人を動かすコピーライティング

ウェブセールスライティングを極めるための3つの基本的なルール

なぜウェブセールスライティングを極める必要があるのか

インターネットで集客や販売をするのなら、ウェブセールスライティングの技術は必要不可欠なものです。

なぜなら、人は感情が動いた時に行動(買い物)をするのですが、その感情を動かす手段として最も難しいのが、インターネットで使われる「文章(セールスライティング)」だからです。

あなたがWebで成功を収めるためには、

  • ウェブセールスライティングの重要性
  • ウェブセールスライティングの3つの基本的なルール

を知っておいてください。

この記事を読むことで、インターネットで集客・販売をするための重要なコツがわかるようになります。

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ウェブセールスライティングの重要性

なぜ「文章」は、感情を動かす手段として最も難しいのでしょうか?

例えばあなたがセールスパーソンで、お客さんと目の前で「対面」しているとします。この場合、あなたの表情や身振り、話すリズムや声の調子などは、お客さんにダイレクトに伝わりますよね。

直接コミュニケーションを取ることで、お客さんの表情もわかり、お客さんが抱く疑問にも即座に対応することができます。

人は五感をとおして情報を受け取り、様々な感情が沸き起こります。

コミュニケーションにおいては、言葉以外の情報(顔の表情、身振り、体の動き、姿勢、身なりなど)が、全体の60〜65%を占めていると言われています。対面であれば、多くの情報を伝えることができるので、お客さんの感情も動きやすくなります。

ですが「文章」だと、五感のうち「文字」という視覚情報しか伝えることができません。対面していないので、お客さんの表情もわからず、どんな疑問があるのかもわかりません。

少ない情報しか伝えられないので、お客さんの感情も動きにくくなります。

感情が伝わる5段階

感情が伝わる順番を5段階に分けてみると、その順番は次のとおりです。

対面 > 通話 > 動画 > 音声 > 文章

音楽に例えると、分かりやすいと思います。

  • 対面:大好きな歌手が目の前で歌ってくれる
  • 通話:大好きな歌手が電話で歌ってくれる
  • 動画:大好きな歌手のDVDを見る
  • 音声:大好きな歌手のCDを聴く
  • 文章:大好きな歌手の歌詩カードを読む

歌詩カードを読むよりも、目の前で歌を体感する方がはるかに感動しますよね。受け取る情報量が多いからです。

インターネットでセールスをする場合は、情報量が一番少ない「文章」で感情を伝えなければいけません。ですので、そのためには少しでも読み手の感情を動かし、行動を促すセールスライティングの技術を磨く必要があるということなんですね。

「動画」の内容にも「文章」が必要

「文章」よりも「動画」の方が感情は伝わるので、最近は動画を活用するWebサイトも増えてきています。

ただし、動画内で発するメッセージには、結局のところ「文章」での台本が必要になります。ですので、たとえ動画であっても、セールスライティングを磨く必要があります。

Webサイトのユーザビリティを研究した第一人者のヤコブ・ニールセン氏もこう言っています。

「ウェブでお金を生み出すのは主に言葉です。あなたのサイトを改善するなら、もっとも重点を置くべきなのは、文章を磨くことでしょう。」

ウェブセールスライティング 3つの基本的なルール

では、オンライン(インターネット)で使われるウェブセールスライティングと、オフライン(広告チラシ・ダイレクトメールなど)で使われるセールスライティングにはどんな違いがあるのでしょうか?

ウェブでセールスを行うためには、オフラインとは違う3つの基本的なルールがあります。

  1. クリックしてもらい読者を引き止めること
  2. 宣伝くさいウェブサイトにしないこと
  3. メールアドレスを手にいれること

1. クリックしてもらい読者を引き止めること

世界には、「兆」という数のウェブページが存在しています。

情報で満ち溢れるインターネットの世界では、ターゲットとなる見込み客(将来商品を買ってくれる可能性のある人)を呼び止めて、望んだ行動を取ってもらえるような、心を動かすコピーを作らなければいけません。

そのためにはまず、見込み客の好奇心に訴えるタイトルづくりが必要です。

魅力的なタイトルづくりについては「思わず読みたくなるタイトルのつけ方【4U原則でチェック!】」の記事を参考にしてみてください。

2. 宣伝くさいウェブサイトにしないこと

人は情報を求めてインターネットを利用します。「よし、広告を見るぞ!」という気持ちでインターネットを利用しているわけではありません。

そのためウェブでのコピーは、ターゲットとなる見込み客に対して、宣伝をするのではなく、ためになる優れた情報を提供しなければいけません。ですので、コンテンツの内容は記事のような作りにすることが大切です。

宣伝くさいセールストークは使わないようにします。オンラインとオフラインとのコピーの決定的な違いはここにあります。

コンテンツマーケティングに取り組めば、宣伝くさいウェブサイトを回避することができます。

コンテンツマーケティングについては「コンテンツマーケティングとは何か?Web集客に有効な6つのメリット」の記事で解説しています。

3. メールアドレスを手にいれること

ウェブサイトで成功するには、ダイレクトレスポンス型のコピーが必要です。レスポンス(反応)とは、読み手に「いいね!」をしてもらうことではありません。ブックマークに加えてもらうことでもありません。

レスポンスとは、メールアドレスを教えてもらうことです。

初めてサイトに訪れてくれた人が、何かを買うことはまずないと考えた方がよいです。あなたもきっと、初めて訪れたサイトで買い物をすることはないですよね。

いきなり販売するのではなく、まずはハードルを下げた簡単なお願いごと「メールアドレスを教えてもらうこと」をすることが大切です。

メールアドレスを取得して商品販売をする手法は「Web戦略の凄腕!ダイレクトレスポンスマーケティングとは?」の記事で解説しています。

まとめ

インターネットを使ってビジネスを成功させるためには、感情が一番伝わりにくい「文章(セールスライティング)」を極める必要があります。それは、ウェブに特化したものが理想的です。

ウェブセールスライティングの3つの基本的なルールは次のとおりです。

  1. クリックしてもらえるタイトルにすること
  2. 広告のような作りではなく、読んでためになる記事にすること
  3. 販売ではなく、メールアドレスの入手を目的にすること

この3つのルールを知っているだけでも、十分な効果があります。さらに、ダイレクトレスポンスマーケティング、セールスライティング、顧客心理といった知識があると、ウェブセールスライティングを極めることができます。

追伸:もしも「Web集客って何をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイトの無料特別コンテンツを参考にしてみてください。
⇒ Web集客の基礎講座


参考図書:『ウェブ・セールスコピーの法則』/マリア・ヴェローソ

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