10kgの荷物を持つと、10kgがすごく重く感じます。反対に、10kgの荷物を持った後で3kgの荷物を持つと、3kgがすごく軽く感じます。

同じモノでも、直前に何を触れたのかによって印象が変わります。このような、実際の差よりも大きく印象が変わる現象を、コントラスト効果と言います。

この心理効果を応用すれば、ギャップを生かした恋愛の仕方や、人をやる気にさせる方法、許してもらえる謝り方をマスターできるようになります。

マーケティングやコピーライティングでは、アンカリング効果と一緒に使うことで、商品を安く見せることができます。

どのように使うのか、コントラスト効果の使い方についてお話しします。ポイントは、「直前に何を見せるか?」です。

スポンサード リンク

コントラスト効果とは(対比効果)

コントラスト効果(Contrast effect)とは、2つ以上のモノゴトを認識する際に、最初と2番目のものに違いの差があると、実際の差よりも大きな差に感じる心理現象のことを言います。物理的なものに限らず、言葉や文章のような概念的なものも含まれます。

コントラスト効果は、「知覚のコントラスト」「コントラストの原理」「対比効果」などとも呼ばれます。

例えば、普段は健康であることを当たり前に感じていても、風邪が治った直後は、健康であることがすごくありがたいものに感じたりしますよね。

「風邪」と「健康」との違いを、より大きな差に感じます。これがコントラスト効果です。

人は比べることで判断できる

人は2つ以上のモノゴトを比較することで、はじめてその度合いを判断することができます。ひとつを知っただけでは判断ができません。

例えば、「気温20度」は暑いでしょうか? 寒いでしょうか?

気温20度だけを言われたって、判断のしようがないですよね。まずは季節が春・夏・秋・冬のいつなのかで感覚が変わります。昨日が15度なら今日の20度はすごく暖かく感じますし、昨日が25度なら今日の20度はすごく涼しく感じます。

このように、2つ以上を比較することで、その度合いを判断しています。

人間関係・恋愛でのコントラスト効果の使い方

コントラスト効果を人間関係や恋愛の場面で使う場合は、「ギャップ」をつくることで利用できます。

例えば、強面の人は第一印象のハロー効果によって、性格まで「怖そう」だと勝手に判断されてしまいがちです。ですので、良い人に見せたいなら、ちょっとした優しさを見せるだけでも、見た目と中身のギャップ差ですごくいい人に感じます。

普段は頼りないイメージがあったとしたら、得意分野で能力を発揮すれば、普段とのギャップ差ですごく頼もしく見えるようになります。

マイナスからプラスに転じると、その差分で良い印象に変わるんですね。印象によるコントラストは、ゲイン・ロス効果とも呼ばれます。

ギャップをつくると差分で得をする

普段の評価が「+1」の人が「+5」の評価に変わると、差分は『プラス4』です。普段「-3」の人が「+5」に変われば、差分は『プラス8』になるということです。

元ヤンの人が更正して評価されるのは、この差分によるゲイン(利益)効果の影響ですよね。

反対に、いい人そうに見えて性格が悪かったとしたら、ロス(損失)効果によって大きなマイナス評価になります。ですので、普段の自分はどう見られているのかを考えて、プラスに転じる「ギャップ」をつくる必要があります。

例えば、容姿の綺麗な女性は、ハロー効果によって全ての評価が高くなりがちです。「料理はできそうだし、頭も良さそう、性格も良さそう。」こんな風にプラスに見られがちな場合は、なるべく早い段階で「できない」ことをアピールしておく必要があります。

相手の頭の中にマイナスをつくっておいて、そこから少しでもプラスの「ギャップ」が生まれれば、ゲイン効果によってプラスの評価に変わります。

部下をやる気にさせるコントラスト効果の実験

人間関係を良好にするには、正しい順番で「ギャップ」をつくる必要があります。それを表す心理学の実験があります。

被験者を4つのグループに分けて、どのグループに属したいかを尋ねました。

  1. 終始褒める
  2. 終始否定する
  3. 最初に褒めて、最後には否定する
  4. 最初は否定して、最後には褒める

すると、「4」を選ぶ人が圧倒的に多い結果になりました。一見すると「1. 終始褒める」が良さそうな気もしますが、コントラスト効果による差分の大きさの方が、魅力的に感じるようです。

「3」は最悪の順番です。はじめに褒めて後で否定するわけですから、その差分ツラく感じます。

ですので、あなたが部下に注意する必要がある時には、最後にフォローしてあげる言葉を残しておくことが大切です。

許してもらえる謝罪の仕方

ネガティブな報告をして、少しでも許してもらいたい場合は、まずは大きなネガティブの話しをします。そして最後に、本来打ち明けるべきネガティブな話を出します。そうすることで、コントラスト効果をつくり出せます。

例えば、奥さんに許しを請う場合。

謝らなければいけないことがあるんだ。昨日、仕事で大きな失敗をしたんだ。

それで、ぼーっと車を運転してたら、危うく事故しそうになったんだよ。入院なんてことになってたら医療費はかかるし、その間の収入もなくなる。もしも人を巻き込んでたらと思うと、事故しなくて本当に助かった。

それで、どうしても気を紛らわしたくて・・・ ついパチンコしてしまって、2万円負けたんだ。本当にごめん!

事故したかもしれないことと比べたら、2万円の損失は、たいしたことではないような気がしませんか?(ウソだったら許せませんが。)

マーケティングでのコントラスト効果の使い方

コントラスト効果をマーケティングに応用することで、商品を安く感じてもらうことができます。それには、比較できる対象があることが大切です。

例えば洋服屋さんでは、3万円のジャケットの隣りに5万円のジャケットを置きます。すると、5万円との比較で、3万円のジャケットが安く感じるようになります。

コントラスト効果を使った販売の仕方

「ギャップ」をつくるには適した順番があるように、コントラスト効果を使って商品を販売するのにも、適した順番があります。商品紹介は、大きな価格から順番に紹介するようにします。

人は最初に目にするものを基準点として考える傾向があります。これを心理学では「アンカリング効果」と言います。最初に高い価格の商品を見ることで、その価格が基準点になります。

アンカリング効果の詳細は「アンカリング効果とは?ウソでも商品価値を上げる悪用厳禁の行動経済学」の記事で詳しく解説しています。

例えば、30万円のジャケットを紹介した後で5万円のジャケットを紹介すれば、コントラスト効果によって、5万円のジャケットがたいした価格ではないように感じます。

さらに、5万円のジャケットの購入を決意してもらった後では、3,000円の小物の紹介にも応じてもらいやすくなります。これは、テンション・リダクション効果を使ったクロスセルという手法です。

コピーライティングでのコントラスト効果の使い方

ラインナップが1つの商品を、セールスコピーやWebサイトのランディングページで販売する場合は、他の比較対象を登場させるようにします。

例えば、1万円の商品を販売する場合、「この商品は3年保証が付いています。つまり、あなたが今後3年間で得る収入の中から、たった1万円の投資をするだけです。あなたの年収が400万円なら、1,200万円のうちの1万円です。」と表現することで、1万円を小さな価格であるように感じてもらえます。

または、お客さんが将来得られるベネフィット(未来の利益)を金額に換算した比較で表現することもできます。

ベネフィットについての詳細は「ベネフィットの意味とは?メリットとの違いや使い分けを完全理解する」の記事で解説しています。

例えば、「この商品を購入すれば、半年後には10万円を手にすることができます。」と、大きな額と比較することで、1万円の商品を安く感じてもらうことができます。

あるいは、「普通なら10万円を手にするには、最低1年はかかります。ですがこの商品では半年間で可能です。」と、期間を比較対象にすることもできます。

まとめ

コントラスト効果とは、2つ以上のモノゴトを認識する際に、実際の差よりも大きな差に感じる心理現象のことを言います。

人間関係や恋愛の場面で応用するには、「ギャップ」をつくるようにします。その順番は、最後に良い印象に変えることが大切です。

マーケティングに応用するには、最初に大きな価格の比較対象を紹介することが大切です。商品がひとつの場合でも、他の比較対象と比べることで、安く感じてもらうことができます。

いろんな心理学を知ることで、人間関係やビジネスを有利に進めることができます。他の心理学も組み合わせて、あなたのマーケティングに活かしてみてください。

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で

スポンサード リンク

あなたのWebサイトは成績優秀なセールスマンとして働いていますか?

集客できるWebサイトをつくる「チェックリスト」を無料公開中です。

こちらのPDFレポートで診断チェックするだけで、あなたのWebサイトがお客さんを連れてくる方法がわかります。

● 申し込みを生むデザインがわかる
● 信頼を獲得する方法がわかる
● 刺さるコピーライティングがわかる
● Webで利益を生み続ける方法がわかる

さらに、計18,000文字を超える「診断チェックリスト補足解説講座」を読めば、集客できるWebサイトの秘密が詳しくわかります。あなたのWebサイトが優秀なセールスマンに変わる方法です。

プレゼントは突然終了する可能性がありますので、今すぐ診断チェックしてみてください。

診断チェックしてみる