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【GDTの法則】感情を刺激する9つのキーワード(3×3ヘッドラインルール)

GDTの法則

セールスライティングで成約率(コンバージョン率)を上げるためには、「いかに読み手の感情を動かすか」ということが大切な要素になります。

感情を刺激する方法のひとつに、日本では「GDTの法則」として広まっている「3×3(スリーバイスリー)ヘッドラインルール」というコピーライティングの法則があります。セールスレターの見出し(ヘッドライン)に利用すると、読み手の反応が大きくなるという法則です。

この法則は、ヘッドライン以外にも応用することができます。GDTの法則を意識することで、全ての文章で読み手の感情を刺激することができるようになります。

どんな感情を刺激するかで売上が圧倒的に変わりますので、ぜひマスターしたいところです。

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GDTの法則(3×3ヘッドラインルール)とは

GDTの法則(3×3ヘッドラインルール)とは、人が叶えたい欲求を「Goal:目標」「Desire:欲望」「Teaser:本性」の3つのレベルで表したものです。それぞれの欲求はさらに3つに分けられ、合計9つの欲求を表しています。

世界的に有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターであるマイケル・フォーティン氏によって考案されました。

マイケル・フォーティン氏は、GDTの法則以外にも、セールスコピーの文章モデルを公式化したQUESTフォーミュラ、ベネフィットの作り方を公式化したFABフォーミュラなど、コピーライティングに関する法則をたくさん発表しています。

GDTの法則

GDTの法則

Goal(ゴール):人がもっとも追い求めている「3つの目標」

  • Save Time(タイム):時間をかけたくない
  • Save Effort(エフォート):努力をしたくない
  • Save Money(マネー):お金を使いたくない

Desire(デザイア):人がもっとも欲しがる「3つの欲望」

  • Greed(グリード):富や名誉が欲しい、強欲を満たしたい
  • Lust(ラスト):愛が欲しい、性欲を満たしたい
  • Comfort(コンフォート):快適でありたい、悩みや苦痛のない状態でいたい

Teaser(ティーザー):人をもっとも行動に駆り立てる「3つの本性」

  • Scarcity(スケアシティー):希少性のあるものが気になる
  • Curiousty(キュリオシティー):好奇心をかき立てられるものが気になる
  • Controvesy(コントロバーシー):反社会性、論争を巻き起こすような発言が気になる

GDTの法則(3×3ヘッドラインルール)の解説

欲求のレベルは Goal(目標)< Desire(欲望)< Teaser(本性)の順番で強くなります。

  • 目標:人は誰しも時間やお金をなるべくかけずに、楽をして物事を達成したいと考えます。
  • 欲望:そして、時間やお金をかけてでも、富や愛や快適さを求めます。
  • 本性:さらに、希少性の高いものや好奇心をくすぐるものに弱い性質を持っています。

感情を刺激するコピーの例えをあげながら、ひとつずつ説明していきます。

Goal(ゴール):人がもっとも追い求めている「3つの目標」

「目標」という段階は、GDTの法則の中では一番弱い欲求とされています。もっとも理性に近い感情であると言えます。理性に近いので「3つの目標」ばかりを訴えても、強く感情に訴えるということはありません。

Save Time(タイム):時間をかけたくない

人はなるべく最短で目標を達成したいと考えます。一年かかるよりも一ヶ月、一ヶ月かかるよりも一週間と、短期間でできることを望みます。

例:
「たった3ヶ月の勉強で、この先一生分の海外旅行が楽しくなる英会話術」
「この方法なら、わずか14日間でスリムなカラダを手にすることができます」

Save Effort(エフォート):努力をしたくない

人が時間をかけたくない理由は、できることなら努力をしたくないからです。なるべく努力をすることなく、簡単に目標を達成したいと考えます。

例:
「テレビを見ながらだって脳にインプットする勉強法」
「痩せるために、わざわざジムに通って汗をかくことはありません」

Save Money(マネー):お金を使いたくない

人はお金だって失いたくありません。現代社会ではお金がないと生活ができないため、お金はなるべく失いたくないと考えます。

例:
「まだお金をドブに捨てるような、もったいないことをしていますか?」
「学校に通えば30万円はかかりますが、この方法なら1万円で全ての知識が手に入ります」

Desire(デザイア):人がもっとも欲しがる「3つの欲望」

「欲望」という段階は、「3つの目標」よりも強い欲求になります。より本能に近い感情であると言えます。人が持っている本能的な欲求の「3つの欲望」に訴えることで、強く感情に訴えることができます。

GDTの法則では、人が欲しがる欲望を3つで表していますが、本能的な欲求を8つに分類した概念もあります。詳しくは「LF8 :生命の8つの力に訴えるコピーライティングの基礎」の記事で解説しています。

Greed(グリード):富や名誉が欲しい、強欲を満たしたい

人は他人よりも優れていたい欲望を持っています。そのために富や名誉を欲し、もっと社会的に認められたいと考えます。

例:
「この知識さえあれば、トップ5%の仲間入りができます」
「タワーマンションの最上階から眺める、勝者の景色を見たくありませんか?」

Lust(ラスト):愛が欲しい、性欲を満たしたい

多くの男性は「モテたい、性欲を満たしたい」という欲望を持っています。多くの女性は「美しくありたい、愛されたい」という欲望を持っています。

例:
「いつまでも愛され続ける健康美人のつくり方」
「母性本能のスイッチを押して、モテモテになってしまう方法があります」

Comfort(コンフォート):快適でありたい、悩みや苦痛のない状態でいたい

人は悩み事なんてない生活をしたいと望んでいます。将来の不安や悩みから解放されて、快適でありたいと望む欲望を持っています。

例:
「たとえ病気になったとしても、これさえあれば安心できます」
「上司からネチネチ嫌味を言われる毎日なんて、もうやめにしましょう」

Teaser(ティーザー):人をもっとも行動に駆り立てる「3つの本性」

GDTの法則では、「本性」という段階がもっとも強い欲求とされています。人が逆らうことのできない原始的な部分であると言えます。ただし「3つの本性」に訴えすぎると、胡散臭いコピーになってしまう恐れがあるので注意が必要です。

胡散臭いとは、疑いを持って見られるということです。疑いを持たれないためには、 疑いに対する理由を答える必要があります。

読み手がどんな疑問を抱くのかは、「セールスコピーに説得力を持たせる、読み手が知りたい5つの理由とは」の記事で紹介しています。

Scarcity(スケアシティー):希少性のあるものが気になる

人は限定販売や期間限定など、めったに手に入らないと感じる希少性の高いものが気になってしまいます。

例:
「あと3日、これが購入できる最後のチャンスです」
「全ての人がこれを手にできるわけではありません、いくつかの条件があります」

Curiousty(キュリオシティー):好奇心をかき立てられるものが気になる

人は意外性があったり、興味や好奇心をそそられるものが気になってしまいます。

例:
「誰でも使えるのに誰も知らない◯◯テクニックとは」
「料理歴20年の店長も、思わず唸った簡単レシピをご紹介します」

Controvesy(コントロバーシー):反社会性、論争を巻き起こすような発言が気になる

人は常識では考えられないようなことや、思わずドキッとしてしまうような過激なものが気になってしまいます。

例:
「ダンナには絶対に聞かれたくない本音トーク」
「ショックを受けてしまうかもしれませんので、覚悟がなければ続きは読まないでください」

まとめ

人は理性をもって生活をしていますが、その内側には欲望から生まれる感情があります。さらに中心部には本能が存在しています。コピーでもっとも強力な本能の部分に訴えることができれば、読み手に強い衝動を与えることができるようになります。

セールスコピーの中に「GDTの法則」の9つの欲求をより多く自然に含ませることで、人の心を動かす魅力的な文章に変えることができます。特に感情や本能の部分である、Desire・Teaserを多く使うことができれば反応率も上がります。

ただし、多用しすぎると胡散臭くなったり、セールスする商品によっては使わない方がよい欲求もありますので、使いどころには気をつけてください。

まずは、あなたが気になったセールスレターをじっくりと読んでみて、どの部分が気になったのかを「GDTの法則」に照らし合わせてみてください。

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