コピーライティング術

セールスコピーライティング初心者におすすめの本【必読3冊+5冊】

2016-10-18

セールスライティング おすすめの本

人の感情をグラグラと動かし、人に行動を促すセールスコピーライティングの技術を習得するためには、いろんな知識が必要になります。

技術は実際に書くことでしか習得できませんが、知識は本から習得することができます。

セールスライティングに必要な知識は、大きく分けるとおもに3つに分類できます。

3つの知識

  • ライティングの知識:文章の組み立て方、文章の魅せ方について
  • セールスの知識:どんなお客さんにどうやって売るか、販売方法やマーケティングについて
  • 心理学の知識:お客さんが買いたくなる心の動きについて

各分野の専門書をバランスよく学べば、セールスライティングの知識を習得することができます。ですが、「なるべく最短でセールスライティングをマスターしたい!」という思いは、誰もが持っていると思います。

あなたもそんな一人ではないですか?

ありがたいことに、コピーライターの先人たちは、上にあげた3つの知識を1冊に詰め込んだ「セールスライティングの本」を書いてくれています。

ただし、膨大に必要な知識量の全てを一冊に詰め込むのは、物理的に不可能です。「この一冊だけ読めばセールスライティングは全てオッケー!」という本は、存在しないと思います。どんな本にも、もっと詳しく知りたいと感じる要素はどうしても出てきます。

その中でも、これからセールスライティングを学んでみたい初心者の人にとって、必ず役に立つと思う必読のおすすめ本を紹介します。

いずれの本も、何度読み返しても勉強になる本です。

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セールスコピーライティング初心者におすすめの本【必読3冊+5冊】

僕自身がセールスライティング初心者の頃に読んで、すごくわかりやすいと感じた本を紹介します。あなたがセールスライティング初心者であれば、必ず役に立つと思います。

  1. 必読本10倍売る人の文章術
  2. 必読本究極のセールスレター
  3. 必読本セールスライティング・ハンドブック
  4. 禁断のセールスコピーライティング
  5. ザ・コピーライティング
  6. 人を操る禁断の文章術
  7. 人は感情でモノを買う
  8. 現代広告の心理技術101

最初に紹介する3冊は、個人的に必読だと感じる本です。「一冊目はどれがいいだろう?」と悩んだ場合は、こちらの3冊から選んでみてください。

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全米No.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

必読本の1冊目

こちらの『10倍売る人の文章術』は、セールスライティング初心者が「コピーライティングって何?」という状態から学ぶことができる、すごくわかりやすい構成に感じる一冊です。

著者はアメリカ屈指のセールスライターであり、通販事業で伝説を作り上げたジョセフ・シュガーマン氏です。

本書は「シュガーマン氏が行った受講料2000ドル(現在換算で約26万円)の5日間のセミナーを忠実に再現したもの」という説明があり、シュガーマン氏が書いたセールスレターなどの事例を紹介しながら、セールスライティングの書き方について解説されています。

そのため、次の内容がすごくわかりやすく解説されています。

  • コピーライティングの準備段階で必要になる知識
  • 最後まで文章を読ませる秘密
  • コピーライティングの構成
  • コピーライティングの心理テクニック

個人的に一番勉強になったのは、

ヘッドラインの目的とは、ヘッドラインの次にある第一センテンス(一文)を読者に読ませること。第一センテンスを読ませる目的は、第二センテンスを読ませること。

という、「滑り台効果」と呼ばれるシンプルな教えです。

初心者が読んで勉強になりますし、何度読み返しても新しい発見がある本です。ある程度セールスライティングの知識が身についてくれば、「読み返すのはこの一冊だけでもいいかな?」とさえ感じます。

装丁がなんだか胡散くさそうに感じるかもしれませんが、はっきり言ってマストバイの一冊です。

この本への欲ばりポイント

  • セールスコピー全体の流れにフォーカスしている分、ヘッドライン(キャッチコピー)の書き方についての記述は少なめ

この本のおすすめポイントのまとめ

  • セールスライティングとは何なのかがシンプルでわかりやすい
  • コピーライティングのマインドセット(心構え)が学べる
  • 最後まで読まれる文章の書き方がわかる
  • お客さんを爆発的に増やす「コンセプトを売る」方法がわかる
  • 8歳の子どもでも書ける優れたコピーの秘密がわかる
  • 商品が失敗する理由を解決する方法がわかる
  • 反応に差が出る22のポイント、役に立つ22の心理的トリガーがわかる

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究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル

究極のセールスレター

必読本の2冊目

こちらの『究極のセールスレター』は、おもにダイレクトメールについて書かれた本ではありますが、Webサイトで使うランディングページにも応用できる一冊です。

著者はダイレクト・マーケティングの権威であり、一流のコピーライターでもあるダン・ケネディ氏です。

独学でコピーライティングを学んだダン・ケネディ氏自身のノウハウがステップ形式で解説されていますので、一流のコピーライターから直にセールスライティングを学べる感覚を味わえます。

実際のセールスコピーを紹介しながら解説されていますので、読みやすくて実用向きな内容です。これは日本一のマーケターと言われる、神田昌典氏が監訳していることも要因の一つだと思います。

個人的に一番気づきになったのは、次の一文です。

何のビジネスであれ、どんな見込み客や顧客であれ、買うのは感情、それから、自分の選択を理屈で正当化するのである。

文章に感情を込めないと、ただの「通知」になってしまい、読まれなくなるという意味です。感情を込めるから、「手紙」としてセールスレターを読んでもらえるんですね。

全体をとおして、とにかく具体的に書いてあるので、初心者にはありがたい一冊です。

マーケティングの権威の秘密を知りたいなら、この本を読んでみてください。

この本への欲ばりポイント

  • 紹介されているセールスコピーはアメリカ人の文化を反映した書き方なので、実際に応用する際には違和感がないように修正する必要がある

この本のおすすめポイントのまとめ

  • セールスレターの書き進め方がステップ形式でわかりやすい
  • セールスレターの全体像がわかる
  • 実際のセールスコピーからテクニックの使い方がわかる
  • お客さんをしっかり理解するための10の質問がわかる
  • 穴埋め式で簡単にヘッドラインが完成する12の文例が学べる
  • 定番で使う4つの必勝テクニックを教えてもらえる
  • セールスレターの具体的な編集の仕方がわかる

セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで

セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで

必読本の3冊目

こちらの『セールスライティング・ハンドブック』は、セールスライティングの細かなテクニックから、セールスライターとしていかに仕事を取るかまで書かれた、ボリューム満点の一冊です。

著者は、コピーライターとして25年以上に渡って活躍してきた、ロバート・W・ブライ氏です。

1985年にアメリカで初版が刊行されてから、長年にわたってロングセラーを続けている本であり、「広告の父」と言われたデイビット・オグルヴィ氏も推薦しているほどの名書です。

当サイト(Web活用術。)の「思わず読みたくなる記事タイトルのつけ方|4U原則でチェック!」の記事でも、この本に載っているヘッドラインの書き方を紹介していますが、見出しの書き方のアドバイスも多く、すぐに役立つテクニックばかりです。

個人的に学びになったのは、本書で紹介されている、ドン・ハウプマン氏のアドバイスです。

製品ではなく、見込み客からスタートせよ。

セールスコピーは、真っ白な紙から想像しながら書き進めるものではないんですね。いくつもの資料を集めた後で、編集するような形で書きまとめます。

資料を集める際には、

  • 見込み客は何を望んでいるのか?
  • どんな悩みがあるのか?

を明らかにすることが大切です。

この本では、見込み客が商品を買う動機を探るための方法や、コピーを書くための準備(製品に関する20の質問・対象に関する9つの質問など)が詳しく書かれているので、マニュアルとして使うことができます。

ただ、細かいテクニックの記述が多い分、セールスレター全体像についての記述は少ないです。文例が載っているわけではないので、先に紹介した2冊のいずれかを読んでからの方が、この本は理解しやすいかもしれません。

ですが、ある程度の知識が身についてくれば、細かいテクニックについて確認したい時には、この一冊を読み返せば十分ではないかとさえ感じます。

良書すぎて、あまり知られたくない一冊とも言えます。

きっとあなたがこの本を読んでも同じように、「あまり知られたくない・・・」と感じると思います。

この本への欲ばりポイント

  • 細かいテクニックにフォーカスしている分、セールスコピー全体の構成は把握しづらい

この本のおすすめポイントのまとめ

  • 359ページあり、ライティングに役立つ細かいテクニックのボリュームがすごい
  • 見出し(タイトル)の4つの機能、8タイプの基本的な見出しの型など、注意を引きつける見出しの書き方が詳しくわかる
  • 売れるコピーを書くために必要なアイデアの出し方がわかる
  • セールスコピーを書くために必要な準備がステップ形式でわかりやすい
  • 見込み客が抱く悩みを知る方法を教えてもらえる
  • 製品のベネフィットを調べる方法がわかる
  • 売れる広告アイデアを得る方法がわかる
  • ダイレクトメール、カタログ、広報資料、プレゼンテーション、ウェブサイトに合わせた書き方がわかる

禁断のセールスコピーライティング

禁断のセールスコピーライティング

こちらの本は、おもにダイレクトメール・FAX-DM・ニュースレターの書き方について書かれている一冊です。著者は、日本一のマーケターと言われる神田昌典さんです。

実際の原稿を紹介しながら、成果のあった事例が解説されていますので、即戦力になる本です。

また本書では、クロージングに必要なセールスについても書かれています。

「セールス」と「マーケティング」の違いについて、あなたは正しく答えられますか?

本書では、2つの違いについて教えてくれています。ただし、脳を空っぽの状態にしてからでないと、正しく受け止められないかもしれません。神田さん流でいうところの、非常識なルールです。

かなりのノウハウの量が詰め込まれていますので、何度でも繰り返し読むことをおすすめします。

この本の知識を吸収できたなら、相当な力を持ったマーケターに変身できます。

ザ・コピーライティング――心の琴線にふれる言葉の法則

ザ・コピーライティング――心の琴線にふれる言葉の法則

こちらの本は、コピーライティングの王道を学びたい人が辞典のように扱える、コピーライティングの古典がつまった内容の濃い一冊です。

最近では、YouTuberとしても有名なDaiGoさんが推薦したこともあって、再加熱している名書です。

著者は、1920年代から約50年間にわたって活躍した伝説のコピーライター、ジョン・ケープルズ氏です。1920年代といえば、コピーライティングの法則で有名な「AIDAの法則」が大活躍した年代です。

一見すると「ずいぶん古くて、今の時代では使えないんじゃないの?」と思われるかもしれません。ですが、現在使われているテクニックのほとんどは、この本に書いてあります。

人間の購買心理とは不変なんですね。

431ページものボリュームがありますので、王道のコピーライティングを学びたい本格派なら、押さえておきたい一冊です。

人を操る禁断の文章術

人を操る禁断の文章術

こちらの本は、セールスレターを含めた、ビジネス文書、ラブレターなど、人の感情を刺激して、行動を誘導する方法がピンポイントで解説されている一冊です。

著者は、メンタリストで有名なDaiGoさんです。

人の無意識を誘導するメンタリズムのプロの視点から、「読み手の想像力を刺激して、感情を揺さぶり、行動を誘導する文章術」を学べます。

個人的にDaiGoさんが好きなので他にも数冊読んでいますが、わかりやすい言葉を使ってくれるので文章がすごく読みやすいです。スーッと頭にインストールされる感じです。

本書で紹介されている「感情を揺さぶる7つのトリガー」をマスターするだけでも、セールスの文章力は確実にレベルアップできます。

人は感情でモノを買う

人は感情でモノを買う

こちらの本は、コピーを書く前の心得にフォーカスされた一冊です。

著者は、12時間で5億円の情報商材を売り上げたという、マーケターの伊勢隆一郎さんです。

セールスレターの書き方に特化した本ではありませんが、セールスレターを書く際に必要な

  • お客さんを理解すること
  • お客さんの感情にフォーカスすること

の大切さを学ぶことができます。

例えば、Webサイトでありがちな、間違った自己紹介の仕方。

弊社の◯◯は、たいへん優れた商品です。ぜひ一度、お試しください。

この一文は、何が間違いかわかりますか?

本書で紹介されている「スポットライトの法則」を正しく理解することができれば、それだけでお客さんの気持ちを引き寄せ、ビジネスが成功にグッと近づくコピーライティングができます。

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オーディブルの案内

現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは

現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは

こちらの本は、コピーライティングはもちろん、色の使い方や文字の種類の使い方など、広告の作り方全般が学べる一冊です。海外のビジネス書を専門に扱うダイレクト出版のベストセラーでもあります。

著者は、11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始めたという、ドルー・エリック・ホイットマン氏です。

顧客心理学の視点から、次のことがわかるようになります。

  • 人は何を求めているのか?
  • どんな言葉を使えば人は説得されるのか?
  • どんな表現をすれば人は欲しくなるのか?

心理学の知識を持っていない場合は、この本を読むことで大幅な時間短縮ができます。

お客さんを洗脳してしまえるような錯覚に陥るレベルの本ですので、取り扱いに注意してください。

セールスライティングの本を読むときの注意点

セールスライティングの本だけを読むと、「テクニックを使えば、お客さんの気持ちを誘導できる!」という錯覚が生まれてしまうかもしれません。(恥ずかしながら僕は錯覚したことがあります)

ですが、本当に必要なのは、テクニックではなくお客さんを想う気持ちです。いかにお客さんの気持ちと共感できるかが大切です。

それからセールスライティングでもっとも重要なことは、実際に書いてみることです。いくら知識を増やしたとしても、実際に書いてみると「あれ?全然うまく書けない!」と感じることになると思います。

自動車を運転するためには、学科と実技の両方が必要なのと同じですね。

ですので、セールスコピーを書く際には「商品を売ろう!」として書くのではなく、「お客さんの役に立とう!」を意識して書いてみてください。そうすれば、何を書けば良いのか、お客さんにとって必要な情報がわかるようになります。

\すぐに結果が出る一冊!/クロージングの心理技術21-b3-12

まとめ

以上、初心者に役立つセールスコピーライティングのおすすめ本を紹介しました。

セールスライティングには、だいたい決まった文章構成というものがあります。

それは、消費者心理のプロセスであるAIDAの法則の流れです。この基本的な流れからQUESTの法則PASONAの法則といった、有名な文章モデルが生まれています。

この文章モデルを頭に思い浮かべながら、おすすめの本を読んでみることで、よりセールスライティングの理解が深まると思います。

そして実際に書いてみて、「この部分がうまく書けないな・・・」と感じた部分を補強していく形で知識を足していけば、最短でセールスライティングの知識が身につきます。

参考になりましたら幸いです。

セールスレターやランディングページでもっとも重要なキャッチコピーを本から学びたい場合は、次の記事で紹介しています。
⇒「キャッチコピー・記事タイトルづくりのおすすめ本【8冊】

追伸

さらに「人を動かす文章術を身につけたい!」と思った場合は、当サイト(Web活用術。)のまとめ記事を参考にしてみてください。

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  • この記事を書いた人

高木浩一

心理学と脳科学が好きなマーケティング・Web集客の専門家/解脱しかけのゲダツニスト/ 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。

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