マーケティング

フリー戦略で小さな会社がどんどん売上を上げる3つのポイント

フリー戦略 で小さな会社がガンガン売上を上げる3つのポイント

小さな会社がWebサイトで成功するためには、まず始めに、見込み客(将来お客さんになる可能性のある人)の信頼を獲得することが大切です。

なぜなら信頼がなければ、「ちょっと問い合わせてみようかな?」という気持ちも、その先にある「買ってみようかな・・・」という気持ちも生まれてこないからです。

信頼を獲得して、同時に売上につなげる有効なWeb戦略として、フリー戦略があります。このフリー戦略を使うことで、小さな会社でも、どんどん売上を上げることが可能になります。

小さな会社でもできる、フリー戦略について知っておいてください。

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フリーミアムとは(フリー戦略)

フリーミアムとは、フリー(無料)とプレミアム(有料)を合わせた造語です。アメリカの投資家フレッド・ウィルソン氏によって提唱され、クリス・アンダーソン氏が2009年に出版した著書『フリー~〈無料〉からお金を生みだす新戦略』によって広まりました。

無料サービスで広く顧客を集めて、その一部の顧客が有料サービスを利用することで、収益をあげるというビジネスモデルです。

身近なフリーミアム

デパ地下の試食は、広い意味で考えれば身近なフリーミアムだと言えます。

まずは無料で食べてもらって、欲しいと感じた人にお金を支払ってもらうことで、お店側は初めて収益があがります。販売促進用に配られる、化粧品や飲料のサンプルなどもフリーミアムですよね。

ただし、サンプルを用意するためには、試食と同様に実費がかかります。そのため、メーカーはなるべく少量のサンプルで、消費者を引きつける必要があります。

書店の立ち読みもフリーミアム

立ち読み可能な本屋さんも、フリーミアムだと言えます。無料で内容を見せて、欲しいと感じてお金を支払ってもらうことで、お店側は収益があがります。

コレクションという目的以外、本の本来の価値は情報です。立ち読みは実費がかからないので、いくらでも試し読みをしてもらうことができます。 (本が汚れて商品価値が下がるというリスクは除きますが。)

Amazonでも、最初の数ページを試し読みできるようになっていたりしますよね。

お客さんからしてみれば、お金を払う価値があるのかどうかを知るために、まずは無料で試せるわけですから、フリーミアムはすごくありがたい存在です。

本屋の立ち読みもフリーミアム

フリーミアムは返報性の原理が働く

フリーミアムが有効な理由は、返報性の原理が働きやすいこともあります。返報性の原理とは、「何かをしてもらったら、お返ししなきゃ・・・」と感じる心理作用のことを言います。

デパ地下の試食や無料サンプルなどは、本来有料のものを受け取っていることになりますよね。お客さんからしてみれば、「こんなにいいモノを無料でもらったのに、何も買わないのは申し訳ないな・・・」という気持ちが働きやすくなります。

ですので、まず先にお客さんに得を感じてもらうフリーミアムは、人の心理を利用した優れた戦略でもあると言えます。

Webで大きな力を発揮するフリーミアム

フリーミアムは、Webの世界で大きな力を発揮します。なぜなら試食やサンプルと違って、デジタル製品は複製のコストが極めて安いので、大量の無料サンプルを配布することができるからです。

Webサービスやスマホの無料ゲームが、このフリー戦略のビジネスモデルを使っています。

90%の人が無料サービスだけの利用でも、10%の人が有料サービスに加入することで、全体としては収益をあげることができています。

小さな会社のフリー戦略

小さな会社でも、フリーミアムという考え方を取り入れることで、見込み客の信頼を獲得する方法があります。それは、あなたのサイトに訪れてくれた訪問者にとって有益な情報を、まずは無料で提供することです。

コンテンツマーケティングというフリー戦略

ブログというメディアを使って、有益な情報(コンテンツ)を発信することができます。この考え方は、コンテンツマーケティングというマーケティング戦略です。

ブログで見込み客にとって有益な記事を提供して、商品や会社の信頼度を高めます。何度もWebサイトに訪れてもらい、有益な記事を読んでもらうことで、ファンになってもらえる期待もできます。

ダイレクトレスポンスマーケティングというフリー戦略

小さな会社が行うもっとも良い方法は、見込み客にメールアドレスを教えてもらう代わりに、有料でもおかしくない情報(コンテンツ)を無料で提供することです。これを、無料オファーと言います。

無料のコンテンツは、音声ファイルやPDFファイルにすれば、複製のコストをほぼ0円に抑えることができます。

そして、連絡先のわかる見込み客に、メールマガジンなどで有益な情報を発信することで、あなたとの信頼関係を構築して、商品の販売につなげます。これは、ダイレクトレスポンスマーケティングというマーケティング戦略です。

無料オファーを成功させる3つのポイント

無料オファーを成功させるためには、3つのポイントがあります。

1. 無料であっても価値のあるものか

たとえ無料で提供するといっても、見込み客にとって価値のあるモノでなければいけません。

無料だからといって価値のないモノを提供しようとすれば、見込み客はメールアドレスを教えようとは思ってくれないからです。また、期待はずれのモノを提供すれば、有料の商品に期待してくれることもありません。考えてみれば、これって当たり前ですよね。

ですので、見込み客にとって価値のあるものを提供する必要があります。

2. 見込み客が欲しいと思えるものか

たとえ価値があったとしても、見込み客が欲しいと感じるモノでなければいけません。

例えば、ビジネスで成功するにはマインドセットが重要だからと、価値のある「ビジネスの心構え」の音声プログラムをプレゼントしようとしても、ビジネスのテクニックを知りたがっている人にとっては価値を感じないかもしれません。

欲しいと感じてもらえなければ、メールアドレスを教えてくれることはありません。

価値の基準は見込み客が決めます。たとえ本当に価値があったとしても、見込み客が価値を感じないようでは意味がないんですね。

ですので、見込み客が欲しいと思えるモノを用意することが大切です。

3. 最終的に買ってほしい商品とつながっているか

たとえ価値があって、見込み客が欲しいと感じるモノであっても、最終的に買ってほしい商品とつながっていないと効果的ではありません。

例えば、不動産販売がしたいのに『野球の観戦チケット』をプレゼントしたとしても、野球に価値を感じる野球好きが集まるだけです。

「野球好き+不動産に興味がある人」を集めるよりも、「不動産に興味がある人」だけを集めた方が効率的なのは想像しやすいと思います。

この3点を全てクリアしたものでなければ、無料オファーからの収益は見込めません。

そのためには、見込み客が価値を感じるモノとは何か? 欲しいと思うモノとは何か? 見込み客のことをよく知る必要があります。

理想の顧客像として、ペルソナをつくることが大切です。ペルソナについては、「ペルソナとは?マーケティングで本当に使える理想の顧客像の作り方」の記事で詳しく解説しています。

まとめ

小さな会社では、まずは信頼を獲得しなければいけません。

信頼を獲得して売り上げにつなげる方法に、フリー戦略があります。フリー戦略の中で無料オファーを成功させるためには、見込み客のことをよく知る必要があります。

無料オファーから収益を上げるためには、「無料でも価値のあるものか?」「見込み客が欲しいものか?」「買ってほしい商品とつながっているか?」の3つを全てクリアする必要があります。

あなたの会社では、フリー戦略を取り入れられそうですか? まずは、見込み客が欲しいと思う情報とは何かを、考えてみてください。

追伸:もしも「Web集客って何をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイトの無料特別コンテンツ『Web集客の基礎講座』から知識を習得してみてください。

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