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アリストテレスの弁論術に学ぶ!相手を説得する重要な3つの要素

説得の3要素|アリストテレスの 弁論術

人を説得するには、重要な3つの要素があります。この3つの要素は、2300年以上も昔に書かれた古代ギリシアの哲学者アリストテレスの『弁論術』に登場します。

「万学の祖」と呼ばれるアリストテレスが説いた説得の3要素とは、エートス・パトス・ロゴスです。

この記事では、プレゼンテーション、スピーチ、営業トーク、コピーライティングなど、自分の主張を相手に通したい時に必要になる、説得の原点とも言える「3要素」についてお話しします。

あなたのプレゼンスキルのレベルアップに役立ててください。

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アリストテレスの弁論術

弁論術とは、現代でいうところのプレゼンテーションやスピーチの技術にあたります。

古代ギリシアの哲学者プラトンは、「弁論術とは、経験による慣れにすぎない」という考え方を持っていました。

この考え方に対して、プラトンの弟子だったアリストテレスは、

「弁論術とは、どんな場合でも、そのそれぞれについて可能な説得の方法を見つけ出す能力」

と定義しました。

慣れによって習得されるとされていた弁論術に、ある根拠を持って説得術にまとめ上げられたものが、アリストテレスの『弁論術』です。

説得の3要素

アリストテレスは、聴衆を説得するには次の3つの要素が重要であるとしています。

  1. エートス(話し手の人柄)
  2. パトス(聞き手の感情)
  3. ロゴス(言論そのものの論理)

エートス(話し手の人柄)

エートスとは、古代ギリシア語で「いつもの場所」を意味し、転じて「習慣・特性」などを意味します。英語のエティクス(ethics=倫理)の語源とされています。

アリストテレスの『弁論術』では、「人間性」の意味で使われます。話し手の人間性が重要であるということです。

エートスには、3つのカテゴリーがあるとしています。

  • フロネーシス:深い知性
  • アレテー:徳・美徳
  • エウノイアー:聞き手からの好意

つまり説得では、話し手の好感度や信頼性が重要だということですね。

説得でエートス(話し手の人柄)が重要な例え

例えば、あなたが『3年後に絶対儲かるらしいA株』を、ある人物から勧められたとします。

もしもその人物が株について詳しくなければ、あなたはその話を信用することができないのではないでしょうか?

また、話し手がいつも嘘をついているような人だったり、どこの誰ともわからないような人の場合は、簡単には信用できないはずです。あるいは、その人物をあなたが嫌いだったとしたら、やっぱりその話に乗ることはないと思います。

反対に、普段から立派な行いをする人物や、魅力的な人物であれば、たとえ株に詳しくなくても話に乗る可能性がありますよね。

ですので説得は、好感を持ってもらえるような身なりや話し方、なにより魅力的な人物であることが大切なんですね。

「何を話すか?」よりも「誰が話すか?」が重要だということです。

関連記事:ハロー効果とは?マーケティングで使える第一印象操作テクニック

パトス(聞き手の感情)

パトスとは、「欲情・怒り・恐怖・喜び・憎しみ」などの快楽や苦痛を伴う一時的な感情を意味します。英語のパッション(Passion=情熱)の語源とされています。

説得では、聞き手の感情を刺激することが重要だということです。

なぜなら、人間は感情で行動する動物だからです。感情が動かなければ行動には至りません。

説得でパトス(聞き手の感情)が重要な例え

例えば、「1万円が50%の確率でもらえるクジ」と「5000円が100%もらえる権利」のどちらかをもらえるとしたら、あなたはどちらを選びますか?

多くの人は「5000円が100%もらえる権利」を選びます。その理由は、50%のもらえないリスクは負いたくないと感じるからです。つまり、「5000円を確実に欲しい」「もらえるチャンスを逃したくない」という感情が生まれるんですね。

もしもあなたに感情がなければ、「どちらでも良い」という結論がすぐに出るはずです。なぜなら、期待値はどちらも同じ5000円だからです。

感情が生まれなければ、どちらも選べないことになります。

脳科学の分野では、感情と関連が深い眼窩前頭皮質を損傷した患者は、論理、知覚、記憶、学習などの知的能力が正常でも、適切な行動の決定ができなくなるという事例があります。

楽しい!悲しい!嫌い!怖い!といった感情を刺激するだけではなく、説得内容を判断するためにも、感情は重要な存在なんですね。

関連記事:スピノザの48種類の感情|マーケティングで扱う感情と情動

ロゴス(言論そのものの論理)

ロゴスとは、「言葉・論理」といった意味があります。英語のロジカル(logical=論理)の語源とされています。

説得では、論理的に証明することが重要だということです。

いくら情熱的に訴えたとしても、なんの脈略もなく「AはCになる」という結論を話したとしても、その話を納得することはできないですよね。

人を説得するためには、

  • 「全てのAはBになる」
  • 「CはBと同じである」
  • 「だから、AはCになる」

というような論理が必要になります。

例えばあなたがセールスパーソンで、商品を紹介するのであれば、

  • 「なぜこの商品は必要なのか?」
  • 「この商品はどう役立つのか?」
  • 「この商品が役に立つ仕組みは何か?」

といったことを、順序立てて証明することが重要です。

エートス・パトス・ロゴスの重要な順番は?

アリストテレスが説いた説得の3要素「エートス・パトス・ロゴス」には、重要な順番はあるのでしょうか?

自己啓発書で有名なスティーブン・R・コヴィー氏の著書7つの習慣-成功には原則があった!』によると、「エートス ⇒ パトス ⇒ ロゴス」の順番が大切だとしています。

まずは人格ありきで、次に人間関係があり、最後に自分の言いたいことを表現することが大切なんですね。

僕たちは、ついつい自分の言いたいことを先に言って、論理(ロゴス)で相手を納得させようとしてしまいがちです。ですが、それでは相手は受け入れてくれないんですね。

まずは、相手に「この人のことは信頼(エートス)できそうだ」と思ってもらうことが大切です。そして、相手の感情(パトス)に配慮して話を進めます。

エートスとパトスが整ってこそ、ロゴスで納得してもらえるということです。

まとめ

「万学の祖」と呼ばれる哲学者アリストテレスは『弁論術』の中で、説得に重要な3要素として「エートス・パトス・ロゴス」をあげました。

  • エートスとは、信頼に足る人柄が大切だということです。
  • パトスとは、聴衆の感情を誘導することが大切だということです。
  • ロゴスとは、話の論理が大切だということです。

2300年以上も昔に提唱された言葉が現代でも通じるなんて、人の心理の普遍性と、アリストテレスのすごさを感じますね。

あなたが相手を説得する際には、「エートス ⇒ パトス ⇒ ロゴス」の順番を意識して、話を進めるようにしてみてください。

さらに説得力を高める方法を知りたい場合は、こちらを参考にしてください。
説得力を高める16の秘訣|心理テクニックでYESを引き出す方法

アリストテレスの弁論術が気になったら

もしもアリストテレスの『弁論術』を深く知りたくなった場合は、こちらの書籍をオススメします。普通の書籍を読むのとは違ったコツが必要になりますが、慣れてくれば、たとえ哲学の素人だったとしてもグイグイ読み進めることができるようになります。

プレゼンや主張の仕方がわかって、知的にもなれるお得な一冊です。

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