初頭効果と新近効果とは？最初と最後で印象が変わる心理学の使い方

人に良い印象を与えたいと思った時には、初頭効果（しょとうこうか）と新近効果（しんきんこうか）の2つの心理効果を知っておくと役に立ちます。

2つの心理効果は、簡単にいうと次のひと言で表せます。

• 初頭効果：「第一印象が大切」
• 新近効果：「去り際が大切」

この2つの心理効果は、恋愛や人づきあいの場面では、自分の印象をマネジメントすることに使えます。またマーケティングやコピーライティングでは、「どんな順番で商品の説明をするのが効果的だろう？」という疑問を解決することにも役立ちます。

「･･･で、結局どっちが重要なの？」と、一見すると矛盾しているような2つの心理効果ですが、結論から言えばどちらも大切です。

ただし、特性には違いがあります。

この記事では、対人関係での使い分け方や、コピーライティングでの使い方についてお話しします。初頭効果と新近効果の特徴を理解して、良い印象を与えることに役立ててください。

初頭効果 とは

初頭効果（Primacy effect）とは、「最初に示された特性が記憶（印象）に残りやすく、後の評価に大きな影響を与える」という心理効果です。

ポーランド出身のゲシュタルト心理学者であるソロモン・アッシュ（Solomon Eliot Asch）氏が、1946年に行った印象形成の実験によって提唱されました。

初頭効果の実験

アッシュ氏の実験は、次のとおりです。

ある人物の性格を表した形容詞を、2つのグループに分けた被験者に見せます。その形容詞の順番の違いが、印象にどのような影響を与えるのかを調べました。

• A：知的で、勤勉で、衝動的で、批判的で、頑固で、嫉妬深い人
• B：嫉妬深くて、頑固で、批判的で、衝動的で、勤勉で、知的な人

形容詞は順番を入れ替えただけですが、結果は大きく異なりました。

Aの順番で形容詞を見たグループは、この人物に好印象を受けた結果になりました。一般的にポジティブなイメージの『知的』という形容詞を最初に提示されたことで、「多少のマイナス面があっても能力のある人」という印象が残ったのでした。

一方、Bの順番で形容詞を見たグループは、悪い印象を受けた結果になりました。一般的にネガティブなイメージの『嫉妬深い』という形容詞を最初に提示されたことで、「実力はあってもうまく能力が出せない人」といった印象が残ったのでした。

最初の印象でその後の情報の解釈が歪められる

これらの実験結果から、「最初に受けた印象がその後も強く影響する」ということがわかりました。

最初の印象が全体の印象として決定づけられてしまうと、その後に得た情報は都合の良いように解釈されやすいということです。

自分の都合で情報が歪められてしまうことは、「確証バイアス」と言います。

詐欺師は最初に身なりを整えておくことで、たとえ少し疑われたとしても最初の誠実そうな印象で最後まで騙しやすくなると言います。ですので、最初にポジティブな印象を与えることは、すごく重要なことなんですね。

初頭効果の身近な例

例えば、子供だった親戚が久々に会って大人になった姿を見ても、なんだか「かわいく見えてしまう」ことはありませんか？ 大きく捉えれば、それは初頭効果による影響だと言えます。

小さな頃のかわいかった印象が強く残って消えなかった場合は、いつまで経っても幼いように感じてしまいます。

また、初めて仕事を任せた相手が失敗して、「仕事ができない人だなぁ」という印象を抱いてしまうと、その後その人がいくら頑張ったとしても、評価がなかなか変わらない場合があります。

これも初頭効果ですね。

第一印象は2秒で決まるという実験結果があり、初回の印象は半年間続くとも言われています。ですので初対面の場合などは、まずは第一印象を良くする心がけが大切です。

「第一印象が大切」な心理現象

初頭効果と似ている「第一印象が大切」な心理現象には、アンカリング効果やハロー効果があります。

第一印象を基準にするアンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に提示された特徴や数値が基準点（アンカー）となって、基準点の範囲で判断してしまう心理傾向のことです。

例えば、「2000円」と表記のあるマグカップを見た後で「1000円」のマグカップを見ると、2000円が基準になって 1000円のマグカップが安く感じます。

第一印象で全体の評価を歪めるハロー効果

ハロー効果とは、目立ちやすいひとつの特徴に引きづられて、全体像の評価を決定してしまう心理作用のことです。

例えば、メガネをかけている身なりの整った人を見れば、その特徴に引きづられて、話したこともないのに「几帳面で立派な人」と、内面まで勝手に判断してしまう現象です。

新近効果 とは

新近効果（Recency effect）とは、「最後に示された特性が記憶（印象）に残りやすく、後の判断に大きな影響を与える」という心理効果です。「新近性効果」「終末効果」とも呼ばれます。

アメリカの心理学者であるN・H・アンダーソン（Norman H. Anderson）氏が、1976年に行った実験によって提唱されました。

新近効果の実験

アンダーソン氏の実験は、次のとおりです。

実際に起こった事件を題材にして模擬裁判を行い、証言の与え方で、陪審員の判断がどう変わるのかを実験しました。証言は弁護側に6つ、検事側に6つ用意します。

• A：一方の証言を2つ出して、つぎにもう一方の証言を2つ出す、これを繰り返す方式で裁判を行いました。
• B：一方の証言を6つ出してから、もう一方の証言を6つ出す、という方式で裁判を行いました。

実験結果は、どちらの場合も、陪審員は最後の証言の側に有利な結論をくだしました。

これらのことから、「人は違う情報源から多くの情報を与えられると、最後に得た情報に影響を受けやすい」ということがわかりました。

何かを決断する時は、直近の情報を判断材料にしやすいんですね。

新近効果の身近な例

例えば、欲しい商品を買おうかどうしようか迷ったときに、口コミサイトでレビューを見ることはありませんか？

良い評価や悪い評価がある中で、判断材料として最新の書き込みが気になってしまったとしたら、それは新近効果によるものです。

また、飲食店でオーダーした料理がなかなか来なかったりして、お店に不満を感じたとします。ところが、会計時に丁寧に謝罪されたとしたら、印象は良いものに変わるのではないでしょうか。たとえ第一印象が悪かったとしても、新近効果によって印象は新しく更新されるということです。

対人関係では、別れ際の印象が大切なんですね。

「去り際が大切」な心理現象

新近効果と似ている「去り際が大切」な心理現象に、ピーク・エンドの法則があります。

最後の印象で全体の印象が決まるピーク・エンドの法則

人が記憶している経験のほぼ全ては、時間的な長さではなく、クライマックスにあたる場面と、終わり際の2つの印象で判断しているという理論です。

例えば、昔観た映画をひとつ思い出してみてください。

ストーリーが一番盛り上がったシーンと、ラストのシーンを思い出しませんでしたか？ とくにラストシーンが哀しい終わり方なら哀しい映画、ラストシーンがハッピーエンドならその映画は楽しい映画として記憶していると思います。

2つのシーンで全体の印象が決まるというのが、ピーク・エンドの法則です。

初頭効果と新近効果ではどちらが重要？

最初の印象が強く残るのが初頭効果で、直近の印象が強く残るのが新近効果なら、結局どちらが重要なの？ という疑問が生まれますよね。

冒頭でもお話ししたとおり、これについては「どちらも重要」という答えが正しいと言えます。

どちらも重要って、なんだかつまらない答えですよね。ですが、人は最初と最後が記憶に残りやすい特性を持っています。

ですので、良い印象を与えるためには、最初と最後に気をつけることが大切なんですね。

逆に言えば、人は真ん中の記憶は残りにくい特性があります。コンクールなんかで発表の順番が真ん中辺りだと、審査員は記憶に残りにくくなる傾向があるということです。

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2つの心理効果の特性の違い

2つの心理効果には、特性の違いがあります。それぞれの特性を使い分けることで、対人関係や、セールス、コピーライティングに活かすことができます。

主張の仕方の違いで印象は変わる

並列に情報を扱った場合には、初頭効果が起こりやすい特性があります。

例えば、「あの人は努力家です。真面目であり、浪費グセもあります」と言った場合、相手には、最初の『努力家』の印象が残りやすい傾向があります。

ところが、「あの人は努力家です。真面目でもあります。ですが、浪費グセがあります」と、《but：しかし》の情報を主張すると、新近効果によって、最後の『浪費グセ』が印象に残りやすくなります。

いろんな意見をまとめようとすると新近効果が働きやすい

また、何かを決断する時には、多くの人から集めた情報のうち、直近の情報で判断しやすい傾向があります。新しい情報は古い情報を含んで、刷新された情報であると考えやすいからです。

ただし、1対1でのやり取りの場合は、最初の情報が印象に残りやすい傾向にあります。

DV被害者が、なかなか恋人と別れられない理由の一つは、出会った頃のやさしい印象が残っていて、「本当の彼はやさしい人のはず･･･」という思いが抜けないこともあるようです。

観察力のある人は初頭効果が働きやすい

そして初頭効果は、観察力に自信のある人に起こりやすい傾向があります。自分の観察力に自信があるので、最初に抱いた印象が間違っているとは感じにくいためです。

もう一方の観察力に自信のない人は、最新の情報に影響を受けやすい傾向があります。最初に抱いた印象が間違っている可能性を感じるために、常に最新の情報で印象を更新しようとするためです。

対人関係でのまとめ

これらの特性をまとめると、対人関係では身なりに気をつけて、第一印象で好印象を与えるように 心がけるのが大切だとわかります。

たとえ途中でトークに失敗したとしても、気にする必要はありません。別れ際にしっかりとフォローができれば、相手に好印象を残すことができます。

コピーライティングでの初頭効果と新近効果の使い方

2つの心理効果をコピーライティングに使う場合は、まずは初頭効果を狙って、商品・サービスの良い面を最初に提示します。お客さんにとってのポジティブな要素を最初に提示することで、全体的に良い印象を持ってもらうようにします。

例えば、優れた実績や権威性を示せるものがあれば、ヘッドコピーの周りに目立つように提示します。

商品にネガティブな要素がある場合は、真ん中の方に提示することで、商品のマイナス面が印象に残りにくいようにします。

コピーの最後の方では、商品をお勧めしてくれるお客さんの声などを大量に載せることで、新近効果を期待できます。ネガティブな要素を伝えた場合は、反対意見としてポジティブな要素を主張して、購入に向けて良い判断材料になるように伝えます。

まとめ

• 初頭効果：最初のイメージが強く記憶（印象）に残る心理効果
• 新近効果：最後の主張が強く記憶（印象）に残る心理効果

初頭効果を考えれば、対人関係では第一印象に気をつけて、好印象を与えることが大切です。もしも第一印象で失敗した場合は、新近効果を考えて、別れ際に良い印象を残すことで挽回することが大切ですね。

2つの心理効果をコピーライティングに使うには、ポジティブなイメージは最初の方に提示します。ネガティブな要素は真ん中の方で提示して、最後にまた、判断材料になるようなポジティブな要素を主張します。

ポジティブをネガティブで挟むようにすることで、ポジティブな印象が残りやすくなるんですね。これは、交渉術で使われる両面提示の法則でも当てはまります。

あなたがセールスコピーを書くときには、ポジティブのサンドイッチを意識してみてください。

さらに心理学をマーケティングに応用する方法は、こちらを参考にしてください。