人は生まれながらにして、本能のような基本的欲求を持っています。人間がここまで繁栄してこれたのも、DNAに組み込まれているとも言える、この欲求があるおかげです。
コピーライティングで人に行動を促すためには、この基本的欲求に訴えることが重要になります。なぜなら、人は感情で行動を起こすからです。
そしてその感情は、この基本的欲求によって引き起こされるからです。
この基本的欲求をうまく文章に取り入れることができれば、あなたのセールスライティングの技術は、劇的に効果を発揮することになります。
心理学には有名な欲求モデルに、5大欲求として有名な「マズローの欲求5段階説」がありますが、この記事ではビジネスの8大欲求とも言える「生命の8つの力」をご紹介します。
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「生命の8つの力」（LF8 :Life Force-8）とは
「生命の8つの力」（LF8：Life Force-8）と名付けられた8つの強力な欲求は、セールスの背景にある心理学を教えるコンサルタントである、ドルー・エリック・ホイットマン氏が『クロージングの心理技術21』に著したものです。
同著者の『現代広告の心理技術101』では、《生命の8つの躍動》として紹介されています。
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、痛み、危険を免れたい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に優り、世の中に後れを取りたくない
- 愛する人を気遣い、守りたい
- 社会的に認められたい
1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
当然ですが、人は本能として生きたいという欲求があります。生命のインフラとも言える欲求です。人生を楽しみ、長生きをするために何ができるかという欲求がなければ、 エンターテインメントや医療は発達していませんよね。
2. 食べ物、飲み物を味わいたい
こちらも生命としてのインフラの部分です。食べ物や飲み物を摂らないことには生きていけませんし、味わいたい欲求がなければ、手の込んだ料理を作ることはありません。
3. 恐怖、痛み、危険を免れたい
もしもこの欲求が備わっていなかったとしたら、人類は滅んでしまいます。
- 吐きそうなほど頭が痛い、だけどもうすぐ届く最新号の雑誌の内容が気になる
- 車が猛スピードでこちらへ向かっている、そんなことより鏡に映った自分の髪型が気になる
これだとすぐに死にますもんね。そして、恐怖には、身の危険という意味合いの他に、将来の不安といったことも表しています。
4. 性的に交わりたい
この欲求がなければ、人間は今の時代まで子孫を繁栄させることはありませんでした。生命としてはなくてはならない欲求ですから、性産業が廃ることはないと言われています。また、恋愛感情の行き着く先はここに収束します。
5. 快適に暮らしたい
裸で寒い思いをするよりは、暖かい服を着たいですし、家には屋根があった方がいいです。スプリングが飛び出したベッドよりも、寝心地がいいベッドを求めるのは当然の欲求です。
6. 他人に優れ、世の中に後れを取りたくない
この欲求があるからこそ、人は努力して、いい学校やいい会社に入ろうとします。人は他人と比べたがります。他人よりもいい生活でありたいと望みます。
例えば、あなたが月収60万円のサラリーマンで、十分幸せな生活を送っているとします。ところが、同僚たちの月収が70万円だと発覚したら、あなたは不安な気持ちになりませんか？
7. 愛する人を気遣い、守りたい
この欲求が本能的に備わっていないと、愛が育つことはないんでしょうね。愛する人には幸せでいてほしいですし、愛する人に降りかかる痛みや危険は、取り除いてあげたいと考えます。それに、子供が道路に飛び出しても平気な親は、絶対に存在しませんよね。
8. 社会的に認められたい
認められたいという欲求は、大人であっても子供であっても持っています。他人に認められないことは、人間にとってすごく苦痛なことです。そのため多くの人は、何かしらのグループに所属することで、安心感を得ようとします。
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LF8を使ったコピーの書き方
例えとして、歯磨き粉についてセールスコピーを書くとしたら、どのように「生命の8つの力」に訴えるのかをあげてみます。
「生命の8つの力」（LF8：Life Force-8）を使って欲求に訴えるコピーを書くには、次の3つのステップを踏みます。
- 商品に関係しそうな欲求（できれば複数）を見つける
- 商品を使わないことで起こる問題を提起する
- 商品を使うことで欲求を満たすことができる提案をする
1. 商品に関係しそうな欲求を見つける
まずはじめに、歯磨き粉に関係しそうな欲求を探します。つぎのような欲求が使えそうです。
使う欲求
- （1）生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- （2）食べ物、飲み物を味わいたい
- （3）恐怖、痛み、危険を免れたい
- （7）愛する人を気遣い、守りたい
2. 商品を使わないことで起こる問題を提起する
商品に関係しそうな欲求を使って、起こりそうな問題を提起します。
問題提起
- （1）「あなたはいつまで健康であり続けたいと望みますか？」
- （2）「健康でいるためには、適度な運動と、栄養のある食べ物を口にする必要があります」
- （2）「そのためには、歯が健康でないと、おいしい食べ物を味わうことができません」
- （3）「歯の不健康は歯周病の原因になり、最悪の場合は虫歯が原因で死に至ることもあります」
3. 商品を使うことで欲求を満たすことができる提案をする
商品を使うことで、これらの欲求を満たすことができるという提案をします。
新しい提案
- （1）「健康であり続けるためには、歯を守るためにこの歯磨き粉をお使いください」
- （2）「歯を健康にすることで、おいしいものを、より美味しく食べることができます」
- （1）「毎日の楽しい食事が、健康的な体をつくります」
- （7）「あなたの大切なお子様の歯も、守ってあげてください」
こんな風に、欲求に訴えるアプローチをすることができます。
セールスとコピーライティングの本質を書籍で学ぶなら
セールスの本質を書籍で学ぶなら、この記事で紹介したLF8が解説されている『クロージングの心理技術21』と『現代広告の心理技術101』をオススメします。
どちらも同じ著者ですので内容が重複する部分もありますが、それぞれの違いは次のとおりです。
クロージングの心理技術21
こちらの書籍は、対面セールスを想定したクロージングに特化した本です。クロージングとは、ビジネスやセールス活動において契約を結ぶことです。
もしも「対面セールスのテクニックは関係ないかな･･･」と思われたとしたら、コピーライティングの習得が少し遠回りになってしまうかもしれません。
なぜなら、コピーライティングは別名『セールスマンシップ・イン・プリント』と呼ばれるものだからです。
「セールスコピーとは、セールスマンの言葉を紙に書き写したもの」
という意味です。
つまり、セールスの説得テクニックを知らなければ、いくら文章がうまくてもセールスの目的であるクロージングが達成できないということです。
あなたがセールス未経験であれば、必ずスキルアップができる本です。
現代広告の心理技術101
こちらの書籍は、広告の作り方全般を教えてくれる本です。
広告で扱う顧客心理・言葉、広告で扱う色の組み合わせ、広告の効果的な大きさなど、売れる広告作りに必要なテクニックが凝縮された一冊です。
もしも、あなたが広告についての知識がゼロだったなら、こちらの書籍を読むことで広告作りの大きな時間短縮をすることができます。
現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは
※返金保証付き ※公式サイト以外は中古商品
どちらの書籍も、人間の行動心理の原則を中心に解説されています。
この知識を知っているか知らないかでセールスでの結果が大きく違ってきますので、必要に応じて成功の近道を手に入れるようにしてください。
▼売る商品より大事なもの▼
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まとめ
人は感情で行動を起こします。感情を動かすためには、人間の基本的欲求を知らなければいけません。欲求に訴え、欲求を満たすことができる提案ができれば、感情は動きます。
この8大欲求とも言える「生命の8つの力」（LF8：Life Force-8）は、セールスコピーを書く際の基礎として、ぜひ覚えておいてください。
また、セールスコピーで欲求に訴えるためには、ベネフィットについて理解しておくことが大切です。
ベネフィットが曖昧だという場合は、「本当に知ってる？ベネフィットとメリットの意味と使い方を解説」の記事も合わせて読んでみてください。欲求の訴え方、商品の魅力の伝え方がわかるようになります。
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