コピーライティング術

ウェブセールスライティングを極める3つの基本的なルールとは

投稿日:2015-11-25 更新日:

なぜウェブセールスライティングを極める必要があるのか

インターネットを使って集客や販売をするのなら、ウェブセールスライティングの技術は必要不可欠になります。

なぜなら、人は感情が動いた時に行動(買い物)をするのですが、その感情を動かす手段として最も難しいのが、インターネットで使われる「文章(セールスライティング)」だからです。

あなたがWebで成功を収めるためには、次の3つの基本的なルールを知っておいてください。

  1. クリックしてもらい読者を引き止めること
  2. 宣伝くさいウェブサイトにしないこと
  3. メールアドレスを手にいれること

この記事を読むことで、インターネットで集客・販売をするための重要なコツがわかるようになります。

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ウェブセールスライティング 3つの基本的なルール

オンライン(インターネット)で使われるウェブセールスライティングと、オフライン(広告チラシ・ダイレクトメールなど)で使われるセールスライティングには違いがあります。

それがこの記事の冒頭で紹介した、ウェブでセールスをするための3つの基本的なルールです。

  1. クリックしてもらい読者を引き止めること
  2. 宣伝くさいウェブサイトにしないこと
  3. メールアドレスを手にいれること

ひとつずつ解説していきます。

1. クリックしてもらい読者を引き止めること

Webで成功を収めるためには、まずはクリックしてもらって、Webサイトへ誘導することが第一条件になります。

そのためには、読者の好奇心に訴えるタイトルづくりが重要です。

世界には「兆」という数のウェブページが存在しています。その中であなたのWebサイトを閲覧してもらうためには、思わずクリックしたくなるタイトルが必要になるんですね。

情報で満ち溢れるインターネットの世界では、ターゲットとなる見込み客(将来商品を買ってくれる可能性のある人)を呼び止めて、望んだ行動を取ってもらえるような、心を動かすコピーを作る必要があります。

魅力的なタイトルづくりは「思わず読みたくなるタイトルのつけ方【4U原則でチェック!】」の記事で解説しています。

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2. 宣伝くさいウェブサイトにしないこと

Webで成功を収めるためには、宣伝くさいWebサイトにしないことが大切です。

人は情報を求めてインターネットを利用します。「よし、広告を見るぞ!」という気持ちでインターネットを利用しているわけではありません。

そのためウェブでのコピーは、ターゲットとなる見込み客に対して宣伝をするのではなく、ためになる優れた情報を提供する必要があります。ですので、コンテンツの内容は記事のような作りにすることが大切です。

宣伝くさいセールストークはなるべく使わないようにします。オンラインとオフラインとのコピーの決定的な違いはここにあります。

コンテンツマーケティング(オウンドメディアマーケティング・ブログ集客)に取り組めば、宣伝くさいウェブサイトを回避することができます。

3. メールアドレスを手にいれること

Webで成功を収めるためには、見込み客の連絡先を手に入れることが大切です。

そのためには、ダイレクトレスポンス型のコピーが必要です。レスポンス(反応)とは、読み手に「いいね!」をしてもらうことではありません。ブックマークに加えてもらうことでもありません。

レスポンスとは、メールアドレスを教えてもらうことです。

初めてサイトに訪れてくれた人が、何かを買うことはまずないと考えた方がよいです。あなたもきっと、初めて訪れたサイトで買い物をすることはないですよね。

いきなり販売するのではなく、まずはハードルを下げた「メールアドレスを教えてもらうこと」という簡単なお願いごとをすることが大切です。

ウェブセールスライティングの重要性

ウェブセールスライティングの3つの基本的なルールを実行するためには、「文章」が非常に重要な要素になります。

なぜなら「文章」は、情報伝達の手段の中でもっとも情報量が少なく、相手の感情を動かすことが難しいからです。

例えば、あなたがセールスパーソンで、お客さんと目の前で「対面」しているとします。この場合、あなたの表情や身振り、話すリズムや声の調子などは、お客さんにダイレクトに伝わりますよね。

直接コミュニケーションを取ることで、お客さんの表情もわかり、お客さんが抱く疑問にも即座に対応することができます。

人は五感をとおして情報を受け取る

人は五感をとおして情報を受け取り、様々な感情が沸き起こります。

コミュニケーションにおいては、言葉以外の情報(顔の表情、身振り、体の動き、姿勢、身なり、声の調子など)が、全体の60〜65%を占めていると言われています。対面であれば多くの情報を伝えることができるので、お客さんの感情も動きやすくなります。

ですが「文章」だと、五感のうち「文字」という視覚情報しか伝えることができません。対面していないので、お客さんの表情もわからず、どんな疑問があるのかもわかりません。

少ない情報しか伝えられないので、お客さんの感情も動きにくくなるんですね。

感情が伝わる5段階

情報伝達を5種類に分けてみると、感情が伝わる順番は次のとおりです。

対面 > 通話 > 動画 > 音声 > 文章

音楽に例えると、分かりやすいと思います。

  • 対面:大好きな歌手が目の前で歌ってくれる
  • 通話:大好きな歌手が電話で歌ってくれる
  • 動画:大好きな歌手の動画を見る
  • 音声:大好きな歌手の音声を聴く
  • 文章:大好きな歌手の歌詩カードを読む

歌詩カードを読むよりも、目の前で歌を体感する方がはるかに感動しますよね。それは受け取る情報量が多いからです。

インターネットでセールスをする場合は、情報量が一番少ない「文章」で感情を伝えなければいけません。ですので、そのためには少しでも読み手の感情を動かし、行動を促すセールスライティングの技術を磨く必要があるということなんですね。

「動画」の内容にも「文章」が必要

「文章」よりも「動画」の方が感情は伝わるので、最近は動画を活用するWebサイトも増えてきています。

ただし、動画内で発するメッセージには、結局のところ「文章」での台本が必要になります。ですので、たとえ動画であっても、セールスライティングを磨く必要があります。

Webサイトのユーザビリティを研究した第一人者のヤコブ・ニールセン氏も、次のように言っています。

「ウェブでお金を生み出すのは主に言葉です。あなたのサイトを改善するなら、もっとも重点を置くべきなのは、文章を磨くことでしょう。」

「申し込み率が悪いのはデザインのせいかな?」と考える前に、文章の改善を考える必要があるということですね。

Webサイトから利益を得るにはアクセスが必要

広告を出さずにWebサイトやブログをとおして集客・販売を考えているのなら、多くのアクセスを集めることが必要です。

いくら宣伝くさくない記事を書いたところで、月に100人ほどしか集まらないサイトなら、利益を得られたとしてもスズメの涙程度かもしれないですからね。

アクセスを集めるためには、SEOの知識が必要になります。

SEOとは何か?については「SEO対策はなぜ重要?Web初心者にもわかるSEOの基本知識」の記事で解説しています。

当サイト(Web活用術。)の記事を時間をかけてじっくり読んでもらえれば、ライティングとSEOについては、相当な力が身につくと思います。

もしもあなたが、今すぐにでも人の心を動かすコピーライティングの技術とSEOの技術を手に入れたいのだとしたら、同時に学べる方法もあります。

時間短縮をしたい場合はチェックしてみてください。
本質のコピーライティング大全(&本質のビジネスSEO術)

まとめ

インターネットを使ってビジネスを成功させるためには、感情が一番伝わりにくい「文章(セールスライティング)」を極める必要があります。それは、ウェブに特化したものが理想的です。

ウェブセールスライティングの3つの基本的なルールは次のとおりです。

  1. クリックしてもらえるタイトルにすること
  2. 広告のような作りではなく、読んでためになる記事にすること
  3. 販売ではなく、メールアドレスの入手を目的にすること

この3つのルールを知っているだけでも十分な効果がありますが、さらにダイレクトレスポンスマーケティング、セールスライティング、顧客心理といった知識があると、ウェブセールスライティングを極めることができます。

追伸:もしも「自分のビジネスでは、どんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイト(Web活用術。)の特別コンテンツを参考にしてみてください。
Web集客がマルわかり!小規模ビジネスの集客方法がわかる戦略講座

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  • この記事を書いた人

高木浩一

心理学と脳科学が好きなマーケター/Web集客の専門家。 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。 個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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