ランディングページで成約獲得

ランディングページで重要なクロージングコピー4つのポイント

ランディングページ(LP)の クロージング

閲覧者(見込み客)に、ランディングページのオープニング、ボディコピーを読み進めてもらったら、最後に大切なポイントがクロージングコピーです。

最終的には、クロージングが最も重要なパートになります。

いくらファーストビューで閲覧者(見込み客)の興味を引いても、ボディコピーを読み進めてもらっても、クロージングで「申し込み」を獲得できなければ、ランディングページは失敗に終わってしまいます。

ランディングページの構成については「【ランディングページの構成】売れるLPに必要な12の要素」の記事を読んでみてください。

成約率を上げるために、クロージングの大切なポイントを4つにまとめてみました。

あなたのランディングページでは正しくクロージングができているかどうか、一度確認してみてください。

スポンサード リンク

ランディングページでのクロージングの目的

ランディングページの目的はただひとつ、「申し込みを受ける」ことです。

クロージング(Closing)とは、直訳すると「終わる・閉じる」を意味します。転じて、ビジネスでのクロージングとは「商談を締結すること」を意味します。

ランディングページでは「申し込みを受ける」ことを指していて、セールスの部分にあたります。クロージングコピーでは、商品・サービスの最終的なオファーを案内して、申し込みをしてもうことに注力します。

オファーとは、お客さんとの取引条件のことです。「◯◯という商品を、◯◯という特典をつけて、◯◯円で販売します」という条件です。

オファーについての詳細は「オファーとは?マーケティングで超重要な売上アップの種類」の記事を読んでみてください。

申し込みをしてもらうためには、案内する商品・サービスが、閲覧者(見込み客)の求めているものかどうかを「再確認」してもらいます。そして、申し込みが「得すること」であることを伝え、「今すぐ申し込みする」ように訴えます。

そのために大切なポイントは、次のとおりです。

ランディングページのクロージングコピー 4つのポイント

  1. オファーの案内(保証・特典・限定性)
  2. 価値の比較
  3. ベネフィットの再確認
  4. 追伸

1. オファーの案内(保証・特典・限定性)

クロージングコピーでは、「申し込み」を得るためのオファーを提示します。

認知度の高い低価格商品や、ビックリするくらい割引きをしている場合は、最初に価格を提示することもあります。ですがそうではない場合は、オファーの内容を先に提示して、価格は最後の方で明らかにします。

お客さんが商品・サービスを手に入れたいと感じるのは、支払う金額(無料オファーの場合はメールアドレスを登録する心理的負担)以上に期待感が上回った時です。少しでも「損するかなぁ・・・?」なんて思われたら、「申し込み」をしてくれることはありません。

ですので、商品の価値を十分に伝えて、さらに特典など付加価値をつけた後で価格を明らかにします。

価格を明らかにする時には、いかに「お得」であるかを伝えることが大切です。お得感を感じてもらうためには、『保証』『特典』『限定性』をつけます。

クロージングコピーで使う『保証』

お客さんが商品購入をためらうのは、「この商品って、本当に大丈夫かな?」と不安に感じることが原因です。その不安を少しでも取り除くことができれば、その分成約数が増えます。

お客さんの不安を取り除くために『保証』をつけます。

『保証』には、「返金・返品保証」と「成果保証」があります。

返金・返品保証とは、「お客さんとの約束が守れなかった場合は返金します」という保証です。成果保証とは、「お客さんとの約束が守れるまでサポートします」という保証です。

保証をつけることは、お客さんの信頼につながりますし、商品・サービスに対する自信の表れにもなります。どちらの保証をつけるかは、扱っている商品や、お客さんが望んでいることによって変わります。

「企業側が損するんじゃない?」と思われるような大胆な保証ほど、効果は絶大になります。

クロージングコピーで使う『特典』

案内する商品だけでなく『特典』をつけることで、お得感が増えるようにします。

『特典』には、いろいろなものが考えられます。

  • 商品をサポートするもの
  • 商品購入後に必要になるもの
  • 案内する商品と関連するものなど

他では手に入らない特別なものほど価値は高くなります。

特典は、有形である必要はありません。無形の「情報」をPDFレポートにしたり、音声ファイルにしたり、何かの権利をつけることでも提供できます。

価格を提示した後で追加特典の案内をすれば、さらにお得感を演出することができます。

クロージングコピーで使う『限定性』

せっかくクロージングまで興味を持って読み進めてもらっても、「また今度でいいか」と思われてしまうことがあります。一度立ち去られてしまっては、戻ってきてくれる保証はありません。

先延ばしを防止するためには、『限定性』を使います。

人は本能的に希少性や限定性に弱い部分を持っています。「この保証を受けられるのは、先着◯名様だけです」「この特典は◯日間限定です」という限定性をつけることで、申し込みの確率を上げるようにします。

限定性は、ただただ設けても胡散臭さが漂ってしまいます。ですので、しっかりとした限定の理由を説明することが大切です。

限定性をつくるには3種類あります。

  1. 数量:先着10名様、限定20個
  2. 期間:3日まで、月曜日のみ、14時〜15時限定
  3. 条件:メンバーのみ、初回のみ、女性のみ、5000円以上お買い上げの方限定

これらの3種類の限定性は、組み合わせることでもつくり出せます。例えば、次のように申し込みの期限を設けて、特典や保証のグレードを変更することができます。

  • 「1月10日までの先着10名様には特典A、B、Cと返金保証」
  • 「1月15日までのお申し込みには特典B、C」
  • 「1月20日までのお申し込みには特典C」

2. 価値の比較

価格を提示する際には、どれほどお得なのかを説明するために、他の比較対象を登場させます。人は他のモノとの比較で、はじめて価値の判断ができます。

圧倒的に自社商品が有利な場合以外は、登場させる比較対象には直接競合の商品を出さないようにします。わざわざお客さんの頭の中にライバル社を想像させて、選択肢を増やす必要はありません。

間接競合か、別のモノ、未来との比較をするようにします。

間接競合との比較

間接競合と価値の比較をすることで、お得を感じる説明ができます。

例えば、「8,000円のダイエットDVD」を販売しているとします。その場合は、「月謝10,000円のスポーツジム」と比べます。

「こちらのDVDでは、自宅にいながら、空いた時間にトレーニングを実践することができます。わざわざスケジュール管理をして、スポーツジムに通う必要はありません。しかも、スポーツジムに一ヶ月通うよりもお得な価格です。」

と、間接競合よりもお得であることを感じてもらうことができます。

別のモノとの比較

別のモノとの比較をすることもできます。

例えば、1万円の商品を販売する場合は、

「わずか3ヶ月ちょっとの缶コーヒー代で購入していただけます。」

と、別のモノと比較することで、安い価格であるように感じてもらうことができます。

未来との比較

商品を購入しなかった場合の未来と比較することで、商品の価値を感じてもらうこともできます。

例えば、経費削減のサービスを販売するとしたら、

「このサービスを使うことで、前年の15%のコストを削減できます。このまま何もしなければ、前年と同じどころか、さらに5%の無駄なコストがかかってしまう恐れもあります。5年後には、どの程度の差になるでしょうか。」

と、未来と比較することができます。

このように、オファーや価格を提示する際には、心理学を応用した、ちょっとしたテクニックを使うことでお得感を演出することができます。

お得を演出するコントラスト効果とアンカリング効果

心理学のコントラスト効果アンカリング効果を応用することでも、商品価値を、より高い価値に感じてもらうことができます。

例えば、1万円の商品を販売する場合、大きな数字を最初に登場させます。

「この商品は3万円での販売を検討していました。ですが、今回は特別に1万円でご提供いたします。」

もちろん、登場させる大きな数字は根拠を説明することが大切です。ただウソをついて大きな数字を登場させても、胡散臭くなるだけですので注意してください。

3. ベネフィットの再確認

クロージングコピーでは、オープニングやボディコピーで紹介したベネフィットについて、もう一度紹介します。その際には、新たなベネフィットを登場させるようにします。

ベネフィットとは、商品・サービスがもたらすお客さんの未来の利益を、お客さんの視点で説明することを言います。

ベネフィットの詳しい説明は「ベネフィットとは?マーケティングで重要な意味とメリットとの違い」の記事で解説しています。

商品をすでに手に入れた未来を想像してもらい、ベネフィットの再確認をしてもらいます。そうやって、お客さんの「申し込み」への気持ちが高まるようにします。

ランディングページの構成を3つのパートに分けたうちの、オープニングでは「感情」に訴え、ボディコピーでは「理性」に訴え、クロージングコピーでは「本能」に訴えるようなイメージです。

4. 追伸

セールスレターでは、ヘッドコッピーの次に読まれるのが『追伸』だと言われています。

閲覧者(見込み客)は、興味を持ってボディコピーを読み進めても、なんとなく流し読みをしていることがあります。ですが、スクロールした最後の一文だけは目に入りやすく、読まれやすくなります。

そのために、ランディングページでも最後に『追伸』を入れます。

追伸は、「申し込みへ向けた最後のひと押し」と、「本文を読み返してもらう」ことを目的にします。

追伸で伝えたいことは、次の6つについてです。

  1. お客さんの悩みへの共感を伝える
  2. 申し込みへの迷いを明確にし、理解する
  3. 申し込みを歓迎する
  4. 申し込みが正しいことであることを伝える
  5. 売り手の情熱を伝える
  6. オファーの希少性、商品の価値について伝える

全てを盛り込む必要はありませんが、追伸の目的を果たすために必要なことを伝えます。

まとめ

ランディングページでは、最終的にはクロージングが最も重要なパートになります。申し込みを獲得するためのクロージングコピーで大切なポイントは、次の4つです。

  • オファーの案内(保証・特典・限定性)
  • 価値の比較
  • ベネフィットの再確認
  • 追伸

あなたのランディングページでは、正しいクロージングができていましたか?

参考になりましたら幸いです。

この記事が役に立ったら
\いいね !/

Twitter で

スポンサード リンク

あなたのWebサイトは成績優秀なセールスマンとして働いていますか?

集客できるWebサイトをつくる「チェックリスト」を無料公開中です。

こちらのPDFレポートで診断チェックするだけで、あなたのWebサイトがお客さんを連れてくる方法がわかります。

● 申し込みを生むデザインがわかる
● 信頼を獲得する方法がわかる
● 刺さるコピーライティングがわかる
● Webで利益を生み続ける方法がわかる

さらに、計18,000文字を超える「診断チェックリスト補足解説講座」を読めば、集客できるWebサイトの秘密が詳しくわかります。あなたのWebサイトが優秀なセールスマンに変わる方法です。

プレゼントは突然終了する可能性がありますので、今すぐ診断チェックしてみてください。

診断チェックしてみる