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主張的自己呈示5種類|あの人の印象操作を見抜け!

投稿日:2018-03-08 更新日:

主張的自己呈示

自分のイメージをマネジメントする印象操作の中でも、自分自身をより良く見せようとすることを、心理学では自己呈示(セルフ・プレゼンテーション)と言います。

用語解説

  • 印象操作:言動や服装で他人に与える印象をマネジメントすること
  • 自己呈示:自分をより良く見せようとアピールすること

自分をより良く見せるために行う自己呈示は、特にコミュニケーションの初期段階では、意識的にも無意識的にも誰もがしています。

例えばあなたが男性なら、気になる女性との初デートには、いつもよりオシャレをしようとしたり、頼り甲斐のあるところを見せようとした経験はありませんか?

あなたが女性であれば、いつもより少食を装ったり、上品に見せたいからリアクションを小さくした経験はありませんか?

この自己呈示は、「主張的自己呈示」「防衛的自己呈示」に分類されます。

自己呈示の分類

  • 主張的自己呈示:なんらかの報酬を得るために行う自己呈示
  • 防衛的自己呈示:悪いイメージを回避するために行う自己呈示

この記事では、なんらかの報酬を得るために積極的に行う「主張的自己呈示」の5つのパターンの解説をします。

これらの自己呈示のパターンを知ることで、会社の上司や友達、気になるあの人の本性がわかるかもしれません。

もしもあなたが意図的に自己呈示を使う場合には、それぞれの注意点についても知っておいてください。ただただ自己呈示をした場合は、大抵の場合は損をします。

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主張的自己呈示(獲得的印象操作)の5種類

アメリカの心理学者ジョーンズ氏とピットマン氏は、主張的自己呈示を次の5種類に分類しています。

  1. 取り入り(Ingratiation)
  2. 自己宣伝(Self-promotion)
  3. 示範(Exemplification)
  4. 威嚇(Intimidation)
  5. 哀願(Supplication)

あなたの周りにも、これから紹介する5つのパターンに該当する自己呈示をしている人はいませんか?

なぜだかいつも体調不良をアピールする人。なぜだかいつも不機嫌そうな人。そんな人は、なんらかの報酬を得ようとしているのかもしれません。

1. 取り入り(Ingratiation)

取り入りとは、相手から好意的な印象で見られるために、相手の主張に合わせようとする自己呈示です。

相手に気に入られるために意見に賛同することで、「私はあなたの味方ですよ」という印象を与えようとします。「この人と仲良くしたい」という心理の表れですね。

人は自分と同じ意見の人に好感を抱く傾向があります。ですので、これは誰だって無意識でしていますよね。

取り入りをよくする人は、「それわかる!」「さすが!」が口グセだったりします。

取り入りには、同調、親切、お世辞、ごますりといった種類があります。

「取り入り」は接客でよく見かける自己呈示

お世辞やごますりは、接客の場面でよく見かける自己呈示です。

例えば、洋服を買いに行った時には

  • 「めちゃくちゃ似合いますね!」
  • 「センス良いですね!」

などと店員さんが持ち上げてくれます。

サイジングで悩んだ時には、どちらの服を試着しても「こっちもアリですし、先ほどのもアリですね」と、アドバイスになっているのかは微妙ですが、とりあえず褒めてくれます。

店員さんは多くの商品を売りたいわけですから、なるべく好意的な印象で見られたいと考えるのは自然なことですよね。

逆に、お世辞やごますりが一切なければ、お客さんの気分を害する可能性があります。「この服はあなたには似合わないですね」なんていう店員さんの言葉は、たとえ本当に思ったとしても接客的にはアウトですよね。

ですので、接客での『取り入り』は大切な自己呈示だと言えます。

取り入りを使う場合の注意点

同調することで相手から『同じ意見の仲間』と思われれば良いのですが、『お世辞』や『ごますり』と思われた場合は、「無能なヤツ」「卑屈なヤツ」という印象に変わってしまいます。

ですので、もしも『取り入り』を使う場合は、ワザとらしく褒めたり、ワザとらしく意見を変えないようにすることが大切です。

最初は反対意見だったとしても、後から「なるほど、確かにそういった考えもありますね・・・」と徐々に意見に賛同すれば、相手からイエスマンの印象を回避することができます。

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2. 自己宣伝(Self-promotion)

自己宣伝とは、自分が「有能な人間である」という印象を与えるために、自分の能力や実績を主張する自己呈示です。ちょっとしたことでも「オレの手柄だ!」という主張をします。

「尊敬されたい」「特別扱いされたい」という願望の表れでもあります。

例えば、やたらと自慢話をしてきたり、「忙しい!」が口グセだったりします。電話やメールの折り返しをわざと遅らせることで、忙しさをアピールすることもあります。

また、FacebookなどのSNSでは、「昨日は大きなパーティに行ってきました!こちらの写真は主催者のAさんとの2ショットです!」と、大物と一緒に写っている写真を掲載することで、自分も大物であるかのような印象を与えようとする人もいます。

この場合は、勘違いしたセルフブランディングの例とも言えます。

自分を有能な人間であるかのようにアピールする人は、承認欲求が強い人の特徴でもあります。

自己宣伝を使う場合の注意点

自己宣伝は、自分を中心にした「オレってスゴイでしょ!」という発信をすると、すぐに相手から『自惚れ屋』であると思われてしまいます。

ですので、もしもビジネスなどで自分の能力を知ってもらうために自己宣伝をする場合は、相手にとってプラスになる情報であることを強調することが大切です。

日本では謙遜する方が好感を持たれやすい傾向がありますので、誠実さを強調することも大切ですね。

3. 示範(Exemplification)

示範とは、自分が「道徳心のある良い人間である」という印象を与えるために、相手に罪悪感を抱かせたり、恥を感じさせようとする自己呈示です。

自分自身が道徳心を大切にしているからこそ、相手にも立派な行いを求めるという、自分にも他人にも厳しい人が使う場合もあります。

例えば、ちょっとしたルール違反ですら「そんなことしたらダメだよ!」と正義感を振りかざしたり、みんなが避けるようなことを自ら進んで行うことで、道徳心をアピールします。

「そんなの常識じゃない?」「大したことないよ」が口グセだったりします。

示範を使う場合の注意点

示範は、「正義感が強い人」と思われているうちは大丈夫ですが、行き過ぎると『堅苦しい人』『偽善者』『めんどくさいヤツ』と感じられてしまいます。

ですので、正義感が度を過ぎないように、第三者が「まぁまぁ・・・」とフォローを入れてきたら、示範をセーブするタイミングです。

4. 威嚇(Intimidation)

威嚇とは、自分が「影響力のある人間である」という印象を与えるために、相手に恐怖を抱かせようとする自己呈示です。

相手を自分の言いなりにさせるために、大げさに怒りを表現したり、ある種の脅しが使われます。裏を返せば、自分に影響力がないからこそ行う自己呈示ですね。

周りに対して強い権力を持っているなら、威嚇を使うことは「アメとムチ」でいうところのムチにあたります。

権力や恐怖で相手に影響を与えることは、ネガティブなイメージを形成します。ですので、好感を持たれることはありません。

例えば、いつも不機嫌そうな態度をしていたり、無口でいることで、相手に気を使わせようとします。学生時代を思い返せば、クラス替えしたばかりの一学期には、周りに舐められたくないからと、威嚇し合うことでピリピリした雰囲気が漂っていましたよね。(男子校だけかもしれませんが)

威嚇を意図的に使う人は、「だるい」「つまんねーな」が口グセだったりします。

威嚇を使う場合の注意点

周りに対して権力を持っていると、知らず知らず威嚇を使ってしまう危険があります。また、権力のある人は、威嚇を使うことで「相手が喜んで行動している」という錯覚をする危険もあります。

ですので、相手が本当に尊敬の念を抱いてくれているのか、あるいは恐怖によって近寄りにくい存在になっているのかを正しく見つめ直すことが大切です。

5. 哀願(Supplication)

哀願とは、自分が「守られるべき人間である」という印象を与えるために、弱さをアピールして、相手に同情や協力を求めようとする自己呈示です。

「困っている人は助けてあげたい」という社会規範を利用した行為ですね。

例えば、いつも体調が悪いことを訴えたり、どこかに怪我をしていることをアピールしたり、不幸な出来事をアピールしたりします。

「私バカだから」「よくわかんない」が口グセだったりします。

相手から可哀想な存在だと思われるために使われますが、自己評価の低い人が「そんなことないよ」という慰めの言葉をもらうために無意識に行なっている場合もあります。

哀願を使う場合の注意点

自分を必要以上に卑下すると、『怠け者』『かまってちゃん』と思われて、面倒くさいヤツという印象を与えてしまいます。

ですので、もしも相手に協力を求めたいのであれば、弱さをアピールするのではなく、一生懸命さをアピールした方が効果的かもしれません。

まとめ

主張的自己呈示とは、自分をより良く見せたり、自分の思いどおりに相手を誘導するために行われる印象操作です。意識的にも無意識的にも行われることがあります。

主張的自己呈示は、次の5種類に分類されています。

  1. 取り入り
  2. 自己宣伝
  3. 示範
  4. 威嚇
  5. 哀願

誰もが少なからず自己呈示をしていますが、度を越して行なった場合は、大抵ネガティブな結果が待っています。

ですので、もしも意図的に自己呈示をするのなら、相手からマイナスイメージを持たれないようにコントロールすることが大切ですね。

また、あなたが何かに失敗してピンチに陥った時には、言い訳に使う4つの自己呈示を知っておくとダメージを最小限に抑えられるかもしれません。

次の記事では、自分への悪いイメージを回避するための自己呈示を解説します。
Next⇒「防衛的自己呈示7種類|あの人の謝罪や言い訳は本心かマニュアルか?

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高木浩一

心理学と脳科学が好きなWeb集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広いデザインを経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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