コピーライティング

AIDMAの法則を解説しながらセールスコピーを簡単につくる

アイドマ の法則で簡単にセールスコピーを作る

消費者が商品の認知から購買に至るまでの心理的プロセスをモデル化したものに、「AIDMAの法則」があります。商品・サービスを販売する立場の人にとっては、知っておきたい基本的なモデルと言えます。

このAIDMAの法則を使うことで、商品を販売するためのセールスコピーを作ることができます。

この記事では、AIDMAの法則での消費者心理を解説しながら、簡単なセールスコピーを作ってみます。AIDMAの法則の理解を深めるためにも、参考にしてみてください。

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AIDMAの法則とは(アイドマの法則)

AIDMAの法則とは、1920年代にアメリカで販売・広告の実務書を書いていた、サミュエル・ローランド・ホール氏が著書『Retail Advertising and Selling(小売りにおける宣伝と販売)』の中で提唱した「消費行動」の仮説です。

Attention(注意)⇒Interest(興味)⇒Desire(欲求)⇒Memory(記憶)⇒Action(行動)
それぞれの頭文字をとって、AIDMA(アイドマ)の法則と呼んでいます。

認知段階AAttention(注意)
感情段階IInterest(興味)
DDesire(欲求)
MMemory(記憶)
行動段階AAction(行動)

まず知って ⇒ 興味を持つ ⇒ 欲しいと感じて ⇒ 商品を記憶する ⇒ そして購入する。

提唱された年代を見ると随分古く感じるモデルではありますが、人間の心理行動は変わるものではないので、現在でも十分に使えるものです。

最古の消費者行動モデルはAIDAです。年代別の消費者行動モデルについては「AIDA・AIDMA・AMTULの法則【マスメディア広告型の消費者行動モデル】」の記事を読んでみてください。

AIDMAの法則からセールスコピーを作る

AIDMAの法則を解説しながら、ダイエットサプリメントのセールスコピーを作るとして、その流れを考えてみます。

認知段階

商品を買う買わないは、消費者が商品を認知することから始まります。認知段階では、まずは自分(商品)の存在を、見込み客(将来商品を買う可能性のある人)に知ってもらわなければいけません。

A:Attention(注意)

消費者心理:
商品購入の心理的プロセスは、「注意」を引かれることで初めて商品を認知します。

セールスコピーでは、ヘッドライン(見出し)で注意を引くことができなければ、その先に書いてある内容を読んでくれることはありません。ですので、「コピー作成全体の80%の時間を使っても良い」というコピーライターもいるほど重要な部分になります。

平凡な見出しでは注意を引くことはできないので、魅力的なヘッドラインになっているかどうかをよく考える必要があります。

魅力的なヘッドラインのつくり方は、「4U原則でチェック!読みたくなるヘッドライン(タイトル)のつけ方」の記事でも紹介しています。

注意を引くためには、ヘッドラインで好奇心を掻き立てる必要があります。人は新しい情報に敏感です。最新情報、知らなかったこと、発見されたこと、意外なこと、覆された新事実などに好奇心を抱きます。

注意を引く言葉としては、「発見」「簡単」「実証済み」「新」「お得」「本当の」「無料」「ついに」「新入荷」「セール」「保証」「〜する方法」などがあります。具体的な数値を入れることができればこれも有効です。

例え:
「実証済み!食べるだけなのに、たった7日でお腹周りが8cmも痩せる!」

感情段階

商品を認知した後は、感情が動きます。感情段階では、見込み客が 「欲しい」という欲求につながる感情を刺激することにフォーカスします。

I:Interest(興味)

消費者心理:
商品を認知した次に、自分に関わるものであれば「興味」が湧きます。

セールスコピーでは、「注意」させた事柄について、さらに興味を膨らませるようにします。

人は自分に深く関係していることに興味があります。見込み客に深く関係している事柄について興味を膨らませながら、どんな悩みや希望を抱えているのかを書き出せば、「これは自分のための情報だ」と、興味を持って読み進めてもらうことができます。

「自分のための情報だ」と認識してもらうためには、ターゲットとする見込み客(ペルソナ)のことをよく知る必要があります。

例え:
「今まで運動するダイエットに挑戦したのに、1ヶ月と続かず諦めてしまったことはありませんか? 食事制限を考えて好きな食べ物を我慢していませんか? この商品は、そんなあなたのためにピッタリのダイエット法です。」

D:Desire(欲求)

消費者心理:
興味が湧いたら、欲しいという「欲求」が生まれます。

セールスコピーでは、「こんな解決方法があります」ということを明示して、解決後のイメージを想像してもらうようにします。

商品の特徴と、商品からもたらされるベネフィットをいくつも書き出し、伝えることで、その商品に対して期待感を高めてもらうように努めます。

例え:
「あなたがすることは、このサプリメントを1日一錠食べるだけです。たったそれだけで、大好きな食べ物を我慢する必要がなくなります。仕事で疲れた後に、無理してジョギングする日々からも解放されます。一週間後には、自信に満ち溢れて見違えるほどのあなたの姿に、周りの人もきっと驚かれることでしょう。」

M:Memory(記憶)

消費者心理:
欲求が強くなれば、強く「記憶」に残ります。

AIDMAの法則の「記憶」では、興味や欲求が強くなるほど記憶に残りやすくなり、行動(購買)に移りすくなる、というものです。

セールスコピーを考える際には、「欲しい」という感情を強く記憶に残すために、どうやって悩みを解決できるのかという具体的な方法の「証明:Proof」をします。(AIDPA:アイドパの法則というものもあります。)

科学的な数値に基づく証明権威ある専門家の意見お客さんの証言などを載せて、信ぴょう性をアピールします。また、他社との違いを明確にする必要もあります。

例え:
「このダイエット法は2013年にアメリカで開発されました。105名の実験データでは〜〜」
「この商品が今までの方法にない最も優れている点は〜〜」

行動段階

強い欲求が生まれることで、購買という行動に移ります。行動段階では、どんな行動を取って欲しいのかを、必ず示す必要があります。どれほど商品の魅力が伝わったとしても、行動を促さないと消費者は行動してくれません。

A:Action(行動)

消費者心理:
記憶に残るほどの欲求が生まれれば、購入という「行動」が生まれます。

セールスコピーでは、「どんなに希少性の高いものなのか」「どんな限定性があるのか」という魅力的なオファーを用意して、価格を明かします。

購入してもらうための行動を促して、成約に結びつけることを考えます。

例え:
「今回は日本初上陸のため、特別価格でのご提供になります。お申し込み期間は◯月◯日までの50個限定です。一週間後に体重の変化がなければ代金は全てお返しいたします。価格は9,800円です。今すぐ下のお申し込みフォームに記入してクリックしてください。」

AIDMAの法則のポイント

AIDMAの法則を使ってセールスコピーをつくるには、認知段階・感情段階・行動段階という消費行動の自然な流れをつくることが大切です。各要素の大事なポイントのおさらいです。

  • A:好奇心を掻き立てて注意を引く
  • I:「これは自分のためのものだ」と認識してもらう
  • D:解決後のイメージを想像してもらい、欲求を高めてもらう
  • M:どうやって解決できるのか、具体的な方法を証明する
  • A:魅力的なオファーを提示して、購入してもらうための行動を促す

まとめ

AIDMAの法則とは、消費者が商品の認知から購買に至るまでの心理的プロセスを、つぎの5つの要素で表したものです。

  • A:Attention(注意)
  • I:Interest(興味)
  • D:Desire(欲求)
  • M:Memory(記憶)
  • A:Action(行動)

セールスコピーには、他にもQUESTの法則PASONAの法則という有名な文章モデルがあります。いずれも大まかな流れはほぼ同じですが、セールスコピーを書くなら知っておきたい文章モデルの基本形です。

あなたの商品・サービスを紹介する時には、この流れになっていましたか? ぜひ確認してみてください。

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